一家做實物傢俱的公司，和普通的賣傢俱的店鋪不同的是，這個傢俱公司有自己的加工廠，從工廠直接生產，不需要從工廠批發到店鋪然後再銷售，所以他的成本相對較低，一開始其實是挺賺錢的一家店，後面老闆看着這家店做得還不錯就想擴大規模，多開了幾家店，結果店開多了之後反而不太理想，第一家店的成功模式無法得到完全複製。老闆就到處參加學習，企圖能找到什麼能讓生意好轉的辦法。最後，經過無數次測試和實踐，他找到了一套能夠把任何一家店做好的流程。
這個老闆做了些什麼呢？他首先就分析，什麼人會買傢俱，上哪去找他的客戶。這也是營銷當中非常關鍵的一點，就是明確你的目標客戶在哪。後來他發現，通常是買了新房子，搬了新家的人，裝修完之後，會需要購買傢俱。於是他就找到了賣裝修材料的人，賣裝修材料的人也說生意不好做，競爭大，都是價格戰。然後這個老闆跟他們說，當顧客在你們這裏買了超過5000塊錢的裝飾材料之後，那你就送他價值2000元的桌椅板凳，這2000塊錢的座椅板凳由我來免費提供，你只需向顧客承若，買了5000塊錢的裝飾材料，送他一張禮品券，可以到我這裏來免費領取2000元的桌椅板凳。這一說賣裝飾材料的老闆當然願意了，能增加成交率又不會增加他自己的成本。就這樣，他和好多家裝飾材料店的老闆達成了這樣的合作。
就這樣一個策略，就把目標客戶進店的問題給解決了，後面每天都有不少人拿着禮品券來店裏領取，在顧客來領取的時候，又使用了一個非常關鍵的動作，他跟顧客說，因爲不知道你的房間和裝修風格是怎樣的，爲了能夠讓你訂到一套最滿意的桌椅，所以我們會派一個專業的工匠師傅到你家去看一下，根據你的房間和裝修風格給你量身定做一套桌椅。這些都是免費提供的服務，顧客聽了當然願意了。在去他家裏的時候，除了派裏一名工匠師傅外，還另外安排了一名專業銷售人員一起去，銷售人利用送禮這樣一個契機，就向顧客進行專業的講解和推薦銷售，成交率能夠達到百分之三四十，也就是每送出10套傢俱，就會有3到4個顧客訂購一整套完整的傢俱。這樣就慢慢的把生意做起來了。
下面就來分析一下他的成本，因爲他是自己生產，所以送的這一套傢俱的成本只有200塊左右，而他成交一單，可以賺到2000塊以上的利潤，送出去10套，成交一單就能回本，而通過這樣免費送的方式，他的成交率達到了百分之四十，後面賺的利潤能夠遠遠超過前面送出去的成本，當然能賺到錢了。而且通過免費送，廣告宣傳，也不需要了，顧客自己找上門。就這樣做下去，同行都看不懂他生意是怎麼做的，一年銷售額就翻了10倍。