銷售心理學

銷售認同術

一、客戶要的不是便宜,而是感覺佔了便宜

面對喜歡又不急用的產品,通常會進行橫向和縱向的比較,即對不同的賣家和不同交易時間的價格進行比較,當發現某個時間段的價格較低時會迅速購買,這也告訴我們,銷售人員在向客戶介紹產品的優惠時也要告訴客戶優惠是在一定期限,並不是天天都有。這樣會使客戶覺得真的是佔了便宜,同時又有危機感,纔會抓緊時間購買。

二、得不到的永遠在騷動,有缺憾纔有成交

物以稀爲貴,越是得不到就越想要,這就是人的本性,也是飢餓營銷的銷售之道。

飢餓營銷是指商品提供者有意調低產量,以期達到調控供求關係,製造供不應求的假象,維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

1,限量供應

2,搶手機

飢餓營銷是指商家採取大量的廣告促銷宣傳,勾起顧客的購買慾望,然後採取飢餓營銷手段讓用戶苦苦等待,結果更加提高購買慾望,有利於其產品提價銷售或爲未來大量銷售奠定客戶基礎。

越是得不到越是想要,這是人之常情,雖然每個人都深知銷售供不應求的儘量,但是客戶依然會自願的跳入這個陷阱裏,這就告訴銷售人員們可以適當的製造供不應求的現象,但是一定要有度,過猶不及,過度的供不應求就會導致適得其反的效果。

三、我把錢給你,你能給我什麼?

現在許多訂單都是先付款再得到產品或服務,這就使得客戶在簽單之前更加小心謹慎,客戶在考慮:我把錢給你,你能給我什麼?

1,展示我們的誠信。

2,最適合的產品或服務。

客戶進行交易的最終目的是得到適合自己的產品或服務,他們最關心的還是產品或服務能給他們帶來什麼利益,因此一定要讓客戶感到我們是在幫助客戶,而不只是爲了賣出產品。

其實銷售就是客戶給我們錢,我們給客戶產品或服務,既然客戶來詢問產品,那說明有這方面的需求,很多時候客戶遲遲不肯下單,也就是因爲客戶不確定銷售人員能不能給她想要的東西,因此銷售人員一定要先弄清楚客戶需要的是什麼,然後用行動和語言告訴客戶,你的錢絕對不會白花,這樣就不用擔心客戶不會交易。

四、我要的是與衆不同,你得讓我花錢花得高興。

時下個性已經成爲很多消費者的需求之一,尤其是服飾婚禮等一些外觀類的需求,如果不能與衆不同,即使產品再好,客戶都可能會放棄紡織宇宙不同的產品,卻備受青睞,銷售人員應抓住這種心理,不管是產品還是服務都要因人而異,爲客戶提供最適合最與衆不同的產品,這樣就會受到客戶的喜愛。

五、別太自以爲是,客戶一點也不笨

1,尊重每一位客戶。

2,真誠對待每個客戶。

銷售人員與客戶接觸時,起初客戶都會懷着一種戒備的心理,因爲他不瞭解你的人品,就以安全的考慮,往往會將自己的真實情感隱藏起來,客戶不僅關心產品的價格質量,他們更關心銷售人員的人品。

3,充分了解客戶。

現今市場都是買方市場,顧客是上帝,而且客戶在選擇商品時也已經對同類的商品做了比較和了解,作爲銷售人員就更不能只是瞭解自己的產品,等着客戶自己上門,要充分了解商品的客戶和潛在客戶,也要對市場上的同類商品瞭如指掌。

六、長話短說,時間就是生命

1,多用專業知識與客戶交流。

2,傾聽客戶的需求。

七、假如讓你掏錢,你會怎麼做?

1,客戶需要貨真價實的產品。

2,購買過程是愉快的。

身爲銷售人員的我們一定要學會換位思考,客戶需要的是什麼,客戶爲什麼會購買或者爲什麼不購買,站在客戶的角度來思考問題,然後從這些角度爲客戶介紹講解和推薦產品,肯定會有意想不到的結果。

銷售說服術

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