“開源軟件的故事是創新的商業模式。開源軟件所服務的市場規模足夠大，能夠通過開源軟件代碼庫進行強有力的推廣，受益於標準和兼容性的網絡效應，並且利用志願貢獻者推廣社區而不需要建立龐大的員工組織，巧妙避免了運營擴張中的人力限制因素。”
美國風險投資人、LinkedIn 聯合創始人 Reid Hoffman 在《閃電式擴張》中對開源的商業模式不吝讚美。
過去幾年間，開源軟件的商業模式也在市場被驗證。開源企業發展速度相對較快，MongoDB、Elastic、Cloudera 等美國開源軟件公司上市後表現不俗，市銷率保持在 20 倍以上。開源項目也成爲 SaaS 之後，又一個受到企業服務投資人重度關注的領域。
開源軟件要求軟件發行時附上源代碼，但這不代表開源產品一定免費。事實上，用戶在使用開源軟件的基礎上，也需要有公司提供技術支持，很多開源軟件已經驗證了他們的商業模式。
開源的核心邏輯是以極低的邊際成本快速積累用戶，它的營銷獲客成本比傳統軟件小，但同時也兼具 SaaS 高黏性和高續約率的優勢。這也是開源項目能獲得更高估值的原因之一。
在中國，開源項目的投資也逐漸熱起來，但國內開源公司目前主要還在早期階段，從融資規模、在 GitHub 上的受歡迎程度等角度看，PingCAP 公司推出的開源分佈式數據庫 TiDB 位於領先位置。作爲 PingCAP 的天使投資人，經緯中國合夥人熊飛在開源領域出手精準，除了 PingCAP，他還投資了分佈式圖數據庫公司歐若數網，以及雲原生與 AI 融合 PaaS 服務商才雲，這家公司在今年 7 月被字節跳動收購。
近日，熊飛接受 TGO 鯤鵬會專訪，分享了他投資 PingCAP 的故事、他在開源賽道的投資邏輯，以及作爲企業服務賽道的頂級投資人，他對項目的核心思考與對賽道的趨勢判斷。
冠軍！冠軍！
作爲 PingCAP 的天使投資人，熊飛坦言自己在 2015 年和當時公司的初創團隊見面時，還對開源數據庫有點懵懵懂懂。不過，PingCAP 的三人團隊給他留下非常深刻的印象。
“首先，PingCAP 這幾個人都是中國互聯網公司一流的技術大咖，在京東、網易、豌豆莢這樣的公司做 infrastructure （基礎設施），同時也做過當時國內排名靠前的開源項目 Codis Redis。他們的技術在中國甚至全球領先，對開源篤定，並且有開源領域最一流的實踐。
再者，PingCAP 創始團隊的幾個人野心很大。他們在做一個全新的事情，一個尚未有明確標準的新型分佈式關係型數據庫。當時他們看了 Google 關於 Spanner 的論文，覺得這事情很符合科技趨勢。當時，大部分人都認爲 MySQL 的單機版就夠用了，分佈式是多餘的。實際上，在今天這個數據量暴漲的時間點看，沒人再質疑新分佈式數據庫的巨大價值，PingCAP 也通過 5 年的時間打磨出了像 TiDB 這樣開發者認可的產品。他們不是在現有 60 分方案中做一個 80 分的改進，PingCAP 要做的是新的領域的冠軍。我們做 VC 就是要投未來幾十倍或者上百倍的公司，這樣的項目也讓我感到興奮。”
熊飛對創業公司的投資主要集中在天使到 B 輪，投早期項目對人的判斷尤其重要，他也逐漸總結出四條優秀創業者特質：勤奮、一線、獨立思考、冠軍意識。
“真理都在一線，我們虧大錢很多都是因爲創始人不在一線。他們並不懂行業，但是會講一個很好的故事，或者自稱之前在海外的公司很有經驗。”
覆盤過去幾年的投資，熊飛坦誠他也曾經通過閱讀報告和電話訪談獲取信息，但是後來發現二手信息並不能帶來卓越的見識。對此他總結：“就像一顆鑽石，二級市場的價值投資是去判斷它的價值高低，找到被低估的鑽石獲得收益，而早期風險投資是去礦山尋找鑽石，去發現價值”。
身爲合夥人的熊飛依然頻繁跑在一線，在接受採訪的這一週，他就有三個全天的訪談，要去拜訪擬投資公司的三家標準客戶。
熊飛強調創始人永遠需要獨立思考，always get the outcome from the new things （總是能發現和利用新的機會），比如阿里巴巴最開始是 To B 業務，後來是淘寶、菜鳥、再後來是支付寶、阿里雲。阿里的核心團隊總是能夠先於市場，通過獨立的思考去預判趨勢，找到新的產品方向和商業模式，並且在後期堅定地執行他們的戰略。
在和熊飛的對話中，他總是高頻地提起 “冠軍意識” 這個詞。移動互聯網爆發的時候，作爲 To B 賽道的投資人，他在經緯坐過冷板凳。也許是曾經的壓抑，讓熊飛對贏的渴望格外的強烈。他主導投資的北森、蓋雅工場、太美醫療都是各自賽道中的頭部。這樣的業績讓經緯中國在國內企業服務領域保持着無可置疑的領先地位。
“如果我投一個創始人，他第一天就想做第二名，我覺得這個事情已經結束了。有些人做到了第一名，但他可以接受很慫的第一名，覺得躺在那就可以了，這也是完全做不大的，因爲只要你停止學習和進步，就總會有人去顛覆。”
在經緯內部的分享中，他對年輕的投資經理講：“VC 就是一場競技體育，要麼當第一，要麼就不幹。”在熊飛心中，他不會投資甘願當第二、第三的創始人，也不接受作爲投資人的自己當一個很慫的第一名。“即使做到第一，也要不斷學習，不斷精進。抱着這樣的態度的投資人，才能和最一流的創業者產生共鳴。”
“開源軟件一旦成爲標準，我不擔心掙不到錢”
熊飛的冠軍意識，似乎和開源領域的競爭格局不謀而合。在熊飛看來，開源項目的馬太效應極爲明顯，一旦形成全球標準，也就擁有了核心戰鬥力。
開源軟件之間的競爭，在於產品本身，爭奪的是有限的開發者注意力、時間、和精力投入。成爲標準，意味着很多開發者學習它、使用它、基於此構建成千上萬的應用。一旦在用戶之間形成口碑傳播，開源項目就可以掌握足夠強的話語權，最終影響行業的發展方向。
事實上，即使是像谷歌這樣厲害的公司也要去適應這套標準，客戶的決策也會受到影響。谷歌之所以開始兼容 Hadoop，是因爲招聘的人才們學習的都是 Hadoop，這些技術骨幹不願意重新去學 Google 的 file system。
另一個例子是數據挖掘工具 Spark，它的客戶知名調研機構 ACNielsen 之所以轉向 Spark，原因在於，一是市場上已經幾乎沒有會用 SAS 的人，二是招不到年輕人願意學 SAS，招聘的人都在用 Spark，於是他們最終還是要調整去招聘 Spark 團隊。
PingCAP 聯合創始人黃東旭也曾公開表示，他們的目標是成爲分佈式數據庫的世界標準。目前，TiDB 在 GitHub 上已經有了驚人的 25.2k star 和 3.9k fork，位列國內極具影響力的開源社區。從估值看，PingCAP 已經成爲獨角獸。
經緯自天使投資開始，連續加碼每一輪 PingCAP 的融資，至今仍是 PingCAP 最大的機構投資人。熊飛表示，劉奇團隊是當時國內基礎架構和開源生態領域最一流的團隊，其主導的分佈式 Redis 解決方案 Codis ，被廣大一線中國互聯網公司使用。他們已經有了很好的積累，又有雄心和遠見去做一個分佈式關係型數據庫的產品，這激勵我們和公司一起做一次冒險。
開源軟件的成長階段大致可以概括爲：推出軟件、吸引開發者、商業化。
開源軟件的商業化目前有很多已經驗證的模式，比如 MySQL 產品採取了開源許可與私有許可的雙重許可模式，還有的通過提供增值功能獲得用戶付費，也有的以 SaaS 形式出售在線用戶按需付費。一個成功的開源項目，也必須通過商業化，才能最終滾動起來。商業模式的多樣性越豐富，開源社區的開發者數量會越多，對社區的做貢獻的動力也會更強。
熊飛表示，形成標準是商業化的基礎，他對開源軟件的商業化也保持樂觀，“開源項目最重要的是能不能成爲標準，但凡它能夠成爲標準，我覺得商業化的路徑有很多。以 TiDB 爲例，它在兼容 MySQL 的基礎上，採用了分佈式架構來重新設計數據庫，解決了傳統單機數據庫無法實時處理大規模數據量的痛點，很快便在業界得到廣泛認可和應用。在商業化方面，TiDB 已經有服務和支持的收入，以及商業版本，國內很多金融機構等大企業都採購了其商業版產品。此外，TiDB 在今年二季度也推出了 SaaS 版本。公司已經有 ‘三箭齊發’ 的產品服務和相應的市場策略。”
“事多錢少” 未必是壞事
在風險投資行業，開源領域屬於廣泛的 To B 賽道。看了 9 年 To B 賽道，熊飛被業內稱爲 “中國 To B 投資標杆”，他在去年的演講中提到，資本市場對企業服務公司的判斷標準已經從拼風口到拼產品、從拼銷售到拼組織、從看收入到看效率，資本市場更加理性，也更關注長期。
從一開始，經緯和熊飛就按照商業邏輯和自有節奏進行投資，不參與追逐 “風口”，不刻意製造 “風口”。
“To C 和 To B 完全不同。To C 市場，如果遇到新的流量渠道的上升期，會有很多快速起量的機會。而 To B 面對的是專業買家，他們是各自領域的專家，有自己的衡量標準，產品必須解決客戶的核心問題，才能兌現價值。”
什麼樣的企業服務產品是好產品？
熊飛認爲，第一，拿下標杆客戶，標杆客戶是專業買家，會通過經典的方式比如併發吞吐衡量測試產品。如果不獲得標杆客戶，公司只能進行低水平的重複。PingCAP 在 2017 年服務了業務數據量急劇增長的餓了麼。當時，餓了麼數據量越來越大，讀寫速度和吞吐受到很大挑戰，沒有一款數據庫提供足夠彈性的業務支撐能力，歸檔環境存在很大挑戰。TiDB 的解決方案是通過添加節點，提高了集羣整體的計算和存儲能力。此後，TiDB 在服務 VIPKID、知乎、轉轉、小紅書等數據大規模增長的科技創新企業取得了更多的實踐。
第二，產品標準化，通過產品能力獲得客戶，而不是靠堆人力的定製化方式獲得標杆客戶。
定製化和產品化在商業模式方面的優缺點很明顯，定製化能很快得到回報，但是收入持續性差，長期看對人力成本的依賴高，而且會被客戶的需求牽着走，對技術發展的控制力差，不容易形成技術壁壘；產品化初期的缺點在於，初期會面臨比較大的營收壓力，但是一旦堅持下去，贏得穩定的客戶續約，研發和獲客邊際成本會逐漸變低，總體毛利遠高於定製化產品。
熊飛所在的風險投資領域自有其遊戲規則。多數風險投資要麼虧本，要麼勉強打平，風險投資人實現超額投資回報的途徑是依靠少量非常成功的投資。出於對少數非常成功投資的渴望，多數風險投資人都會有自己的過濾投資機會的方式，有的根據市場規模、有的根據賽道、有的還會根據創始人背景身份，而具體到企業服務，熊飛更看好產品化的項目。
第三，產品有足夠豐富的行業實踐，能夠提供核心商業價值。熊飛認爲企業服務公司的產品應該以客戶爲導向，謹慎去服務不太瞭解行業的客戶，掙短期的錢。
熊飛投資的太美醫療，是一家爲醫療產業提供數字化運營平臺的公司。太美從藥物研發信息化水平不高且效率低這個痛點切入，運用信息技術服務臨牀研究和藥物警戒。目前，太美醫療已經服務數百家制藥巨頭和創新藥、CRO 企業，包括葛蘭素史克、阿斯利康、恆瑞、先聲。建立起垂直領域的口碑後，太美還將產品擴展到醫藥營銷和市場準入等領域。
熊飛鼓勵創始人做一些艱難的決定，因爲去籤一些行業內有標杆意義的企業，也許 “事多錢少”，但是可以幫助一家公司建立產品壁壘。
“任何自由都是建立在不自由基礎上的，有多大的不自由就有多大的自由。產品型公司其實開始時候可選擇的客戶範圍是很小的，看起來也沒有很光鮮，但是它能獲得做產品的最大的自由。在積累出一個又一個客戶最佳實踐後，這類公司的增長將是指數級的。”
與 PingCAP CTO 黃東旭線下交流
GTLC 杭州站將於 10 月 17 日舉行，本次大會以「數字化治理」爲主題，邀請到網易副總裁汪源、PingCAP 聯合創始人兼 CTO 黃東旭、同花順 CTO 諶明等演講嘉賓，解讀數字化趨勢和切入策略、分享技術架構設計實踐、技術領導力心得。
此外，大會也特設「專題閉門會」、「講師見面會」等環節，幫助各參會者、參會企業達成線下深度交流和長期聯結，提供專項訓練和思考的機會，用創新和覆盤思維幫助與會嘉賓突破管理瓶頸。黃東旭也將參加「講師見面會」環節，歡迎大家點擊“閱讀原文”報名。