助力50家合作伙伴2020年在阿里云上收入过亿。
曹开彬 作者
@中国软件网 出品
6月9日，阿里云线上峰会首秀；一周之后，6月16日，阿里云合作伙伴峰会线上首秀。
阿里云与合作伙伴的第四次“巅峰实话”也作为重磅内容精彩上演。
本次对话的主持人由阿里云生态的掌门人、阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能销售管理及生态发展部总经理郭继军（兰锐）担纲。
对话嘉宾也是阿里云生态合作伙伴中的重量级人物。
肖利华，阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能新零售事业部总经理；
李力，阿里云智能全球技术服务部资深总监。
还有一位泰斗级的特邀嘉宾：
郭为，神州数码集团股份有限公司董事长兼总裁。
尽管对话形式从线下首次转移到线上，话题、参与者也时有不同，但唯一不变的是，每次都是阿里云对合作伙伴“灵魂”拷问的真实回答，每次都能让业界感受到阿里云生态的最新进展。
从“做强生态”出发
在6月9日的阿里云在线峰会上，阿里云智能总裁张建锋（行癫）向业界透露阿里云智能的最新发展战略：做深基础、做厚中台、做强生态。
在今天阿里云合作伙伴峰会的开幕致辞中，张建锋又再次声明，从去年的“被集成”，到今年的“做强生态”，其实都是一脉相承的：阿里云智能坚持一如既往的加大对合作伙伴的支持和投入。
据他透露，阿里云组建了新的生态发展部。他们要基于阿里云的云服务和新型操作系统，构建一个繁荣的应用服务生态。
“今年是云、新型操作系统打造客户丰富应用生态的关键一年。”张建锋说。
是更大的期待
郭继军对此深有感触。
“做强生态是我们的使命也是我们必须做到的一个事情。”它是阿里云的“使命必达”，是阿里云今天深刻的体感，是阿里云与生态伙伴在未来持续合作的主旋律。
在疫情期间，阿里云交付了100多个项目。“如果没有众多合作伙伴的参与，阿里云不可能完成。”
从“巅峰实话”中的“实话”就能看出，郭继军对于生态伙伴的看重。
他主动提起郭继军去年12月阿里云广州峰会上提出的关键问题：在打造联合解决方案后，如何提供更丰富的市场赋能？。
在他看来，这是外界对阿里云生态更大的期待，也是阿里云持续优化生态建设的动力所在。
据他介绍，阿里云在2月份推出了暖春行动。在这个过程当中，阿里云联合德勤、千方、金蝶、华宇、用友、蓝凌、软通等多家生态伙伴推出战疫解决方案，并且通过媒体做了很多传播，把这个计划扎扎实实地推向了市场。现在，这些解决方案在官网访的UV已经达到了10万，在相关的一些科技媒体和传播当中超过50万的曝光度。更重要的是，这个行动给阿里云和合作伙伴沉淀了超过1000个商机！
去年12月，阿里云提出了“百万计划“。也即是说，针对合作伙伴的单个联合解决方案，阿里云投入最高 100万元专项市场资金，帮助100家联合解决方案合作伙伴，实现年销售额过亿元。”我们跟入选百万计划的伙伴进行了深度的沟通，并且看中了一些共同的市场机会，并会在这些市场领域进行深度的推广。“郭继军相信，百万计划能够给合作伙伴带来商机。今年阿里云也会进一步拓展和扩大市场合作计划，把专项市场基金做得更加扎实，更加落地。
郭继军也介绍了在过去几个月阿里云在系统化的伙伴赋能方面的动作。他实话透露，阿里云做了将近350场的赋能工作，覆盖了1500家生态合作伙伴，总共赋能了3.5万人次。这些赋能包括技术层面、商务层面，在赋能的过程中他们对阿里云的能力有了更多的了解。
“其实我们也不认为赋能就是培训。”阿里云今年会和合作伙伴做得更多，“我们会与伙伴一起来审视今年的商业计划：哪些目标市场？哪些客户？打哪些产品？做哪些技术？推广哪些解决方案？”阿里云会在这个层面和合作伙伴做更多的工作，促使他们的赋能体系从培训到共议、从技术到商务，以及和客户的互动方面形成立体的结构。
从郭继军的回应可以看出，阿里云生态在过去一年所取得的骄人成绩，正是基于阿里云对现状和行业常规做法的”不满足“。
新零售的突破
新零售生态建设是阿里云在行业场景中颇有代表性的。
作为阿里云新零售的领军人物，肖利华觉得“2019年过得实在是太快”。阿里云在过去一年新拓展了200多家新零售合作伙伴，从服饰到快消到电子到美家，到餐饮到酒店和零售商，覆盖了几乎新零售的各个行业。“基本上各行各业80%的头部合作伙伴都被我们覆盖了。”
阿里云还和合作伙伴推出200多个联合新零售解决方案。“一云多终端双中台”，这是我们联合解决方案的一个基本框架。“很多合作伙伴实现了从0到1的突破，有20多家深度合作伙伴效果很不错。””有一些伙伴甚至从70万元收入达到了1个亿，实现了指数级的增长。”
疫情来了之后，阿里云新零售事业部与不同类型的生态伙伴合作，共同推出“新零售战役增长营”。目前已经进行了200多期线上直播，在微博上有1.7亿次的阅读量、1.5万次的互动。
可以说，经过肖利华及其团队、合作伙伴们的努力，新零售上云、双中台已成为市场上的普遍认同和接受、并付之行动的理念。
在新的财年，肖利华将会在新零售合作伙伴的咨询能力、交付能力、产品能力三方面进行强化。他希望，阿里云新零售要在今年重点聚焦至少30家深度合作伙伴，对新零售场景做透、打通。“实现营销场景、零售场景、支付场景、物流场景的真正打通”。
新基建新生态
如果说新零售是阿里云生态过去一年的一面旗帜，新基建则是阿里云生态今年必须要立的“鸿鹄之志”。
阿里云对外宣布，未来三年将投入2000亿元到新基建。新基建“会持续看到更多更复杂的场景”，“新基建的建设速度因疫情影响很可能被加速。很多本来准备在十四五期间发生的一些动作，改为在未来一年或者两年内就要完成。”
郭继军在“巅峰实话”中坦诚，这让阿里云更深度地思考，在新基建的宏大战略中，阿里云和合作伙伴到底是什么关系？
阿里云的答案是，不仅仅是商务上的“被集成”，还需要产品、技术、方案上的充分集成、战略合作。不仅在产品技术上，还需要在组织模式、运营模式、管理模式等方面进行“全速重构”。
共筑新基建，需要新生态。
进入2020年，阿里云在新型生态伙伴合作方面有了战略举措。例如，4月29日，阿里云宣布，他们和VMware的联合解决方案正式落地。
郭继军认为，“这个解决方案是能够把真正的混合云技术和公有云技术结合起来。让很多过去在VMware上使用虚拟化的私有云客户可以无缝接入到阿里云的公有云体系里面来。”“这对很多的大型企业、银行、政府来讲，都是一个巨大的福音。”
5月19日，阿里云和全球第一大核心银行业务解决方案提供商Temenos签署了全球合作协议。这一合作关系将帮助金融服务机构利用阿里云的高性能、高安全、高可靠的能力和全球基础设施，实现银行关键业务上云，并加速其数字化转型。
类似于与这种全球领先伙伴的全面战略合作，会是阿里云生态面对新基建加速到来的一个战略重点。
阿里云的目标不仅是“把一些核心业务系统放到阿里云上来”，更重要是“要结合阿里云的产品技术，最后给客户提供一些崭新的可能性。”
交付的战略部队
这些新生态伙伴能否被充分激发、能否充分发挥作用，阿里云能否与伙伴一起，把客户的项目一个一个交付完毕，涉及到一个关键要素：阿里云的服务交付。
李力是其中的关键人物，他所带领的GTS团队是其中的关键环节。
阿里云的GTS就是Global Transaction Service 全球技术服务部。这是阿里云非常重要、也非常值得关注的一个新部门。“我们的定位是负责客户界面履约的团队，这是我们团队的使命。“
在“巅峰实话”中，李力很有感慨，“过去一年是酸甜苦辣很艰苦的一年“。
在过去一年里，GTS从无到有、从0到1构建了一整套线下的混合云的交付服务体系，以及线上公共云客户服务体系。
“我们大概统计了一下，去年我们交付了超过2千个以上的混合云项目，同时线上服务了超过百万的公共云客户。“
“从政府到新金融到新零售再到制造业，客户覆盖了关乎国计民生的所有行业。”
在这个过程中，阿里云充分认识到，“阿里云是离不开交付服务生态伙伴的。” 阿里云需要很多能真正做到“招之即来、来之能战”的合作伙伴。
李力还专门介绍了一个例子。“疫情期间的健康码项目，我们24小时完成集结，在不到20天的时间内完成了大概15个线下项目的交付服务”。
说实话，这个交付速度是非常惊人的。这一方面反映出阿里云交付服务体系伙伴的能力，同时也反映出伙伴和阿里云之间的一种充分的信任感。
因此，MSP（云服务集成商）是阿里云GTS非常关注的合作伙伴。据李力介绍，阿里云目前已推出3000多个贴近交付实战的培训赋能课程。既包括数据中台，业务中台，也有混合云的交付、迁移服务等各种课程。
在“巅峰实话“中，李力说到，随着新基建的深入，越来越多的事关国计民生的行业需要阿里云。这不仅是需要阿里云去帮助他们实现数字化经济的转型，更是一份需要承载”新型基础设施“的重大责任。
“在这个背景下面，我们GTS的交付服务是感到挑战和压力巨大。当然同时又感觉机遇无限。“这个阿里云生态当前最关键的部门，将会在新的一年聚焦三件事情。
第一，坚定不移把以能力为中心的MSP交付服务生态体系做大、做强；
第二，继续扩大培训赋能体系。通过培训赋能过程帮助阿里云伙伴更快的成长，更快的熟悉阿里云的产品解决方案，更快更好的交付和服务给客户；
第三，拉通阿里云内部所有相关的财务、销管、采购等职能部门，优化、精简阿里云和合作伙伴之间的接触界面，让合作伙伴与阿里云合作更加顺畅、更加无障碍。
突破百亿
中国软件网注意到，在此次合作伙伴峰会上，阿里云还隆重推出了云聚计划。
郭继军透露了两个重要信息。“阿里云会投入20亿元，与所有合作伙伴一起构造整个生态体系。”
这些资金用于帮助企业和合作伙伴来实现赋能。企业能拿到代金券，伙伴能拿到市场经费。
另一方面，阿里云会重点支持全面合伙伙伴。“云聚计划会对接3000个伙伴，其中我们希望有300家能够变成我们全面的伙伴。“
什么是阿里云全面伙伴？
就是那些既能销售上与阿里云实现全面的合作，还能在产品技术上与阿里云形成全面的合作，能在交付层面和阿里云一起去实现跟客户的合同履约。
这是一种面向数字经济、面向数字时代的“全天候“战略合作伙伴。
用阿里云智能总裁张建锋的话说，这些全面伙伴与阿里云智能一起冲在客户的第一线，与阿里云智能共成长、共收获。
刚刚过去的财年，阿里云收入突破400亿元。郭继军认为，随着新基建的开展，阿里云及生态伙伴们面临更大的发展机会。
一方面，新型基础设施建设本身会有巨大的投入，蕴含巨大的机会。它是阿里云未来的重要赛道；
另一方面，市场会诞生很多新的机会，有很多过去似乎是小赛道行业，如今变成了大赛道。例如，在医疗板块、大健康板块、大教育板块等行业，他们过去的数字化投入是比较分散和小众的，但是疫情的出现、5G的商用，让这些赛道出现了很多很多的机会。
正是基于此，郭继军相信，阿里云在未来三年的收入将突破千亿大关。也正是基于此，阿里云今年将继续深耕“被集成”战略，做强生态，助力50家合作伙伴今年在阿里云上收入过亿。
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