瑞言商務演講力課程，如火如荼地進入了“言二”階段，本階段的課程主題是“故事成交力”——高業績銷售就要“情投意合”。
所謂的“故事成交力”就是運用講故事的方法來銷售自己的產品、服務或個人觀點。
所謂“情投意合”代表着這四個方面，分別是：對產品熱情十足；讓賣點投其所好；用故事傳情達意；使呈現人品合一。接下來的課程，正是圍繞着這四個方面逐個展開的。
P1: 對產品熱情十足
一開場就來了兩個實踐小練習，以小組演練的方式進行：
實踐練習1：講一個具體的事件或故事，用來描述自己切實生活中發生的某些改變。限時2分鐘，並在故事結尾用一個金句結束。
實踐練習2：現場演示，向朋友推介自己的產品或服務，要求充滿熱情。限時2分鐘，演示結束後請求朋友給出點評，併爲自己的熱情程度打分。
這兩個小練習，目的在於讓我們通過演講表達的方式來講故事、賣產品，考覈我們講故事的水平、以及對自有產品或服務的熱情程度。練習結束後，在老師的引導下，團隊成員之間相互挑毛病、指出問題，大家給我的建議如下：
1、語調太平，缺乏抑揚頓挫的節奏感。
2、着裝不當，與商務演講場合有着明顯衝突。
3、故事的來龍去脈出現了邏輯漏洞，前後不一。
4、在產品推介時，缺乏成交慾望。
總結：用講故事的方式向他人分享一個觀點時，熱情程度是第一位。只有熱情才能感染聽衆，只有熱情才能讓他人感受到你的專注、感受到你能把事情做好的能力、感受到你成功的可能性。
熱情是藏不住的，即使小心隱藏，也會從一舉一動中流露出來。——趙家旋
熱情就像火焰，要想點燃聽衆，必須先點燃你自己。——趙家旋
那麼要做到“熱情”需要注意哪些點呢？
1、注重面部表情，尤其是微笑。微笑可以快速拉進我們與聽衆之間的距離。
2、注重語調停連，說話要有節奏感。這種錯落有致的節奏變化，要匹配你演講過程中情緒的變化，保證情感和節奏的一致性。
3、注重語言堅定。儘量不要使用帶有歧義、模棱兩可的詞語，堅定的措詞給人以真實感，增強說服力。
4、注重肢體動作。眼神、手勢、站姿等，都要與演講內容匹配。良好的肢體姿勢，還有助於緩解緊張、不安、急躁等負面情緒。
在推銷產品和服務、分享觀點的過程中，熱情程度尤其重要。因爲熱情是隱藏不住的，它充分地展示了你和你的產品（服務）之間的關係。沒有人相信那些缺乏熱情的事情能夠走到最後。
摯熱於自己的產品和服務，保持百分之兩百的熱情、持續升溫的熱情，你纔有勝出的一絲可能性。否則，一定沒有可能。
P2: 讓賣點投其所好
先來一個小測試：隨機挑選兩位學員，讓其中一位學員講出自己產品的三個亮點，再讓另一位學員講出購買這個產品所考量的三個動機。
測試結果發現，第一位同學所分享的三個亮點，幾乎沒能匹配上第二個同學所考慮的三個因素。這說明，我們自已往往認爲的優勢，或許並非顧客真實的購買動機。作爲銷售人員，我們賣產品時必須投其所好，而非自賣自誇。
對牛彈琴不是牛出了問題，而是你出了問題。——張家瑞
所謂“投其所好”，是指要站在潛在消費者的立場去思考問題。在特定的問題場景中，給出顧客期望得到的問題解決方案。
實踐練習3：根據自有產品特點，完成如下的“投其所好”分析表。
如何才能做到“讓賣點投其所好”呢？
瑞言商務演講力，提供了 FABE 法則——用具體的利益點來說服客戶，使用講故事的方式表達想法和觀點，在故事中塑造並呈現產品的賣點和優勢。
基於 FABE 法則的兩個產品推介話術：
根據 FABE 法則，家瑞老師還分享了兩個介紹產品的話術，這兩個話術都包含了對產品特點(F)、優勢(A)、利益(B)、證據(E)的講解：
1、我們的產品具有什麼特點……（F&A）；可以爲你帶來……好處（B）；之所以好，是因爲（證據是）……（E）。
2、相比……，我們產品的好處是……（B）；我們的方案、思路、措施是……（F&A）；接下來，我分享一個具體的故事（證據、案例）……（E）。
需要注意的是：在產品推介時，FAB三個部分要儘可能地精簡，重點是把 E 講好。如何把 E 講好呢？就要使用故事法則，用恰當的故事案例來渲染你產品的 FAB。
實踐練習4：用 FABE 法則和上述話術來介紹你的產品或服務。
P3: 讓故事傳情達意
講故事的好處：更容易被他人記憶、形成更強的連接，共情以動人，故事可以促成生意成交。
那麼，爲什麼故事讓人更容易記憶呢？因爲故事發生時可以衍生出某種情緒，帶有情緒的事物更容易被人記住。這就是“閃光燈記憶”——帶來情感震撼的事件，會像拍照的閃光燈一樣，讓人留下深刻的印象，甚至記住當時發生的其它事情。
聽衆情感變化的三個階段：
1、腦動——“哦，原來如此”
2、心動——“哇，我的天哪”
3、行動——“好，就這麼定了”
你所有的決策都是感性作出的，然後用邏輯證明自己是對的。——張家瑞
人們會懷疑你的結論，但會深信他們自己的結論。——趙家旋
顧客購買產品，往往是感性地決策，即使事後後悔，也會使用理性的邏輯來說服自己。而“講故事”正是這樣的一種感性表達，你的故事打動了顧客，購買行動就有可能發生了。
在產品推介時，我們可以講哪些故事呢？
1、關於產品起源的故事：爲什麼要做這個產品？
2、關於服務客戶的故事：這個產品爲客戶創造過什麼價值？
3、關於產品細節的故事：爲了追求某一個細節的完美，我們團隊是怎麼努力的？
如何把故事講好呢？
瑞言能量學院，分享了 SCORE結構化故事法則。即“背景(Situation)、衝突(Confliction)、選擇(Option)、結果(Result)、評論(Evaluation)”。
家瑞老師溫馨提示，大多數故事不夠動人，原因多是因爲衝突不夠激烈。衝突，可以帶動聽衆情緒，使聽衆產生了情緒的故事才能打動聽衆、讓聽衆產生較爲長久的記憶。
實踐練習5：運用 SCORE 結構化故事法則，講一個關於你產品或服務的故事，可以是產品起源的故事，也可以是客戶服務的案例故事。
實踐練習6：把“實踐練習5”寫成逐字稿，要求不少於400字。
SCORE 案例分享
故事成交力課程進入第二天，在家瑞老師的指導下，一起觀看了一盃湯創始人高陽子在深圳衛視《合夥中國人》欄目的項目路演視頻。高陽子通過講述自己的創業初衷，現場打動了包括徐小平在內的投資人，併成功獲得融資。使用SCORE結構化故事法則，將其拆解如下圖示：
實踐練習7：小組協作，使用SCORE結構化故事法則，對“實踐練習6”的逐字稿進行拆解，分別提取出演講者故事中的背景、衝突、選擇、結果和評論，找出其中需要優化的地方並給出相關的修改建議。
如何高效地修改故事逐字稿呢？
家瑞老師分享了兩個非常實用的方法，分別是“詞語替換法”和“視角轉換法”。前者的修改目標是把主觀的形容詞轉換成客觀描述的“動詞+名詞”；後者的目標是把我對產品的主觀評價轉換客戶對產品的客觀評價。
1、詞語替換法：讓故事變得生動
2、視角轉換法：讓評價更加可信
實踐練習8：使用“詞語替換法”和“視角轉換法”修改以下的描述：“客戶使用後非常滿意”、“我的服務非常超值”、“我們產品性價比遠超其它同類產品”、“客戶對我十分感激”。
實踐練習9：使用“詞語替換法”和“視角轉換法”，繼續修改逐字稿。把稿子中的形容詞替換成“動詞+名詞”，把稿子中“我對產品的評價”改成“客戶對我說的話”。
每個人都有故事，如果沒有就活出故事。如果一不小心活出了事故，那事故就是你最好的故事。——張家瑞
實踐練習10：綜合運用以上學習過的方法和原則，重新設計並講述你的產品故事，限時2分鐘。
P4: 使呈現人品合一
首先糾正演講新人對語音語調的兩個認知誤區：其一是，我的聲音不好聽，所以我講不好。其二是，我的普通話發音不標準，所以我講不好。
事實上，在大多數的商務演講場合，聽衆並不會特別在意你的聲音動聽與否、普通話標準與否。因爲在語音語調方面，能否做到“情感匹配、抑揚頓挫”纔是決定你演講成敗的關鍵因素。
所謂“情感匹配”，是指你的演講內容要用適當的情感（喜怒哀樂）來匹配。所謂“抑揚頓挫”，是指你的演講必須要節奏感，語速錯落有致，該停頓的地方必須適當停頓，該強調的地方必須進行音調加強。
關於“語音語調”方面的建議如下：
1、講話時，要敢於停頓。越是敢於停頓，越有利於控場。
2、把握節奏，該快的地方要快，該慢的地方要慢，演講過程不能太滿。
3、不要吞音，吐詞要儘可能地清晰，不可以隨意地略過某些詞。
關於“肢體語言”方面的建議如下：
1、面部表情：遵從“微笑原則”和“情感匹配原則”。不是因爲你開心了才微笑，而是因爲你微笑了纔開心。你的微笑能夠快速地拉近你與聽衆之間的距離。
2、眼神：演講過程中你的眼神應該主動地尋找“善意”的人，眼神要堅定，切忌移動太快。
3、手勢：手部活動範圍在肩部以下、肚臍以上，練習“手捧能量球”的動作。手勢動作不要學太多，避免幾個禁忌手勢即可。沒事兒時，雙手自然下垂即可。
4、站姿：雙腳自然落地，身體站直，切忌駝背。
5、走動：上臺時站在舞臺前1/3的橫向分割線上，可移動區域在左右各1/3的縱向分割線以內。演講過程中，儘可能當一整段內容講完之後再走動，不可以隨意地毫無顧忌地走來走去。
6、話筒姿勢：手握在話筒的最底端，話筒要垂直於地面，話筒上Logo牌兒要正對前方。
所謂"人品合一"，就是要做到人和產品特徵保持一致性。同一個人在講不同產品時，要有能力演繹出不同的聽衆效果。推介不同的產品，要靈活選擇適當的故事做爲案例。
實踐作業1：覆盤言二“故事成交力”兩天課程內容，整理成書面筆記，次日晚10點前提交作業。
實踐作業2：重新梳理個人故事，一週後的下午5點前提交作業。
以上就是瑞言能量學院之商務演講力“言二”的全部課程內容，乾貨滿滿。訓練營結束了，唯有實踐才能幫助我們更好地成長，一起行動起來吧。
本篇結束！！！