“棋行天下”董明珠

新華網 （ 2005-04-08 09:05:22 ）

來源： 半月談2005年第7期

 

 

女企業家成功之路

 

    董明珠，一位中國家電行業的風雲人物，一位站在風口浪尖上的商海女性。十幾年間，她從最基層的業務員幹到珠海格力電器股份有限公司總經理，演繹出營銷業的傳奇故事。

 

“棋行天下”董明珠

 

陸海燕

 

 

商海博弈顯身手

    董明珠生長於南京，原來在一家化工研究所做技術工作。命運多舛，在她30歲那年，丈夫突然病逝。面對突如其來的打擊，她咬緊牙關，獨自一人帶着兩歲的兒子，默默地承受着生活的重壓。1990年董明珠將8歲的兒子留給母親，南下到深圳一家生產化工產品的企業搞管理，從此開始了她的商海博弈。
    不久後，一個偶然的機會，董明珠來到珠海，加入珠海格力電器股份有限公司（當時名爲“海利”）。董明珠說：“我當時對營銷一無所知，能否幹好也有點懷疑，但我對自己有足夠的信心。因爲，一項新的工作只有通過自己努力嘗試後，才知道是否適合自己。”
    對董明珠來說，成功來自時間的磨礪。剛加入這一行時，她曾經用了整整40天的時間追回前任留下的42萬元債款，箇中艱辛令她終身難忘。這一戰績成爲營銷界的經典，也令當時的老總對她刮目相看。
    追債成功，給了她走下去的足夠信心。當年董明珠的銷售額就達到1600萬元，打開了格力在安徽省的銷售局面。隨後，她被調往幾乎沒有一絲市場縫隙的南京。一年內，董明珠的銷售額上升至3650萬元。
    正當南京市場蒸蒸日上之時，格力內部出現了一次嚴重危機，部分骨幹業務員突然“集體辭職”。作爲業績最好的業務員，董明珠經受住了誘惑，堅持留在格力，被全票推選爲公司經營部部長，可謂受命於危難之時。
    1995年，董明珠走馬上任銷售部經理，格力也開始了突飛猛進的發展。她先後推出“淡季返利”和“年終返利”，既解決了製造商淡季生產資金短缺的問題，又緩解了旺季供貨壓力。此後幾年，董明珠打出了一場場漂亮仗，一步步把格力推上了空調行業霸主的寶座。2001年，董明珠榮升格力電器總經理。

不按常規出牌

    董明珠在創造奇蹟的同時，也給業界留下了強勢印象。董明珠說自己是一個不按常規出牌的女人，永遠只堅持自己的原則。拖欠貨款這一中國批發零售行業多年普遍存在的現象，在格力被董明珠用一年就全部解決了。董明珠的做法很簡單，也很霸道：“先款後貨”，凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨。其結果令人難以置信，自1996年起，格力沒有一分錢應收賬款在外，也沒有一分錢“三角債”。董明珠說起這段經歷來，十分欣慰。
    在管理上，董明珠一向以嚴格著稱：“工作就是工作，生活就是生活。工作中沒有柔情，就像打仗一樣，在戰場上能用柔情來解決問題嗎？必須用嚴格的制度和紀律來完成。”
    2003年下半年是格力的多事之秋，董明珠的“強悍”作風再次發揮得淋漓盡致：增持銷售分公司的股份，強化對銷售分公司的控制。2003年格力空調比上年多銷售了220多萬套。而在2004年年初與家電渠道“大鱷”國美分道揚鑣事件中，董明珠的強悍作風又一次體現，與業內人士的普遍預測相反，格力電器中報顯示上半年格力空調售380萬套，銷售額增長近四成。
    董明珠又一次成功了。成功的祕訣是什麼？董明珠說，是“真誠”與“勤奮”。

愛好就是談空調

    董明珠先後榮獲“全國五一勞動獎章”、“全國傑出創業女性”、“全國三八紅旗手”、“世界十大最具影響力的華裔女企業家”等許多耀眼的榮譽。前年，她當選第十屆全國人大代表。她撰寫的記錄自己營銷道路的自傳《棋行天下》，在業界引起轟動，並被中央電視臺改編爲黃金強檔連續劇。
    董明珠雖然外表嚴厲，但在格力廠，大家都親切地叫她“董姐”。“她呀，表面上兇，內心想幫你忙，嘴上卻不依不饒。”一位經銷商說。董明珠愛穿漂亮衣服，卻從來沒有一件職業裝。她說：“爲什麼要穿白領套裝？我喜歡自由自在美麗的衣服。”
    作爲一名成功女性，董明珠有很耀眼的光環和令人羨慕的榮譽，而惟一的遺憾是放棄了自己的一部分生活。工作太忙，同孩子面對面交流的機會非常少。當年爲了工作，她曾把年僅11歲的孩子送進學校寄讀。有哪個母親不想多給孩子一點母愛呢？
    如今，董明珠已經與格力深深地連在了一起。“我的愛好就是談空調，你跟我談空調我就有精神，談其他的東西我就沒話可說。我最開心的時候就是談格力空調。”
    董明珠——這個美麗的空調女人，註定要在空調之路上走得更遠。