今天參加了一個系統集成項目的招標活動，被安排負責述標，有一些感想，簡錄如下：
1、首先要跟代理商做好溝通，詳細瞭解代理商投標使用的標書內容，再根據標書內容商定技術方案的編寫；避免講解的技術方案跟所投標書出現不一致的情況；
2、根據招標書的要求做出技術方案後，還要想想用戶出這個標書的背景與實際應用情況，根據用戶的招標要求提出自己的見解，招標書中哪些地方做的不夠或者不合理的，我們的技術方案是如何進行改進或彌補的，哪些地方是做得比較好的，適當稱讚對方；
3、認真傾聽用戶的反饋意見，找出用戶關心的重點是什麼，現狀的痛點在哪裏，用戶最迫切希望解決的是什麼問題，我們的產品如何幫助客戶去解決這些問題；
4、認真熟悉產品及解決方案，事先準備好可能會問到的問題應對方法，需要的資料放在什麼地方，心中有數，纔不會慌亂；
5、注意觀察招標組織中的人員分工情況，確定誰纔是裏邊能夠真正拍板決定招標結果的key man，重點回答他所提出的問題；