三十塊錢體驗了一把互惠原理,按一下真的自動播放了

前一段時間把《影響力》這本書看完了,還在心裏複述了一下影響力的六大武器:互惠、喜好、承認和一致、權威、社會認同、稀缺。

但是在最近幾天,卻又發生了一件這樣的事情,連自己都感覺莫名其妙,我怎麼就那麼聽話,買了她的東西了呢?自己都搞不明白,當時是怎麼想的,怎麼就不能左右自己的想法了,明明對那個東西沒太多好感,明明不想買的呀?

過程是這個樣子的。那天坐火車回來,坐的是很久都未曾做過的硬臥,半夜裏躺下,早晨的時候,坐起來看手機。這時有一個銷售人員走過,推着一輛小車子,上面裝滿了乾果,她在走廊裏來來回回走了好幾趟。

每一次走過,都要吆喝着她的產品,新疆特產啦,新疆特產啦。陽光從對過的窗外射進來,照在了我的臉上和手機上,手機又反光,看的我有些累,忍不住眯着眼睛朝窗外看了過去,而那幾眼剛好瞟在了銷售人員身上,而她,一箇中年女性,似乎抓住了什麼,朝我這邊走過來。

只見她打開一個袋子,遞到我面前,“嘗一嘗吧”,我擺了擺手,她還是繼續堅持着,“嘗一嘗吧”,在她的再次堅持下,我品嚐了一顆,說實話,一點都不好喫。但是在喫下這顆不好喫的烏梅後,突然覺得自己非買不可。

而她,這個銷售員則拿出二維碼擺在我面前,我似乎沒有後退餘地,只能問她什麼價格,三十元兩袋,五十元四袋。

我的腦子裏有不好的想法,喫都吃了,趕緊買兩袋吧,不然她會賴在這裏不走的。雙手不知何時已經拍了二維碼,付了三十元錢。

這時,銷售員馬上補充到 “五十元四袋,你再付二十元,就可以再買兩袋,這兩袋一袋才十元多划算呀!”,我的心裏瞬間醒悟了,我怎麼就買了呢,明明那麼難喫,我一點都不喜歡喫。

“這兩袋我都不想買的”,我給銷售員一個白眼,“你再考慮考慮,二十元兩袋,想好了叫我”,她推着車走了,一邊走一遍嚷嚷,“這邊美女買了兩袋......”

我手裏拿着兩包話梅,嘴巴里酸酸的,左看右看,怎麼看話梅都不是我想要的,可我還是買了,明明不想買的呀,怎麼就接受她的優惠了呢,怎麼就吃了一顆呢?

即使接受她的優惠,也可以拒絕的呀。因爲這本身就是她的銷售手段呀,既然是銷售手段,我就有理由拒絕呀?

不對不對,銷售人員,是怎麼從走廊走到這個包間來的,她是捕捉到了我的目光的,我的目光曾經掃過她的商品,我的目光爲什麼曾經掃過她的商品?

當時是有意還是無意的?我的心裏有些矛盾,在聽到銷售人員的叫賣聲時,有那麼一瞬是想買一點回去給娃喫的。

喔喔,這麼一點點信息都被她捕捉到了?她走過來時,我還拒絕過她呢,說不想喫,她看透我的心裏了?

我不是想糾結着三十塊錢花的值不值,而是想覆盤一下這件事情的來龍去脈,銷售人員是如何利用互惠原理來按下順從按鈕的。

首先,她善於捕捉顧客的目光,從顧客的眼光裏觀察哪些顧客可能會買。在她來回走動的過程中,如果有目光轉向她,那麼這些轉過頭的客戶就是她的意向客戶。

意向客戶確定了,接下來向顧客介紹產品:一袋的標價是二十元,兩袋只需要三十元,你看是不是省了十元?

兩袋三十元,四袋五十元,如果買四袋,是不是又省了十元?

如果只買兩袋,她就會補充一下,三十元買兩袋,再加二十元又可以多買兩袋,後面的兩袋只需十元一袋,多便宜呀?

介紹完產品價格,讓顧客覺得確實便宜,如果顧客沒有反對意想,則馬上執行互惠原理。

拿出試喫產品,只要顧客品嚐了。

趕緊拿出錢包準備收錢,做出顧客要買的樣子。

這個時候,一般的顧客是不好意思拒絕的,因爲之前已經吃了一顆。

而且銷售員又認爲他會買,怎麼好意思回絕呢,多少買一點吧!

當然,也有顧客不會掏錢買,但是大部分的顧客還是會掏錢買的,就像今天,我就買了,在不知不覺間買了。

說實話,之前銷售人員給的試喫,我是不會喫的。除非有很多人試喫,纔去品嚐一下,品嚐之後和大部分人一樣走開了。

但是這次,體驗了一把優惠原則後,感覺到它的力量太強大了。特別是在試喫的時候,你總感覺有什麼力量威脅着你,心裏有個聲音在嚷嚷,讓你非買不可。

像這樣的小產品買不買倒無大礙,畢竟也不會有多大的損失,可是如果涉及一大筆錢,不在你的承受範圍之內,遇到此類的優惠,還是遠遠地躲開吧。

那麼什麼是互惠原理呢?它爲何有如此大的魅力呢?

互惠原理就是我們應該以類似的方式報答他人爲我們所做的一切。人家施恩與你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。說白了就是,我給你啥,你也應該給我啥。你吃了試喫,就應該買產品。

我們從小接受的教育就是:滴水之恩理當湧泉相報,換個說法:喫人家的嘴軟,拿人家的手軟。吃了人家的,拿了人家的,怎麼再好意思拒絕人家呢?

正或許,我們是在這種環境中長大的,互惠已經深植內心,在你遇到困難時幫助了你,那麼別人遇到了困難,你也會反過來幫他一把,否則就會被人認爲忘恩負義。所以在受到優惠時,我們總是不好意思拒絕。

唯一能夠說服自己拒絕的方法是,頭腦要清楚,心裏要明白,這是他們所使用的銷售伎倆,你可以選擇買,也可以選擇不買,這樣想的話,心裏就不會有什麼虧欠感了。

當然,還有一種方法,就是在一開始時,就要識破他的互惠技巧,不給他們可乘之機,讓他們的計劃還沒有開展,就胎死腹中。

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