過年回家聽聞一件事兒。姐夫的機牀廠招了一個銷售，之前是賣保險的，幹到區域經理。到他們公司之後跟客戶談買賣的時候，因爲對產品不瞭解帶了個技術員，結果技術員愣是沒說句話單子就談成了。這三寸不爛之舌真叫人佩服。
真正的銷售只有兩個步驟：
一、用心瞭解對方的心願和擔憂。
二、用我們的知識、產品和服務完成對方的心願，拿走對方的擔憂。
銷售最大的收穫：
不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀資本，不是完成任務，最大的收穫是：你的生活中多了一個新人你的人！
銷售最大的敵人：
不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，而是：你的抱怨！
一、銷售過程中，銷的是什麼？
答案是：自己（如何成爲更好的自己？）
1、世界汽.車銷售第一人喬吉拉德說：我賣的不是我的汽車，我賣的是我自己
2、產品和客戶的橋樑是業務員本身
3、如果客戶不接受你這個人，你還有機會介紹產品嗎？
4、一個五流的銷售人，即使是一流的產品和公司服務，也不可能做出好的業績
5、穿着很重要，讓自己看起來更像一個好產品，而不是劣質產品
二、銷售過程中，售的是什麼？
答案是：觀念（如何瞭解對方所想？）
1、賣一個客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多
2、配合顧客的觀念比改變顧客的觀念更容易
3、銷售中，要先弄清楚客戶的觀念，先配合，在改變，最後才銷售
4、客戶是掏錢的，而不是你掏錢，我們的工作是協助客戶買到讓他認爲合適的產品
三、買賣過程中，買的是什麼？
答案是：感覺
1、消費者在買東西的時候，更看重的是感覺
2、感覺是看不到，摸不着的東西，但卻是影響人們行爲的關鍵
3、你對產品很滿意，但是銷售人員不尊重你，讓你不舒服了，你會購買嗎？不會的，因爲感覺不對了
4、產品，環境，言語，企業，個人，動作，語調等等都會影響到客戶的感覺
5、在銷售中，爲客戶營造好感覺，基本上就成交了
四、買賣過程中，賣的是什麼？
答案是：好處
1、能爲客戶帶來什麼快樂和利益，能減少什麼麻煩與痛苦！
2、銷售就是要把焦點放在客戶能獲得什麼好處上，當客戶通過我們的產品獲得好處之後，客戶會心甘情願交錢，而且還會跟我們說：謝謝！
3、客戶總是在想，你的產品確實很好，有沒有更好的呢？有沒有更便宜的呢？可不可以下次再買呢？下個月買可不可以？所以你要做的就是給客戶足夠的理由，讓他知道現在買是最合適的，不買會損失什麼！