產品存在價值
幫企業開源（賺錢、用戶增長）、提效、節流，最終實現商業成功。
不同類型企業服務產品，決定了它們的：
- 客單價、企業付費意願：開源 > 提效 > 節流
- 用戶羣/留存：中小公司求開源，大公司才求效率、節流
越是開源，跟業務掛鉤越是緊密。產品要麼是通用性，儘量吃下市場更多的用戶，要麼做行業解決方案，深入一個行業，解決某個場景的需求。
用戶角色
to B 的產品設計，對角色的劃分和理解很重要，員工、管理員、老闆，三個角色的需求各不相同。員工是執行，講求功能易用性。管理者是數據統計和展示。
在決定是否使用這個產品時候，往往管理者纔是第一試用人，決策方式是自上而下的。所以管理者和老闆的體驗也很關鍵。
也有部分產品有 C 端優勢（比如網盤、在線文檔），可以帶來口碑傳播和低成本獲客，這時提升體驗的價值相對更大。但難點是，C 端用戶轉化的過程不確定性大、難以提升。
市場
正常的市場是一兩個巨頭 + 若干小廠。因爲 to B 產品的網絡效應沒有 to C 大，to B 有很多細分行業和場景難以被通吃，to B 產品的付費模式也能直接產生利潤，不需要建立在用戶量大的基礎。
小廠做行業解決方案，或接入 ISV，從某一個工作流程切入，快速迭代，也存在機會。搞定標杆用戶/成功案例（從 0 到 1），然後可以批量複製（從 1 到 10）。
關鍵數據
1. 獲客：獲客成本 CAC（Customer Acquisition Cost）
- 中小企業由於收入較低，獲客成本不能太高，多利用渠道，並把毛利讓給渠道以增加覆蓋；
- 最大化市場效果，製造病毒效應
- 打造口碑，老客推薦成爲非常有效的渠道
2. 留存：月度和年度流失率（Churn Rate）
- 思考客戶爲什麼會走，小企業需要關注產品黏性、用戶留存，大企業需要關注銷售和定價機制
- 檢查連接企業用戶的每一個環節
- 沉澱數據
- 低頻場景做高頻功能，工具內置 IM、評論等功能
3. 變現：月度經常性收入 MRR（Monthly Recurring Revenue）、客戶/用戶生命週期 LTV（Life Time Value）
- LTV / CAC > 3， 越高越好（即花 1 塊拉來用戶，至少要賺 3 塊）
- CAC pay back < 12 個月，越小越好（即拉來用戶後，12 個月內收回成本），垂直行業這個數字會更小
此前 TechCrunch 還總結過 SaaS 產品的上市規律。先達到 200 萬美元年收驗證市場，然後 T2D3（前兩年每年三倍增長 triple，後三年每年兩倍增長 double）。
強銷售和弱銷售
弱銷售，主要靠自助，這些公司更看重 MRR（每月經常性收入），比如 Atlassian、Bascamp。強銷售，更常見於傳統行業、垂直行業、五百強企業的客戶獲取，這些公司更看重 ARR（每年經常性收入），比如 Salesforce。混合的也很多。銷售的季節性總是存在的。