目錄
2.3 波特五力分析模型(Porters 5 forces Model)
一、公司描述
vivo品牌一直堅持 “敢於追求極致、持續創造驚喜”的品牌精神，以“科技”和“時尚”爲核心，爲消費者創造非凡的個人移動數字化生活。vivo智能手機主要涵蓋：專注先鋒創新體驗的NEX系列，專注潮流美學和科技體驗的X系列，以及專注暢快性能體驗的Y系列和Z系列。拍照和音樂是vivo的品牌基因，同時，憑藉行業首創的“屏幕指紋”等技術，vivo還不斷以獨特的創造力爲驅動，賦予科技更豐富的人文關懷，讓更多消費者體驗“樂享非凡”的品牌主張。
二、公司商業策略分析
2.1 SWOT分析模型
一、優勢
1. 品牌優勢
（1）產品外觀精美、整體設計很漂亮，而且做工、手感均屬上乘，vivo品牌手機跟隨時代潮流，不斷推出新的包裝，使之吸引更多顧客讓顧客耳目一新。
（2）vivo手機在同等產品中的價格偏低，這讓更多顧客感到物美價廉。
（3）強大的拍照和音樂（HiFi）服務: vivo 手機比較有名的廣告語有顛覆風潮，俘獲視界；前置 2000萬柔光自拍照亮你的美；讓音樂活起來等等。這些廣告語讓人感到vivo手機是年輕人的手機，它充滿活力，主攻音樂和拍照，吸引很多年輕人去購買。
（4）vivo手機在系統上使用了智慧引擎3.0，手機會不斷優化後臺應用，清理和凍結不常使用的應用，釋放更多的運行內存，從而使用起來更流暢。vivo手機的充電器使用的是雙引擎閃充技術，在保證充電速度的同時還能有效保護電池壽命，使電池更加的耐用。
（5）Vivo還擁有許多創意設計。它的手勢識別豐富且可自定義，比如熄屏狀態畫C打開撥號等等，支持人眼識別智能亮屏，隔空操作，空中喚醒等，樂趣多多。
2. 企業優勢
（1）作爲一家享譽國際的大企業，vivo屬於步步高集團旗下的一個子公司，實力強大，品牌知名度非常高。在手機行業方面已經打拼十幾年,有較好的聲譽。
（2）技術領先，vivo手機的技術目前看來在國內是屬於一流水平。vivo發佈了系列黑科技產品：隱形指紋設計、合作研發的DSP拍照芯片、搭載定製DAC解碼芯片和定製耳放的Hi-Fi方案，這些都是vivo研發的成果。另外，vivo早在2016年便已經開始了對於5G技術的相關研究，申請的5G發明專利達到了2000多項。
（3）不管是選購手機，還是維修手機，或者是諮詢一些vivo產品的相關信息等，vivo客戶服務中心都能夠輕鬆滿足消費者的需求，將最好的服務帶給每一位vivo用戶。正是在這種優質的服務與強大的產品力下，讓vivo得到了衆多消費者的認可與青睞。
3. 本土優勢
（1）對中國的市場狀況和經濟政策、風土人情有着更好的瞭解，更能適應中國市場的環境變化。擁有穩定的客戶來源，銷售、服務網點多。Vivo手機因冠名“奔跑吧”“王牌對王牌”等知名綜藝而名聲大噪，在消費者心目中口碑較好。
（2）政府支持。中國正致力於轉變經濟增長方式，大力發展服務業、高科技產業、新興產業、節能環保產業。當前中國正處於經濟轉型的關鍵時期，國家層面上正努力加快制定相關政策給予大力引導和支持高新產業的發展。
4. 策略優勢
（1）Vivo在三四線銷售市場有較爲完善的零售渠道、店面和銷量；在一二線城市，專賣店面相對量並不佔優。所以vivo於2015年、2016年崛起之後，一段時間內的目標是“農村包圍城市”，向一線城市挺進。
（2）用戶明確，產品聚焦，簡單專注的策略，使Vivo有更多資源集中於單點突破，長板更長。Vivo想方設法繼續討好自己的目標客戶羣——年輕人。這是因爲年輕人不是衝動型的消費，他們有自己的價值判斷，就是需要品牌給他們獨特的價值感。
（3）將明星代言做到極致，無論是出海還是在國內，vivo都非常注重品牌形象。從請多位當紅藝人、贊助晚會等，包括與國際足聯簽下長達5年的贊助長約等都是例證。而這些都給vivo帶來了較高的品牌溢價。
二、劣勢
（1）產品市場佔有率低，vivo只做高端機型，價格定位高，低端市場基本不做考慮，同類競爭品牌多且實力強大。
（2）vivo技術雖在國內屬於一流水平，但原創技術仍然不夠，相比蘋果和華爲的自主研發能力，vivo做的還不夠多隻是緊跟國外高端手機的步伐。
（3）步步高手機名氣雖然廣而久之，但改爲vivo手機時間較短，相比於時間較長的手機來講優勢不夠明顯。
三、機會
（1）科學技術不斷髮展，以手機爲個人聯網中心的應用場景將得到更大程度豐富，促進周邊智能設備、服務海量的銷售，同樣可以創造新的市場。
（2）隨着5G的到來，未來的5G手機市場，在全球範圍內將帶動新的換機潮，促進手機產業的蓬勃發展。作爲國產手機中的佼佼者，vivo率先發力5G研發也爲自己贏得了先機。vivo啓動5G終端試驗樣機的研發，參與運營商規模試驗。
（3）隨着中國經濟的發展，中高端收入人羣不斷增多，居民收入明顯提高。提升了消費者的購買能力。現在，許多消費者同時擁有兩部，甚至多部手機，並且消費者的更換手機的頻率，也有明顯的提高。
（4）國內法律對手機市場的逐步完善，國家層面上正努力加快制定相關政策給予大力引導和支持高新產業的發展，因此手機行業有巨大市場。
四、挑戰
（1）全球手機品牌之間競激烈，人們對國外手機品牌的趨之若警和對國內品牌的不信任。在手機市場中，國際著名品牌也都一直致力於研發品牌手機且佔有一定的市場份額。同時，蘋果、華爲手機更是佔據了我國高端機市場交易額的七成以上。另外，國內一些手機也在迅速成長，而國產機的主要目標是我國手機市場的中低端市場，從而使中低端手機市場的競爭愈演愈烈。
（2）核心技術掌握不夠，創新能力較低。對於5G智慧手機的實現，其最大的挑戰，不僅在於單個的手機軟硬件開發的難度，更在於系統層面的整合。以構建5G系統產業生態的雲、管、端爲例，不僅要實現不同業務服務的雲端功能整合，還要考慮管道基礎設施的成本問題。同時終端作爲5G最終爲消費者提供服務的載體，由於設備類型的豐富和功能的強大，多樣性、複雜性和兼容性絕對是項耗費人力物力的大工程。
（3）高科技技術層出不窮，用戶追求的越來越多。5G手機對於人工智能水平的提升極爲苛刻，比如語音語義識別、圖像識別、深度學習等功能，都需要軟件具備開放和兼容能力。
五、SWOT分析
1. SO戰略
利用手機需求仍然不斷上漲的勢頭，強化自己在拍照像素，音樂音質和播放時間和外形設計的優勢，搶佔市場佔有率。同時，利用政府的政策支持，不斷髮展自己在通訊技術這一塊的技術優勢。
2. WO 戰略
可以選擇大力發展5G 手機業務，彌補國產手機在這一塊的不足，同時利用對 5G 手機業務的發展，完成對自己的產品在款式，性能和服務上的優化和差異化。
3. ST戰略
Vivo手機可以繼續選擇主打音樂和拍照，把音樂拍照手機做大做強，同時完善產品的其它功能，保持品牌的獨特性，不再在技術方面受制於國外大牌企業。
4. WT 戰略
對於減少內部劣勢來回避外部威脅，vivo手機仍然需要不斷加強其科技含量，來應對國外廠商的大規模入侵和國內廠商的價格戰。不斷加強產品的技術含量是步步高樹立其品牌形象進行產品差異化的唯一途徑。雖然該產品仍沒有價格優勢，但是可以通過提高技術含量鎖定高端市場。
2.2 麥肯錫7S模型
麥肯錫7S模型(Mckinsey 7S Model)，簡稱7s模型。7-S模型指出了企業在發展過程中必須全面地考慮各方面的情況，包括結構(Structure)、制度(Systems)、風格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills)、戰略(Strategy)、共同價值觀(Shared Values)。
一、共同價值觀
vivo爲一個專注於智能手機領域的手機品牌，vivo和追求樂趣、充滿活力、年輕時尚的城市羣體一起打造擁有卓越外觀、愉悅體驗的智能產品。vivo的核心價值觀是：本分、誠信、團隊、品質、學習、創新、消費者導向。
1. 本分 本分是當出現問題時，首先求責於己的態度。因此，Vivo要求自己的團隊保持平常心, 堅持做正確的事,併力求把事情做正確。
2. 誠信 誠信即誠實、無欺、內誠於心。即守承諾、講信用、說到做到、即使遭遇挫折、付出代價也要堅守。誠信也是一種責任、準則和資源。
3. 團隊 沒有團隊的成功，就沒有個人的成功。Vivo公司希望員工可以保持相互信任和坦誠溝通，將個人融入團隊，以共同願景爲最高目標。與此同時公司尊重每一位員工的價值。
4. 品質 品質是精益求精的一種追求 是必須要滿足顧客的需求並且高於對競爭對手的滿意度。不斷提升產品品質,這不僅是我們的價值,更是我們的尊嚴。
5. 持續學習 步步高必須成爲學習型公司，持續學習”永遠是對公司與員工的鞭策。積極主動地學習、借鑑和引進世界一流企業已經進行或正在進行的最佳實踐,改進和優化我們的管理和運營系統。
6. 消費者導向 Vivo希望從消費者的角度來設計產品、提供服務 避免做貌似消費者喜歡的東西。通過科學、嚴謹的市場調查 充分研究消費者的需求 一切工作須以消費者的真實需求爲原點而展開。並且在公司內部的日常工作中要堅持內部客戶導向的原則。
二、結構
戰略需要健全的組織結構來保證實施。組織結構是企業的組織意義和組織機制賴以生存的基礎，它是企業組織的構成形式，即企業的目標、協同、人員、職位、相互關係、信息等組織要素的有效排列組合方式。Vivo的市場部架構以及各部門分工如下：
- 市場部框架下分爲三部分：市場、銷售和工業設計，因爲步步高與經銷商屬於多年的經營合作，產品維修、直接對消費者的客服全部放在區域經銷商內部，推廣支持等但不直接對接消費者。
- 產品戰略部負責研究和分析目標消費者對手機功能需求，同時焦距行業、競品趨勢，定位產品及產品線結構，他們跟軟件設計的人合作緊密。步步高有三個軟件部還有三個開發部，軟件部負責軟件的研發包括人機交互、用戶體驗等組；開發部應該是針對手機程序大框架結構、體系的開發。三個組內部相互競爭，最終選取一個方案作爲旗艦產品。工業設計部負責產品外型、材質等的開發、研究。
- 戰略與調研組、網絡推廣組都是獨立出來直接由市場部總監管理。網絡推廣組最初在品牌管理部下，逐漸獨立出來針對網絡傳播的執行、官網、微博等自媒體的管理由網絡推廣組負責，但網絡傳播的年度方案、新品發佈的傳播策略由品牌管理部下的品牌與傳播組負責制定，網絡推廣組負責執行。
- 品牌管理部下分四個組：品牌與傳播組、終端線下組、平面創意設計組和計調與項目管理組。品牌與傳播組負責品牌研究、對接廣告公司、市場調研、媒體投放。終端線下組主要是對終端開專賣店、終端節假日的活動策劃及新產品上市的統籌規劃；平面創意設計組的主要工作包括公司平面廣告的設計、店內廣告畫、產品包裝、宣傳單頁設計等內容；計調與項目管理組主要負責對於區域廣告物料的發放、廣告投放、品牌研究等項目進度的追蹤等工作。
三、戰略
（一）產品策略
vivo產品主要針對喜歡時尚外觀的年輕人和女性羣體， 外觀設計和功能都符合其目標用戶定位 藉助充電、自拍、音樂功能等用戶最爲關注的功能改善用戶休驗，將核心賣點不斷做到極致。藉助“拍照手機”與“音樂手機”“前置2000萬，柔光雙攝”等表述，明確指出用戶所關注的產品優勢，用核心功能帶動銷售。在產品名稱方面，和“vivo” 採用英文字母組合，有助於其海外推廣的策略。
（二）價格策略
vivo手機的價格雖然相較蘋果手機和三星手機這種國外品牌較低，但和同等配置的小米等國產手機相比、仍屬於較高的價格 由於渠道銷售的特性，層層加價導致成本被推高，採用高價邀請當紅明星. 贊助熱門的綜藝娛樂節目，進一步增加了手機的成本，較高的基礎成本導致其手機在同等配置下的高價是必然的。
(三）渠道策略
vivo手機銷量在2016年大幅增長主要來源於其線下銷量的爆發，與積累十餘年的線下渠道資源佈局、數量龐大的代理商和大量銷售人員的持續是不可分的，在渠道商與市場的維護方面，很多渠道商甚至是當車 步步高集團的老合作伙伴，有一定的持股關係。在互聯網不斷普及的時代，採用產品的細緻介紹引導顧客 促進購買行爲的達成。
(四) 促銷策略
vivo在促銷方面的舉措更是明顯的體現了其以客戶爲中心的理念。針對客戶主要羣體爲年輕人和女性羣體的特性，在廣告投放方面選用當紅明星，進行大量的廣告覆蓋，藉助粉絲效應促成消費。同時，vivo的綜藝贊助也發揮了顯著的效果，贊助奔跑吧兄弟第五、快樂大本營等一系列綜藝。通過在綜藝活動中的明星對於手機的使用和推廣，增加在目標人羣中的手機的曝光度。
四、制度
公司管理制度是公司爲了規範自身建設，加強企業成本控制、維護工作秩序、增強企業品牌影響力，通過一定的程序所制定出的管理公司的依據和準則。
Vivo公司要求全體員工必須遵守公司的各項規章制度和決定。公司通過發揮全體員工的積極性、創造性，不斷完善公司的經營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大公司實力和提高經濟效益。公司提倡全體員工刻苦學習科學技術和文化知識，爲員工提供學習、深造的條件和機會。
公司實行"崗薪制’的分配製度，爲員工提供收入和福利保證，並且爲員工提供平等的競爭環境和晉升機會。此外，公司推行崗位責任制，實行考勤、考覈制度，評先樹優，對做出貢獻者予以表彰、獎勵。
五、風格
vivo爲一個專注於智能手機領域的手機品牌，vivo和追求樂趣、充滿活力、年輕時尚的城市羣體一起打造擁有卓越外觀、愉悅體驗的智能產品，並將敢於追求極致、持續創造驚喜作爲vivo的堅定追求。
Vivo的企業文化在於對消費者,提供品質優良的產品與服務，對員工,營造和諧、相互尊重的工作氛圍，對商業夥伴,提供公平合理、對等互利的合作平臺，對股東,使其投入的股本有高於社會平均收益的回報。並希望成爲更健康、更長久的世界一流企業。
六、員工與技能
在執行公司戰略時，需要員工掌握一定的技能，這有賴於嚴格、系統的培訓。戰略實施還需要充分的人力準備，實踐證明，人力準備是戰略實施的關鍵。因此對於vivo公司對員工和技能提出瞭如下要求：
vivo的員工每年都能領取豐厚的年終獎和旅行經費；vivo員工還有單人公寓居住，不但空間大，有熱水和空調，員工甚至可以選擇戶型；而平時上班時，vivo員工也能乘坐免費班車。而這，也很好地體現出了vivo“以人爲本”的企業理念！
vivo的核心價值觀是：本分、誠信、團隊、品質、學習、創新、消費者導向。而員工也秉持這樣一份真心，熱愛生活，積極工作。
2.3 波特五力分析模型(Porters 5 forces Model)
一、供應商的議價能力
（1）供應商的實力
智能手機的供應商可以理解爲包括手機的代工商、設計公司和操作系統廠商、芯片和處理器供應商、手機行業外殼、按鍵電聲產品供應商等等。智能手機的各個部件在市場上有着衆多的供應商，而且供應商規模都比較大，難以聯手操控市場，集中程度低於購買者。智能手機行業對於零部件供應商的重要性很強，但是對代工商的重要性一般。智能手機的關鍵零部件如 CPU芯片等對於智能手機行業至關重要。
由於vivo手機產品規格相對較佳，極力創造產品差異化空間，對電子零部件供應商要求也相對嚴格，各家供應商趨之若鶩，期望能建立合作關係，優先提供新產品、新技術全力搶單。
（2）vivo與供應商的關係
Vivo制定了完善的供應商選擇、公平價值判斷流程以確保vivo選擇最符合vivo利益的供應商，採購獲得最公平的價值，同時保證向所有供應商給予平等贏得華爲生意的機會。Vivo採購部制定了供應商評估流程，定期向供應商提供反饋。該流程包括相關專家團正式的績效評估。供應商的績效將從技術、質量、響應、交貨、成本和合同條款履行這幾個關鍵方面進行評估。
vivo公司強調合作共贏，把供應商也當合作夥伴，即使vivo在前幾年出貨量只能夠算二三線客戶時，也獲得了很多供應商幾乎是一線客戶的技術和供貨支持。與供應商保持良好關係正反饋到手機市場，vivo可以優先獲得供應商提供的新產品、新技術支持，強化旗下手機產品的競爭力和賣點。
二、購買者的議價能力
在今年3月中國智能手機銷量詳情中，vivo銷量有明顯上漲，達到了505.9萬部，反超小米、蘋果，僅次於華爲成爲中國第二大手機品牌Vivo智能手機的直接購買者粗略地可以分爲兩類：電信運營商和單個消費者。
（1）運行商不是最終的消費者，他們會利用話費補貼 等營銷方式將手機推送給其客戶，其訂貨量巨大，具有極強的議價能力。 因此運營商在業務中顯然處於強勢地位，經常在價格、付款方 式以及貨期等方面施加壓力。
（2）對於單個消費者而言，vivo產品主要針對喜歡時尚外觀的年輕人和女性羣體， 外觀設計和功能都符合其目標用戶定位 藉助充電、自拍、音樂功能等用戶最爲關注的功能改善用戶休驗，將核心賣點不斷做到極致。
然而，vivo尚未在其心目中樹立自己 的優秀品牌形象，大多數消費者認爲vivo仍然是低端的品 牌。很多消費者購買vivo產品的原因是和同類產品比起來價格便宜。消費者可供選擇的其他品牌很多，而且有消費升級需求的消費者 往往會在再次購買時選擇國外品牌，因此vivo智能手機的消費者品牌忠誠度並不高。
三、 潛在競爭者進入的能力
手機制造產品，一直存在着資金投入大、技術更新快、客戶需求高、業內競爭激烈等特點。我國的智能手機市場是相當開放的，是以市場爲主體的，因此只要有資金，有技術，建立良好的品牌和口碑，也就能佔據一席之地。因此，對於Vivo而言，主要面臨的新進入者的威脅主要有三類。
- 做硬件的互聯網企業，例如谷歌、百度和 360 等互聯網公司都曾經推出過自己的定製智能手機，但是由於種種原因都不是很成功。
- 第二類是一些手機ODM 公司推出自己的品牌，例如國內手機 ODM 公司銳嘉科已經推出自己的品牌青橙手機，但是由於國內中低端手機市場早已被中興、 華爲、酷派和聯想這所謂的“中華酷聯”四大巨頭瓜分完畢，因此第二類進入者只能在一些利基市場中獲得部分發展。
- 第三類是小米手機和錘子手機這類部分顛覆原有模式的手機廠商，它們運用吸引人眼球的營銷策略，並且部分地顛覆了智能手機原有的營銷模式，它們對於特定的消費具有一定的吸引力，但是其目標客戶與華爲公司並不完全“重合，因此帶來的威脅比較有限。
四、 替代品的替代能力
下圖給出了2019年中國手機的整體規模，全年出貨量達到了3.686億臺，出貨量前五名中除了華爲以外，其它廠商分別是OPPO（17.8%）、vivo（17.0%）、小米（10.5%）、蘋果（7.5%），vivo在中國市場排名第三名。
在過去一年裏OPPO手機累計出貨量爲6570萬臺，vivo手機累計出貨量爲6270萬臺，相比之下排名第四的廠商小米出貨量僅有3880萬臺，排名第五的蘋果出貨量只有2750萬臺，可見OPPO和vivo手機在中國市場的表現還是非常不錯的。
然而，海外市場的出貨量就明顯比不過華爲和小米，這是vivo未來所面臨的走出國門的問題，畢竟海外並沒有像中國那樣成熟的線下渠道。
五、 行業內競爭者現在的競爭能力
vivo公司在手機行業的主要競爭者分別有國外手機和國內手機：在國外，其中蘋果、三星、這兩大品牌在全世界最廣爲皆知。而中國國內的魅族、聯想（Lenovo）、、華爲（HUAWEI）、酷派（Coolpad）、小米（Mi）、步步高（VIVO）、歐珀（OPPO）、天宇（天語，K-Touch）等品牌在中國備受關注。下圖可以看出2020年第一季度智能手機出貨量佔比：
下面將列舉幾個手機行業競爭者的優勢：
（1）蘋果手機主要的優勢：蘋果最大的優勢就是技術上的優勢，它擁有自己的手機系統：IOS系統。蘋果取得巨大成功的主要原因之一是它有能力吸引開發者。蘋果手機擁有數百萬用戶，開發者已開發出逾30多萬款應用，以從蘋果不斷增長的用戶羣體中獲得利潤。iPhone軟件設計美觀簡潔人性化，重點在於軟件與硬件優化完美。
（2）三星手機主要的優勢：三星集團是世界最大的企業集團之一，三星電子是數碼電子行業領導者。三星集團本身就有足夠的資金和實力，三星研發投入高於Google和蘋果，有遍佈全球的研發體系。其次，芯片、內存、電池、屏幕等，手機研發製造的關鍵元器件三星都有佈局，在自有體系內縮短供應鏈，一方面可以降低硬件的成本，另一方面可以保證產品的快速供應。
（3）小米手機主要的優勢：小米最大的優勢就是採用線上銷售方式，小米手機官方銷售網站小米網將在未來很長一段時間內成爲小米手機的最重要銷售渠道。同時，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風達承擔。小米手機選擇了電子商務銷售，並且依託資源優勢，藉助金山系下凡客誠品的平臺和物流。這點也同時爲小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，使小米在價格上也具有優勢。此外，小米手機的功能主要是針對用戶的使用體驗而進行設計的，不斷更新和完善手機的功能。