Freemium模式，也就是Free(免費)+Premium(增值服務)。 成功CASE：360安全，騰訊
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FT中文網 ： 2010-05-18 11:05
上週五有幸憋在寶馬車裏跟周鴻禕聊了一個小時，我請教他對於360和今天互聯網的看法，收穫很大。下面的文字就把一切裝模作樣的鋪墊都省略掉，把老周隨性所至的觀點赤裸裸寫出來。都是乾貨，內行看門道，外行看熱鬧。
估計也有不瞭解周鴻禕的讀者，順帶介紹一下：3721創始人，2003年作價1.2億美金賣給雅虎，之後出任雅虎中國總裁;05年離職，出任IDG合夥人;06年出任奇虎360董事長，目前360是中國最大安全和殺毒服務提供商，也是第二大客戶端軟件。投資的公司包括迅雷、 Discuz、火石遊戲等等。
程苓峯：你前幾年提“柔道戰略”，最近提“顛覆式創新”，我覺得都是一個意思：反其道而行之，打破先行者的規則，纔有可能後來居上。
周鴻禕：也可以叫做“逆向操作”。傳統的殺毒公司都賣軟件，360就把殺毒作爲服務;傳統殺毒一年升級幾次，360就天天升級;傳統殺毒收費，360就免費。我們的老祖先講“陰陽”，也就是巴菲特所說的：別人恐懼的時候我貪婪，別人貪婪的時候我恐懼。別人怎麼做，我就從相反的方向去做。
程苓峯：免費的產品依然能獲取收入，這裏面有什麼規則可以總結。
周鴻禕：互聯網產品一般都是免費的，獲取收入一般也都通過第三方補貼。傳統的商業模式就是兩方，提供服務的賣方和消費服務的買方。互聯網服務都是營造一個社區，三方博弈，讓第三方來爲消費服務的用戶買單。比如門戶和搜索引擎是由廣告商買單。
程苓峯：360的收入模式呢?
周鴻禕：是Freemium，也就是Free(免費)+Premium(增值服務)。基礎的安全和殺毒服務向所有用戶免費，部分增值服務向有次需求的某些高端用戶收費。其實中國最開始做這個的騰訊。這種模式需要注意幾點。
第一，必須是微支付，比如幾塊錢就能成爲QQ黃鑽成員，就能在網絡遊戲裏買把刀。第二，免費服務其實是推廣手段，是培養用戶忠誠度的手段，在此基礎上再向高端用戶賣增值服務就比較方便。第三，以前說“免費無好貨”，但在互聯網上是“免費有好貨”，甚至比收費的更好。因爲互聯網上產品間的轉移成本太低了，如果產品不好用，用戶說走就走，鼠標一劃就跑了，反正也沒花過錢，不心疼。
第四，增值服務必須是和免費服務不同性質的東西。比如早年263提供過一個收費郵箱服務，賣點是更大的容量和更快的速度，這就不對。因爲容量和速度也是它提供的免費郵箱服務的一部分，這樣一來，免費和收費服務就是矛盾的，263爲了讓更多用戶掏錢買收費郵箱，就必然有動力去降低免費郵箱的容量和速度。第五，免費和收費服務不能捆綁，“買一贈一”是行不通的。
程苓峯：點評下互聯網裏的大公司吧。
周鴻禕：說騰訊吧。它可以考慮跟其它公司戰略結盟，舉個例子，比如360就可以幫助騰訊做好搜索，也可以提供更好的第三方的安全服務。期望騰訊做成一個Ecosystem，而不是什麼事情都自己去做。騰訊在電子商務上還是有機會的，因爲它手裏有用戶;做搜索會比較辛苦，如果百度拿下85%的市場，就很難撼動了。
程苓峯：有什麼可以提醒騰訊的?
周鴻禕：現在很多客戶端都在跟騰訊一樣彈窗推薦新聞，MSN也彈、迅雷也彈、搜狗也彈、暴風影音也彈，最後大家都彈，那時候就有可能使彈窗成爲一個強烈的騷擾，而如果成爲公認的騷擾，就會有過濾掉彈窗的強大需求。而用戶一般會選擇把彈窗全部過濾掉，不管你推的新聞是不是好，一般人不會去分辨。騰訊就可能會在其中。
另外一個是安全問題，比如去年的暴風影音。這個要重視。
程苓峯：360是客戶端，你也一直擅長客戶端，現在做客戶端的越來越多，你覺得安全嗎。
周鴻禕：無論是誰，如果要把360這個中國第二大客戶端完全趕出市場，都會付出慘重的代價。我期望大家彼此合作，比如戰略投資，大家都是兄弟。
程苓峯：爲什麼做“起飛計劃”，也就是跟VC聯合投資並利用360來扶持小的免費軟件。
周鴻禕：起飛計劃其實可以看作有線互聯網上的AppStore。不同的是，AppStore在無線互聯網上，可以直接收費，而有線互聯網上不方便收費。並且我認爲免費是主流，我會扶持這個勢力。還有一個不同是，我不想成爲一個帝國，我想建立一個Ecosystem。帝國都是會滅亡的，想想秦帝國、羅馬帝國，它們不可能永遠強盛。
可能盛大、騰訊想做帝國，我建議馬化騰多接觸一些中國古代的國學思想，有利於成就一個更高妙的戰略佈局。老祖宗常講“盈則虧”，陽到極點，陰的力量就起來了。
程苓峯：起飛計劃是從蘋果借鑑到的思路，從Twitter或者Facebook有沒有借鑑到什麼。
周鴻禕：兩年前我認真看了Twitter，很看好，當時下了很大決心纔沒有去做。一是360的安全主業還不穩固，二是基因問題，我們這個隊伍擅長做工具，比如客戶端，但不擅長做社區(人際間交互)。我們之前做奇虎就沒有做好，但做360安全就成了。要認命。
Twitter也體現了“顛覆式創新”。傳統博客是沒有限制，博主可以隨便寫，但Twitter限制你，只能140字。Facebook是封閉的人際關係，用戶之間相互要認識，雙向的;Twitter就放開，不認識也可以，單向的。正因爲“逆向操作”，纔可能做大起來。
Twitter反映的是“大道至簡”，簡單纔是王道，簡簡單單的140字，一種純粹的單向的收聽關係。只有簡單的才能做大。現在360也是這樣，把產品都簡化並拆分開，不要抱在一起。
程苓峯：360能做多大?
周鴻禕：中國互聯網公司最大的市值是騰訊400億美金，我想能做到它的十分之一。我經歷了很多事情，看透了，不同規模的公司都會碰到不一樣的自身難以逾越的問題。我不期望成爲比爾蓋茨，建立帝國成爲巨無霸，我覺得喬布斯也不錯，改變了一個行業。360將來成了我也可能再去做投資人，扶持小公司，扶持創新。
周鴻禕：讓我問問你。你覺得新浪危險嗎?
程苓峯：危險。
周鴻禕：我覺得不危險。曹國偉很聰明，他知道自己的最擅長不是做產品，不去跟李彥宏、丁磊這些人直接競爭，而是投資或者把門戶的頻道都拆分成小的垂直單位，相當於培養了一大批小CEO，跟他們合作，並且利用新浪的資本和品牌支持它們。
程苓峯：同意。新浪傳統的門戶業務相對比較危險，很長時間沒有創新了。但這個採取新打法的“新新浪”相對安全，在很多專業化要求很高的垂直領域，核心能力從內容運營上升到資本運作、品牌和管理，門檻相對高一些。
周鴻禕：你覺得百度的奇藝網如何?
程苓峯：相對看好。奇藝走的是一個成熟的商業模式，砸錢買視頻，百度導流量，然後賣廣告。高舉高打的市場營銷，沒什麼大的風險。
周鴻禕：那百度你怎麼看?
程苓峯：相對不看好。雖然運氣不錯，谷歌走了收入和市值都創下新高。但那是吃老本，百度最近幾年做的產品基本都失敗，電子商務的有啊，SNS的空間，IM的百度Hi，都失敗了。過去兩年也沒有能抓住時機把貼吧轉化成一個人際網絡，現在明顯感覺是一個嘈雜之地，沒有質感。
周鴻禕：迅雷你怎麼看?
程苓峯：不看好。第一，它不聚焦，想同時做搜索、視頻、遊戲、甚至商城。第二，它的用戶體驗越來越差，很多用戶抱怨打開迅雷頁面的頭 30秒只能等着它下載成堆的廣告，什麼事情都不能做。第三，下載看視頻的需求越來越少了，在網上直接看的人越來越多了，所以需要大錢買正版的時代來了。下載在邊緣化，但迅雷沒有在過去幾年把自己打造成一個壟斷的視頻搜索或者在線視頻的地方，錯過了時機。
周鴻禕：網易你怎麼看?
程苓峯：不是很看好。自己研發的遊戲沒有起色，所以硬着頭皮去搶別人的《魔獸世界》;郵箱是老基業，但現在被超過了;這會直接影響到門戶的流量和收入。感覺有點像猴子搬玉米，搬到手的抱不穩。最近傳網易入股MSN中國，應該是丁磊急了，這個作風跟謹慎的傳統風格正好相反。
周鴻禕：如果網易拿下MSN，會對騰訊有很大的壓力。