我對upsell 和crosssell的理解


追加銷售(Up-sell)與交叉銷售(Cross-sell)是任何市場營銷都可應用的銷售策略,而且其執行效果往往非常可觀。


upsell

字面意思:向上銷售(追加銷售)

意譯:

推薦組合

相關產品


購買的產品本身 相關的組合和更高檔的產品。


crosssell

字面意思:交叉銷售

意譯:

推薦產品

追加的其他的產品。


區別:

“向上銷售”是指在爲服務的時候趁機向他(她)推銷同一產品類別中的高檔貨(這些貨對於廠商來說毛利一定更高)。


“交叉銷售”是指在爲服務的時候趁機向他(她)推銷別的不同產品類別



一個故事說明:


有家公司的總經理很奇怪地發現,他的某位僱員一天賣了 300,000 美元,於是他便去問過究竟。


“是這樣的,”這位銷售員說,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤。然後,告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣不大不小的魚不就跑了嗎?於是他又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最後是大號的魚線。


接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長 20 英尺、有兩個發動機的縱帆船。他說他的車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”


總經理後退兩步,幾乎難以置信地問道: “一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?” “不是的,”這位售貨員回答道,“他是來給他妻子買針的。我就告訴他: ‘你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?!’


其中的 大魚鉤、中魚鉤和魚線 算是upsell, 而帆船和汽車算crosssell。


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網上看到的另一個說明


Up-sell 基本上就是讓顧客買檔次更高更貴的商品。
例如,顧客詢問奔騰4 1.6 GHZ ,推銷員詳細介紹之後,輕描淡寫地說:“其實,奔騰4 1.6 GHZ稍微過時了一點,目前性價比最好、最流行的是奔騰4 2.0 GHZ。”這就是典型的上行推銷。

Up-sell的另一種形式是推銷某一產品或服務的附加品或附加項目,增加其總價值。形象地說,就是“好馬配好鞍”。例如,說服買了筆記本電腦的顧客買無線路由器和無線網卡。這種形式的up-sell也可以叫做“追加推銷”。因爲,up-sell不一定是一次性的。顧客在某個商店購買了一件重要商品後,會收到關於這個商品的升級、擴展等相關信息,這就是追加式的up-sell。

這種形式的up-sell與cross-sell (交叉銷售)的區別在於,前者在同一個客戶的同一種購買理解需要上擴展、開掘,後者是在同一個客戶身上發現不通的購買需要,進行推銷,例如向購買高爾夫俱樂部會員證的人推銷名車、遊艇。


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