就說要賣多少錢；心裏想付多少錢，嘴上就說出多少錢。而學過談判的人都知道，多數人都會希望殺一殺你的首次出價，所以如果你真想以某一價格出售產品或服務，開口時就要說多一點；如果你想以某一價格購入產品或服務，開口時就要說少一點，這樣才能幫助你贏得更多。
雙贏經常只是掛在嘴上而已，不見得落實。但如果你學過談判，你就知道其實雙贏是做得到的，而想要達成雙贏最關鍵的就是要創造價值。
這時候就要發揮“談判素養”了。所謂談判素養，即當雙方發生衝突時，用商量、交換、溝通、理解的方法來解決爭端。
簡單來說，構成談判有四個要素：
1.談判通常發生在雙方之間。
2.雙方之間存在某種矛盾。要麼是己方要的對方不給，或是對方想要的得不到，因矛盾而引發了談判。
3.牽涉到某種交換。如果雙方都沒有商量的意願，那就不是談判。而如果有一方願意通過條件的置換或是讓步而達成目的，那就是談判。
4.協議。談判的目的就是達成協議。
這八句話分別是：
1.談判高手是天生的；
2.經驗是最好的老師；
3.談判高手會冒險；
4.談判高手有過人的直覺；
5.談判高手會讓步；
6.談判高手不說謊；
7.談判高手會創造共贏；
8.人人都是談判者。
談判高手並不是天生的，必須依靠後天的苦練。
經驗不是最好的老師，學習與練習纔是最好的老師。
不過談判能夠只靠直覺嗎？前文說過，談判是一種高戰略性活動，因此只靠直覺來進行談判是不可靠的。所以談判高手一定不能讓步；而事實剛好相反。會談判的人都知道，讓步是必要的。
但是如果志在當一位談判高手，那麼你要知道，真正厲害的高手是不說謊的。因爲說謊一旦被發現，你不僅沒了信譽，也會失去對方的信任，這對你的談判非常不利。
在不說謊的前提下，你可以模糊回答。
談判高手會通過創造新的資源，來創造雙方的共贏。
談判高手不是天生的，是靠後天學習的；經驗不一定是最好的老師，必須通過學習跟練習來累積更有效率的經驗；談判高手不會隨便冒險，他會評估風險；不能只靠直覺，要靠快速的思考。另外，談判高手會讓步，談判高手不說謊，會創造共同利益，實現共贏，且人人都是談判者。
談判開始前要仔細思考的三組問題——“要什麼？向誰要？要多少？”其實這些問題都是戰略性問題，可以幫助大家判斷這場談判有無必要，這場戰役是否要參加。
根據兩個問題的答案，惠勒的期望矩陣總結出談判的四種可能性：
1.利益大，贏得的機會也大的“豐收談判”；
2.利益小，贏得的機會卻很大的“紅利談判”；
3.利益大，贏得的機會卻很小的“冒險談判”；
4.利益小，贏得的機會也很小的“絕路談判”。
退避戰略\退讓戰略
當談判涉及的事物對你來說並沒有那麼重要，但與談判對象的關係
卻對你非常重要時，就需要採取退讓戰略，即輸掉談判來贏得關係。
對抗戰略、對話戰略
會提前知會對方，儘量別玩“零和博弈”，這樣很傷感情，而且很容易“雙輸”。所以，真正的談判高手要努力追求“雙贏”，而想要達成“雙贏”，則需要做到兩步：
第一步，去價值創造，把更多的資源拉上談判桌。
第二步，讓彼此增值，讓雙方都覺得自己拿到了更多。
當然談判跟考試並不完全一樣，考試是一人的主場，談判則是雙方一起考試。所以，最終的得分必須雙方滿意，且雙方都必須爲最後的得分負責。否則，談判就可能破局，無法達成協議。
交易不只是貨品本身，可能還有貨品的保修，即後續的服務問題。這就
意味着在一場交換中，我們拿到的不總是隻有錢，還有和對方後續合作
的機會，或是由對方牽線所得到的人脈，因此情況也就複雜多了。
議題分析中的“進一步要求什麼”則更爲具體。“具體要求什麼”的問題可以繼續細分爲三類：“我非要不可的”“我想要的”“我可以要的”。
“對方具體要求什麼”也可以簡單分成三類：“不給”“能給”及“要給”。“不給”即你絕對不會讓步的事項。“能給”是你看情況可以答應的事項，不一定是一開始就要給的。“要給”則是當下即可承諾或兌現的事項。
NOKIA模型：
首字母“N”——“non”的縮寫，代表無關議題；
最後一個字母“A”——“agree”（同意）的縮寫，指雙方都達成共識的議題；
第二個字母“O”——“objection”或“oppose”（反對）的縮寫，意爲己方反對或是對方反對的議題，可簡單地視爲反對；
第四個字母“I”——“insist”（堅持）的縮寫，代表着己方的要求或對方的要求，與“O”（反對）相對，可將“I”視爲要求或堅持；
最中間的字母“K”——“key”（關鍵）或是“king”（國王）的縮寫，
意爲己方最重視的議題，即那些己方需要反對到底或堅持到底的議題。
1.“N”要送進垃圾桶；
2.“A”要反覆去強調；
3.“I”跟“O”要公平地交換；
4.“K”記得要少用；
5.必要時才用“K”換“K”。
營銷界有一句非常有名的話：“不要賣牛排而要賣‘滋滋’。”
其他人來滿足的，正如穿了漂亮衣服沒人看見又有什麼意義呢？簡單來說，快樂需求、榮耀需求和希望需求是要靠其他人來助燃的。而在談判中，就要靠你的溝通表達能力來點燃對方的快樂、榮耀感和希望。
1.提前滿足對方的需求，正向推動談判
對於事物的需求和對於關係的需求也是可以互換的。如果你經常讚美對方，願意把自己的人脈關係分享給他，那麼對方也就更加願意與你合作，更容易滿足你所需求的東西。
故意拆散成很多個小的單位。你可以跟對方說：“雖然你付給我的這筆錢總數聽起來很多，但實際上相當於365天裏每天喫一個包子的價格”，憑藉“拆分法”來告訴對方這個東西並不貴。
一是對於談判情境的畏懼；
二是對於談判對手的畏懼；
三是對於自身能力的畏懼。
可見，談判中無處不在的焦慮與畏懼，正是源於自己的不自信，或者擔心利益受損。
1.通過學習談判技巧，提升談判IQ，來增強信心。
2.切記不要一次投入太多，而是選擇通過第三方擔保或找到有信譽的品牌或企業來談判，以免上當受騙。
1.控制負面情緒
談判情商，首先體現在控制負面情緒的能力上。
你也許會問：這跟談判有什麼關係呢？“留一盞燈”即美國心理學家奇克森米海先生所提出的概念——“心流”，該概念強調的是專注、聚焦的重要性。就好比在一場鋼琴演奏會上，忽然全場的燈光都黯淡下來，“留個包廂的座位”是哈佛大學談判專家威廉·尤里在《突破拒絕》（Getting Past No）一書中的建議，意思是除了保持專注外，我們還需要掌控全局。
我們的談判。企業界經常提到“墨菲定律”，指的是可能出錯的事就必定會出錯。所以，事前做好應對意外狀況的心理準備和實戰準備是非常重要的，事前想好對策，總比事情發生時不知所措要好得多。定出程序，把程序問題先解決，有利於開展實質問題的談判。
在談判開局階段，我們要創造出積極達成合作的氛圍，纔有可能實現雙贏。
在談判的開局階段，一定要做好兩件事：一是定出程序，二是創造氛圍。
不等值交換：找到雙方的價值點如果要問我，談判中最重要的一項原則是什麼？我會說是交換。可見談判不僅是一種交換的藝術，更是一種不等值交換的藝術。
再來看一個例子，某些教授被企業邀請去講課，一般最在乎的就是課酬了。但也有一些教授更在意企業的CEO（首席執行官）是否會出來主持這個活動，如果有，就代表企業對自己的尊重。還有一些教授會在意企業宣傳活動時的力度，如果企業的宣傳力度足夠強，對於自己就是一個很好的宣傳機會。
FCUK模型：四種方法成功說服對方
一、“F”代表英文單詞“fair”，意指公平在談判中，公平是說服對方最重要的方法。比如你應該答應我的要求，因爲我曾答應過你的要求；或者只要你答應了我，同樣我也會答應你。“F”背後所蘊含的邏輯是“我要，因爲你也要”。需要注意的是，雙方所交換的東西在價值或價格上不能相差太多，否則就無法達成公平，所以公平必須基於相近的價值或價格。
二、“C”代表英文單詞“correct”，意指正確之所以這樣要求，是因爲某種法律、某種規範、某種慣例、某種標準是這樣規定的。簡而言之，“C”背後所蘊含的邏輯是“我要，是因爲我對”。比如在公司裏，下級要稱呼上級爲領導，但按照公平原則
三、“U”代表英文單詞“ugly”，意指醜惡
“醜惡”在這裏是指如果對方不答應你的要求，你就會讓事情變得很醜惡、很難看，類似談判中的威脅。所以“U”背後的邏輯是“我要，因爲你怕”。對方會怕你的原因在於如果他不答應你，就會受到傷害。實質性的傷害包括造成對方財產或金錢的損失、拿走對方非常需要的東西、傷害對方重視的人、損毀對方重視的形象。當然要運用這種“醜惡法”傷害對方的話，你必須讓對方相信你真會這麼做，這一方法纔會奏效。
四、“K”代表英文單詞“kind”，意指善良
對方答應你的要求，因爲你是個善良可愛的人，而對方也是個善良可愛的人，所以對方會心甘情願地答應你。於是，善良法“K”的基本邏輯是“我要，因爲你好”。在實際談判中，最常用的方法就是派出一個討人喜愛、善於溝通的談判代表，在面對對方時，他會說：“王總，我最喜歡跟您談了，因爲跟您談最乾脆，而且您每次都教會我好多好多的事情。”這些話其實都是在給對方戴高帽，但偏偏就是有人會喫這一套，因爲對方的幾句好話就會願意多付出一些。
美國著名的廣告女強人懷斯曾經說：“商業上我們說的最危險的字就是‘不’，第二危險的字就是‘好’，但你可以做到兩個都不說。”她的意思是直接說“不”或“好”都不是好的談判態度，好的談判態度其實是一種商量的態度。
所以，談判中有一個基本的原則：“只說‘不’或‘好’，通常很不好。”
第一種“不”，叫作“真不”。
第二種“不”，叫作“裝不”。
第三種“不”，叫作“要不”。
第四種“不”，叫作“要不這樣”。
第一種“好”，叫作“真好”。
第二種“好”，叫作“剛好”。
第三種“好”，叫作“要好”。
第四種“好”，叫作“不好”。
總結一下說“好”的方法：“真好”是不能隨便說的，免得讓對方覺得自己讓步過多；“剛好”是最常用的，可以讓對方繼續創造出價值；“要好”是比“要不”更爲和善的，也是最能發揮出談判的商量精神的；“不好”則是應該避免的，吹毛求疵只會讓談判不歡而散。
在談判中，有四種可能的終局方式：成局、破局、僵局與和局。
1.成局對應英文裏的“deal”，表示雙方達成協議；
2.破局對應英文裏的“dead”，意爲談判宣告死亡；
3.僵局對應英文裏的“deadlock”，意爲談判被鎖住了，無法推進；
4.和局對應英文裏的“draw”，意味雙方達成了和解。
只要還沒有確定分手，就要去努力挽回。如果把分手當成口頭禪，三天兩頭就提出一次分手，那麼分手的可能性也就慢慢增加了。可見，破局並不是一個正確的協商、溝通或談判的方式。
所以，我們必須儘可能地避免破局，並且提醒對方，破局對雙方是百害而無一利的。
達成協議的議題進行談判。這種和局的做法即英文裏所說的“agree to disagree, agreeably”。其中，“agree to disagree”的意思是雙方對某些事表示同意，但某些事則擱置爭議保持不同意。而“agreeably”則意味着這一切都是在雙方非常和諧的狀況下達成的。
通常，決定談判優勢的因素有兩大類：一類是談判的戰力，包括談判的戰略、戰術以及戰鬥能力的發揮；另一類是談判的實力，即談判者在談判之前就已經具備的一些有利條件。我們通常將談判的實力叫作“談判籌碼”。
1.談判資源對應英文裏的“valuables”，指的是自己手上所掌握的有價物；
2.談判信息對應英文裏的“information”，指的是所獲取的多種類型的情報；
3.談判時間對應英文裏的“time”，指的是雙方在談判中的焦急程度；
4.談判選項對應英文裏的“alternatives”，指的是談判中可以走的路。
如果將這四個單詞的第一個字母拼起來，剛好就是單詞“VITA”，
在英文裏是“生命”的意思。我們可以把這四種談判籌碼比作平常人們最
利益性的資源即可以爲對方創造利益與價值的資源。
利益性的資源具體可細分爲三種：
1.人力資源
2.物力資源
3.財力資源
三、知識性的資源
知識很容易與談判信息相混淆，但知識與信息是不同的，知識比信息更復雜、更具系統性。而且談判中的知識，是指能夠完成工作或解決問題的實用知識，也是企業經常提及的“know how”，意思是你知道如何去完成某項工作。如果別人不知道如何去完成某項工作，不知道解決某種問題的方法，但你知道，那你就在談判中擁有了知識資源的優勢。
但在談判中，光是讓對方知道自己擁有這些資源是遠遠不夠的，還必須強調這些資源能爲對方帶來的終極價值。舉個營銷學上常見的例子，如果一家企業生產了一款家用鑽洞機，請問這個鑽洞機有多少價值呢？鑽洞機能創造出的直接價值，就是在牆上鑽出洞。但看這個洞是不具有多少價值的。如果你鑽這個洞是要用來掛證書、掛照片的，這時鑽洞機就不是隻鑽了一個洞，而是利用這個洞去保留人生的榮耀與美好的回憶。所以保留人生榮耀與美好回憶，就是鑽洞機所創造的終極價值。
在談判中，你要告訴對方，自己所擁有的資源不僅具有眼睛所看到的價值，還能爲對方帶來終極價值。
曾說：“跟人怎麼談判呢？好言好語加上一把槍，要比只有好言好語可以得到的更多。”這位黑道老大正道出了一個談判的道理，能給對方帶如果遇到對方擁有傷害性的資源，爲了避免談判對自己不利，除了你也準備好傷害性資源之外，也可以去準備抵抗性的資源。比如對方擁有導彈，但你可以在導彈發射之前，把對方的發射臺炸掉，相當於對方的傷害性資源對你就無效了。
情報戰：知己、知彼、知局、知知
情報戰具體可分爲：談判前的信息獲取與談判過程中實時信息的蒐集。
比如在服飾界，一件衣服的成本一般佔定價的一成到兩成，所以如果你買到一件打五折的衣服，只能說價錢還算不錯，因爲這件衣服的價格是可以打到三折甚至兩折的。而對於汽車來說，它的成本就沒那麼多。
1.在談判前一定要搜索瞭解一下你的對手。
2.千萬別在社交媒體上貼出會泄露己方情報的任何內容。
1.誠實的態度，即公開的“撲克臉”
2.隱藏的態度，即不動聲色的“撲克臉”
3.變化的態度，即誤導對手的“撲克臉”
4.莫測的態度，即虛實難測的“撲克臉”
時間籌碼指的是雙方在談判中的焦急程度。簡而言之，通常哪一方在談判中越是焦急、慌亂，就越容易失去冷靜評估的能力，越會居於不利的地位。所以，通常談判高手爲了佔有優勢，就會運用“讓對方焦急而自己不急”這一時間籌碼。
隨着時間的流逝，自己會變弱而對方會變強，就是局面對你不利了。此時你可能會說：“時間籌碼不在我這邊呀。”時間拖得越長，對方的時間籌碼越會增加，而自己就越會陷入不利的境地。
《三國演義》中有個類似的故事：“死諸葛嚇走活仲達”，仲達即司馬懿。故事說的是司馬懿聽聞諸葛亮去世了，覺得蜀國失去了諸葛亮。在談判中有一種“80/20法則”，意思是談判中有80%的成果，會在最後20%的時間裏達成。所以，談判就是一場時間戰，可以告訴對方：“時間再拖下去，你的需求，我就不能滿足了；給你的讓利，我也收回了。”讓對方焦急而自己卻臨危不亂，是打贏這場時間戰的一種方法。需要注意的是，任何可以滿足需求或讓利的時限。
總之，談判選項是談判中最爲關鍵的實力，在英文中叫作“walk away”，即隨時可以離開談判桌的權利。當你擁有許多談判選項時，就是“條條大路通羅馬”，走別的路依舊可以到達同樣的目的地。