文/樊榮強
昨天去佛山拜會一會企業家朋友，談起DM演講俱樂部的事情，說現在很多企業家在公衆場合即興發言，往往都有些人不能快速地組織演講稿，思路混亂甚至沒有思路。
我提出現場考考我這位企業家朋友，給了一個題目，請他馬上做一個三分鐘的演講。他不愧是一個在商場上摸爬滾打二十多年的老手，尤其是做過多年的營銷策劃，所以他輕鬆地搞定了演講。
我問他你的思路源於何處？他說，其實這些年講話，我基本上就遵循一個法則——SPIN法則。
原來如此！
SPIN法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創立的一種銷售法。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對衆多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。
銷售溝通最重要的是瞭解與引導顧客。而瞭解的關鍵就是提問，而高手提問則是帶有引導性質。
SPIN法則作爲一種銷售話術，可謂抓住了根本。SPIN法則由四種類型的提問構成，每一種提問都有不同的目的：
1、有關現狀的提問(Situation Questions)，瞭解有關客戶組織與現狀的背景信息。
2、有關問題的提問(Problem Questions)，發現和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關影響之提問(Implication Questions)，發掘問題不解決將給客戶帶來的不利後果。
4、有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)，取得客戶對於解決問題後的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段。
SPIN法則其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，它通過實情探詢、問題診斷、啓發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，爲營銷成功創造基礎的方法。
如何把SPIN法則作爲一種演講套路，可能你看了上述文字，還不是十分清晰。我不妨結合我發明的演講“鑽石法則”之立題來進一步解讀。
演講在幹什麼？在自問自答。一個較長篇的演講就是在回答多個立題——疑問。那麼，SPIN法則在回答哪幾個立題呢？
Situation：現狀是怎樣的？——是什麼
Problem：存在什麼問題？——是什麼
Implication：爲什麼這個問題必須解決？——爲什麼
Need-Payoff：你的目標是什麼？——是什麼；我怎麼來達成你的目標？——怎麼辦
爲了讓大家更加清楚地理解SPIN法則，下面我寫一個2分鐘的演講稿，大家便一目瞭然了——
剛纔大家上臺發表了各自的即興演講，雖然只有兩分鐘，但每個人都表現得很差，有的人過分緊張，手足無措；有的人沒有思路，兩分鐘都講不滿；有的人思路混亂，完全沒有邏輯；有的人兩分鐘完了，還沒有進入主題，不知道他要講什麼。
總之一句話，所有人的演講水平都不能讓觀衆滿意，你們自己肯定也是不滿意的，甚至有人覺得就是在出醜。
這個問題必須得到解決，也就是說每個人都應當練好自己的演講口才。否則，你在面試的時候，不可能讓面試官滿意；在公司的會議上也不可能讓老闆滿意；如果你是個老闆，在客戶與投資人面前，也很難抓住機會；即使是去參加孩子學校的家長會，如果老師讓你發言的話，也會讓自己出醜，讓孩子丟臉。
我相信，在座的每一位朋友都希望自己具備很好的演講口才。如何才能提高呢？我的建議是：第一，加入我們鑽石國際演講俱樂部。我們的宗旨就是爲所有希望提升演講溝通能力的人創造一個平臺。第二，認真學習和掌握樊榮強老師發明的演講鑽石法則。這個鑽石法則不僅可以解決你演講的問題，還能在深層次解決每個人如何高效思考的問題。第三，經常參加鑽石演講俱樂部的活動，尤其是上臺參加演講練習。我可以斷言，你只要按照鑽石法則來進行練習，也許10次，最多30次，你就可以徹底戰勝你的演講恐懼症，並且有完美的表現，讓你愛上當衆講話。
以上就是我用SPIN法則寫的一個演講範文。要特別說明的是，最後一個N，其實包括了兩個立題：目標是什麼和怎麼實現目標。這樣的話，思路會更清晰，也更好操作。
SPIN法則就這麼簡單，你學會了嗎？