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導語
企業在提高客單價的過程中,重要的是要根據顧客上述行爲因素開發具體的、可操作的賣場營銷的方法和技術。只有賣場全部營銷活動適應於顧客的這種購買行爲和意識,才能使賣場營銷的結果富有效果和效率
作爲顧客店內購買行爲結果的客單價，一般是由以下5個相互關聯、相互作用的主要因素構成。
客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數×商品單價
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動線長度
商品的性質及其在店內的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時間長短的主要原因。在進行店內通路設計時，其前提條件是在於商品的整體佈局。要想實現效率的商品佈局必須注意以下內容：賣場中各商品羣的購買率，區分計劃購買率高的商品羣和非計劃購買率高的商品羣，確定各商品羣之間購買關係的深淺，顧客的購買習慣和購買順序，符合消費者生活習慣的商品組合，店內動線模式和客單價之間的聯繫，各商品羣的空間大小及其效率，賣場的基本形狀
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停留率(總停留次數/動線長度)
顧客在店內只行走，對於商家不會產生任何生產性。只有當顧客在店內銷售區域停留並收集商品信息時，才能產生實際的購買動機。賣場在設計時必須考慮以下一些內容：店內各通路的商品配置，通路間商品羣的關聯，端架商品陳列計劃，商品陳列方式和表現水平，POP廣告等直接商品信息的提供。
- 注目率(注目次數/總停留次數)
所謂注目率是指商品在賣場中吸引顧客目光的能力或者稱爲“視線控制能力”。爲了能更多地吸引顧客注意，生產企業不斷地設計新的包裝、色彩、容量，在賣場中精心算計各種位置，其目的在於使自己的產品和品牌與其他企業的產品差別化，期望能夠吸引更多的顧客目光以促進銷售。在商品陳列方面要注意以下方法：商品的分類，商品的表現形式，商品的陳列幅度、陳列量，商品的色彩表現，在陳列架中的位置和變化，商品的POP廣告的設計和位置。
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購買率(購買次數/總注目次數)
如果停留下來的顧客中斷購買決策或者延期購買，停留就變得毫無意義。因此，按顧客的購買習慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP廣告的形式和內容等都會起到刺激顧客進行購買決策的作用。
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購買個數
顧客購買的商品個數越多，其客單價也就越高。增加顧客購買商品的個數的主要途徑在於儘可能地喚起顧客的衝動購買慾望。具體的做法可以通過大量陳列、關聯陳列、POP廣告、品牌商品、新商品、季節商品和特賣品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯想購買和衝動購買。
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商品的單價
提高顧客購買商品的單價主要取決於企業的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質量等。目前，由於連鎖超市企業已大規模使用POS系統，這爲上述賣場經營技術的研究和開發提供了實證分析的可能。只有以POS系統爲基礎，進行精確化管理和賣場經營方法的設計，才能使客單價在企業可控制的範圍內得到穩步的提高
客單價就是在單位時間內店鋪的銷售額除以外購買產品的顧客數量(即小票數量)。一般情況下店鋪每週計算一次客單價，用一週的銷售額除以外小票數量得出客單價。比如，A店周銷售額：32000元(80人×400元);B店周銷售額爲32000元(160人×200元);C店周銷售額：36000元(60人×600元);D店周銷售沉積嶙50000元(100人×500元)。從以上數據可以發現：C店和D店的平均客單價比較高，B 店雖然成交的顧客比較多，可是平均每個顧客購買均價只有200元，如果每個顧客的購買單價能達到C店的600元/人，那麼B店的業績就可以提升至9600元。所以說客單價是店鋪業績提升的關鍵指標。
提升客單價取決於兩方面：連帶率和提升高價款的銷量。可以從三方面來提升：一、組合搭配訂貨，包括配飾 ;訂貨時根據顧客的需求考慮增加高價款的比例。 二、在黃金陳列區、或模特身上陳列相對高價位的產品，讓顧客首先關注到高價款;多進行關聯性陳列，便於連帶銷售，比如：襯衣旁邊就有褲子、領帶、外套等 ，顧客拿取容易，導購推薦方便;三、銷售過程導購要先推薦高價款給顧客，當顧客先看到第一貴的衣服，再看到第二貴的衣服時就覺得沒有那麼貴了，反之，先介紹便宜的給顧客，我們就沒有機會再介紹更貴的給顧客了。一旦顧客覺得貴了，我們還要想辦法低價貨品拉動來截留顧客。
銷售中還要做好連帶銷售，操作要點爲：
- 做好連帶銷售的激勵政策，連帶銷售分爲正激勵和負激勵。正激勵就是在店鋪中設定當月最高聯單獎。負激勵就是在銷售中，如果銷售人員就銷售一件，那麼就用銷售額減掉10%的銷售額再拿基本工資做到獎懲分明，與正激勵相反，負激勵是要“懲”的有力度，起到警示作用
- 導購要有一次性賣給顧客一套或多件的意識。
總之，提升客單價是一項綜合性的工作，需要從訂貨、陳列、做準備，在激勵政策上做文章，在配搭、連帶銷售上下功夫。
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