俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。前幾天參加一個信息化研討會，其中最受大家關注的一個話題就是關於ERP選型中軟件廠商設置的種種隱蔽障眼法。
障眼法一：只談價格，不談需求。目前ERP軟件的價格越來越低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，雖然ERP軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多;而軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價格壓得這麼低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或降低服務水平，這是無可奈何的事情。市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益爲其主要目的，軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。
障眼法二：行業標杆案例經驗是空談。目前ERP市場銷售已進入標杆案例營銷時代，如果沒有在某一行業的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑑於以上原因，軟件廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以提升廣告宣傳效果。
但無論是國外的知名廠商還是國內的廠商，其大多數分公司和代理商的諮詢實施實力十分欠缺，並不都擁有軟件廠商廣告標杆案例的經驗。
所以，企業在選型時，除了重點關注軟件產品本身外，更要看實施顧問的信譽和實力。而有些急功近利的ERP廠商或其代理商一聽到有項目可做就瘋狂搶單，而不管自己是否有這個行業的實施經驗。
障眼法三：新丁菜鳥的實施顧問。在ERP選型過程當中，問企業關心什麼因素時，他們會說關心軟件的功能、價格、品牌等。但是，很少有人會說關心實施顧問的素質。
很明顯，這些企業在選型過程中忽視了一個非常重要的因素——ERP實施顧問。常言道“三分技術、七分實施”，這說明好的實施顧問是ERP成功的重要條件。一些軟件廠商在ERP銷售攻堅時，可能會臨時組織一個表面看來資質和經驗非常強大的聯合實施團隊。但在項目實施時，這個強大的實施團隊往往會被偷樑換柱變成一羣新丁菜鳥團隊，這是一個許多軟件廠商都心照不宣和慣用的障眼法。
一般來說，ERP的核心是管理問題，而不是技術問題。ERP是工業管理經驗和IT技術的智慧結晶，高水平的ERP實施人員是不可能速成的。目前在ERP市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業生，成本是肯定低了，但質量就不好說了。
障眼法四：平臺化的障眼法。在選擇ERP時，大部分企業都定位於“成熟套裝軟件+個性化二次開發”的思路上。由於不同行業的ERP系統很難有可比性，甚至同行業不同企業的需求和目標也不一樣。因此，客戶根據企業管理特點和信息化目標進行二次開發是必要的。針對客戶的個性化需求，許多廠商推出了所謂“平臺化”產品，但是很多中小型ERP軟件廠商打着平臺化的幌子欺瞞客戶的行爲仍然需要重點防範。
障眼法五：快速實施背後是粗放式管理障眼法。目前ERP市場的報價五花八門，某些軟件廠商爲了在激烈競爭的市場中獲得項目，不但軟件產品價格非常低廉，而且還承諾很多遠遠超過了自己承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成爲了軟件廠商慣用的宣傳口號。但欲速則不達，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是軟件廠商爲了節省成本而設置的一個隱蔽障眼法而已。
一般來說，ERP項目實施至少要包括以下階段：項目準備與啓動、業務流程分析與優化、業務流程重組與確定、軟件參數配置、用戶培訓、系統上線等多個過程。它並不只是一個ERP軟件安裝的簡單過程。因此，少則幾個月，多則一年，快速實施的背後往往意味着對實施過程的粗放式管理。而且，越是號稱能快速實施的ERP產品，肯定是缺乏審慎的行業分析與優化的應用過程，也肯定會給企業帶來巨大的風險。
