IT售前方法技能實戰培訓


1售前的問題


作爲一個解決方案提供商或提供複雜產品的ISV/和IT廠商,售前對一個企業有兩層意義,一:售前作爲IT公司商業解決方案的設計者和售前服務交付者,其服務的交付關聯到一個企業產品的配置、功能的設計、服務的承諾,這些直接影響到公司的利潤和服務回報;二:售前在售前服務的過程中,其方案的質量、前期售前諮詢的效果、售前交流效果、方案呈現效果都對銷售過程有直接或間接的影響。
下面來分析目前我們售前工程師的一些問題:
售前問題一:職業素質的培養
售前發展的一定的階段,積累了相當多的實踐經驗,但是實踐經驗都分散到個人,難以形成規模化、體系化、職業化。作爲一個售前團隊,我們目前考慮的是如何組織一個TEAM PRESALES的服務組織,通過理論知識和售前經驗相結合的形式,把原有的知識體系化、職業化。這是目前迫切的任務之一。
售前問題二:售前流程與規程
售前服務,目前在多數IT公司主要是爲支持銷售活動而服務的,前期諮詢與後期實施脫節,難以項目運做,缺乏一個很明晰的流程。售前容易成爲救火隊,經常疲於應付。目前非常需要學習一些國內外切實可行的流程和規程。爲保障TEAM PRESALES提供支撐。
售前問題三:售前工程師技能
另外,售前工程師在工作中,其工作方式和態度很難調整到最佳狀態,對用戶的反應不夠準確,技術呈現不夠理想,與銷售配合不到位,溝通不充分,諮詢服務不夠深入,需求挖掘不夠深入等等這些因素,嚴重影響了售前和銷售效果。這些問題也是售前工程師的核心問題。
每一個售前項目都是一個機會,如何把握它、珍惜它,是我們每個職業經理人必須思考的問題。
考慮到上面這些因爲,我們決定採取一系列的售前培訓,首先是售前管理,售前理論與實踐;售前結構化溝通與呈現。

2課程設計宗旨
本課程的宗旨:改善售前服務方法不足和相關體系缺失的企業的售前服務能力,並在此基礎上提升企業整體售前水平。其核心目的是:提高售前技術交流實戰技巧和應標技能。培訓必須具備一定前瞻性和可操作性。售前課程必須滿足下面這個IT服務象限圖QOC。

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3培訓目標
EXPECTED OUTCOME/OBJECTIVES:(預期目標)
PS01:通過售前基礎培訓,學員可以迅速掌握國內、國際主流售前方法,以及瞭解解決方案服務體系。
PS01:通過該課程,學會競爭思維,並運用到工作中去。
PS01:通過該課程,提高售前團隊的協作能力,培養售前意識,爲全面做好售前服務過程做準備。
PS01:掌握最先進的售前管理工具,提高售前管理績效。
PS02:通過該課程,端正學員的溝通態度,規範用語,售前溝通和普通商務溝通的區別。
PS02:學習售前溝通方法,快速掌握結構化溝通技巧,學習在售前競爭環境下的溝通方法。
PS02:瞭解溝通的衝突和規避方法,通過遊戲來進行實踐。
PS02:學習售前呈現知識,掌握ICE BREAKING的運用和實踐。
PS02:掌握售前在交流和演講過程中的十條軍規。

4課程內容

第一篇:售前方法及工具篇

1售前概論與流程

售前概述及售前過程分析
售前需求分析
Pre-sales is portal
用RFI/RFP分解售前服務過程
IT企業級售前服務流程
售前方案及技術可行性仲裁流程
解決方案採購/產品採購過程與售前服務
售前競爭策略分析

2售前方案交付方法及工具
方案交付方法CPSN
產品型方案與項目型方案交付過程分析
“瑪利超市項目”CPSN實踐
售前報價PPP法則
BAS6企業級應用場景管理
ASP/ASC售前報價模型
3售前溝通評估管理工具
RFI溝通量化原理
基於RFI溝通量化分析工具
RFI溝通報表

第二篇:售前技能篇

4售前核心技術溝通方法

溝通的本質(通過各類溝通手段,把系統及概念在用戶的腦海裏重新塑造,經過對比後並獲得評價)
售前溝通方法態度BPBMW
售前技術溝通模型方法CAM
基於知識交換體系的技術溝通技巧
(備註:一套完善的技術溝通方法體系,針對複雜的演示和大容量知識
交換提供技巧和方法指導,提供long-term dialog, periodic dialog, short-term dialog三種溝通模型)
採用CAI方法進行靈活的表達
(備註:一套靈活可操作的膠片或系統演示演講語言組織編排方法,提供
清楚靈活的語言運用和感染技能)
如何在演講中與客戶產生共鳴
如何讓客戶獲得正面結論
如何處理客戶的負面結論
壓力溝通及應變方法
“伊萬的煩惱”溝通技巧及發揮
售前服務階段分析與溝通要點
售前服務階段溝通方法與提高

5 PPT設計規範

方案用語及內容編排原則
圖表文字在各場景中的配合方法G/T/L organizing
基於DP風格的技術型PPT設計要點
採用SOU包裝產品亮點
PPT設計檢閱流程

第三篇:售前綜合能力運用及實戰篇

6售前應標專業呈現


呈現評估系統
售前呈現精要方法羣
售前SPA分析與KP設計
ICE BREAKING(如何破冰)
NAVIGATION(如何抓住關鍵點講述)
DESTINATION(如何答疑,並處理各類刁鑽問題)
售前處理應標現場客戶各類問題的十條軍規

7專業MIS項目現場演練

(每組成員至少準備兩臺電腦)
A前期交流與溝通,競爭策略分析
B採用CPSN方法進行方案設計及管理
C採用PPP-ASP實現報價
D採用SOU設計PPT及優化
E採用ICE BREAKER進行應標呈現


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