1. 導語
客單價是指每一個顧客平均購買商品的金額,也即是平均交易金額。它的計算公式是:客單價=商品平均單價*每一顧客平均購買商品的個數;客單價=銷售額÷顧客數。
由此可見門店的銷售額是由客單價和顧客數所決定的，在門店提升顧客數難度較大或顧客數相對穩定的狀況下，提高客單價則是提高門店銷售額的唯一途徑。如何提高門店的客單價呢?
1、通過派報、POP、廣播等一系列的廣告手段，營造賣場活性化的氣氛，吸引顧客。
2、提高門店員工的服務質量。對門店員工進行銷售技巧、專業知識等以方面的培訓，樹立門店員工的專業形象。
3、關聯藥品的擺放。如清熱解毒類藥品可與五官科類藥品;感冒類藥品可與止咳化痰類藥品一起或相鄰擺放。
4、日常便藥擺放在醒目位置，吸引顧客停留、注目，刺激顧客購買慾望。
5、關聯銷售，也既是聯合用藥。以不同的症狀爲中心來指導所需要用到的藥品，及爲什麼要用到這此藥品，根據所列出的藥品清單聯合用藥。如用硝酸酯類 製劑 和β-受體阻滯劑聯合應用治療 冠心病 心絞痛;雙氫克脲噻和安體舒通聯合應用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯用，防止出現電解質(主要是血鉀)紊亂;用阿司匹林治療風溼性關節炎時，常與小蘇打或胃舒平聯用，以減少對消化道的刺激和出血等副作用;感冒要適當補充維生素C;感冒咳嗽嚴重還可以加上適當的抗生素。但是清單應充分考慮常規品種與主推品種的搭配、高中低價格品種的搭配。
6、療程購買。叮囑顧客按療程使用，效果更好!如阿膠益壽口服液5盒爲一療程，男寶膠囊6盒爲一療程……用熱切周到服務換得客人購買。
7、培養、維護重點顧客。也就是常客、熟客。通過促銷禮品、送藥上門、代客加工藥粉、代辦郵購等方式提高客單價。
8、激起員工的導購慾望。
9、多元化經營。在保證質量的前提下，主推高價高毛利產品，多賣保健品、醫療器械、醫療儀器等，以提高客單價。
2. 價格帶中塞進高價貨
以定價提高品單價是基本功，我們還可按價格帶劃分單品數，在每個品類中適當導入高價格、高價值的商品。比較分析家樂福、麥德龍、好又多的女拖鞋價格帶，可以發現他們對品單價的操作手法截然不同。
購物心理調查顯示：人們認爲一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂福最低定價5.9元，並在這個價位上提供兩個單品，讓顧客感覺這兒有便宜的女拖鞋。調查還顯示，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以家樂福27個拖鞋單品中，有22個定在了19.9元以下。同時，爲了拉高品單價，又在24.9元的價位上提供了4個單品(後來又在39.9元價位上提供一個單品，突破傳統心理價位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個單品中最低價位在1.9元，最高19.9元，從區間分佈上來看，明顯傾向於低價位單品，所以其品單價絕對低於家樂福，客單價自然也低。
3. 如何跟價
現在賣場之間互相查價、抄價非常普遍，往往查價員、市調員回來一報告對手哪些商品價格低，店裏立刻跟進。但是，市調的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是爲了降價———更多的時候是爲了漲價!是爲了提高毛利率水平!
一些外資大賣場制定出商品價格之後，馬上就出臺應對競爭的“跟價指數”。什麼是跟價指數?它是你的價格與對手價格的比值，比如跟價指數95%，意思是對手的價格現在調低爲10元，則你的價格直接跟進爲9.5元。這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭過程中，無法快速決定價格究竟跟到什麼程度的難題。
跟價指數一般是根據不同品類的商品，分別訂出不同的指數。請注意：跟價指數不一定低於100%。家樂福C類商品的跟價指數高達130%!這也就是爲什麼我們市調時不能只抄低價的原因。
4. 抓住機會主推高價格、高價值商品
某超市身處的社區購買力強，希望能夠吸引月收入2000元以上的購物羣。實際上門店也做到了。但分析其衛生巾品類，卻發現該品類吸引了大量1000元以下收入的人羣。也就是說，門店花費很多精力吸引來的中高收人羣，卻不在該門店購買衛生巾。查找原因，發現該門店衛生巾品類的產品陳列、促銷都傾向於低檔或不知名的品牌。門店立刻着手優化衛生巾品類，陳列從按夜用、日用轉爲按品牌陳列，並配以柔和的粉紅色，促銷也開始側重一些高值商品，衛生巾品類的生意很快就得到了17%的增長。
在購買力低的社區，面向家庭消費的大賣場要考慮在促銷時主推大規格、大包裝、捆綁裝或量販裝的商品，讓顧客有物美價廉之感，引導多買多便宜的消費理念，最大限度地提高客單價。
一線城市的大賣場裏，方便麪更多的是不是大包裝?洗衣粉的包裝是不是越來越大，甚至出現了一些超大包裝?洗髮水的促銷活動是不是集中在大規格/大包裝(如1000毫升)上?其實，這些都是提高客單價的手段。
如今很多超市時常搞雞蛋超低價，這沒錯，但要看時機。大節慶期間就應該讓它們退居二線，不要在主通道或顯要位置，擺放這些單價低、損耗高的商品，可以的話連海報也不上。因爲那段期間，顧客是不會爲了雞蛋便宜5毛跑來湊熱鬧的。他們更關心過節的商品哪家超市更多、更全。這時，門店要將有價格優勢的商品，放置在主通道或貨架最佳位置上，引導顧客。
曾經有一家超市，從春節前一個月開始，雜貨、百貨低於5元的東西，不允許做促銷，不允許做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種方法可能過於極端，但回頭想想，一年365天就那10來天的光景，如果我們還沉迷於低價位商品，那另外355天的生意怎麼做?所以要抓住一切可能的機會，力推高價格、高價值商品。