想辦法把你的底牌換成AA

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——最佳備選方案——

最實用的談判課

說實話,不管我們怎麼努力地學習商學知識,它只能起到幫助你打開思維邊界的作用,畢竟不是每個人在實際工作中都用得到這些知識。但有一項能力,不管從事什麼行業都必須具備,那就是談判力。

我在杜克大學交換學習的時候,特意選了談判力的課。這門課上起來很不一樣:教授先簡短地介紹概念,之後給我們設定一個場景,然後就真槍實戰地談判起來。比如我是公司的人事A,你是應聘者B;或者我是買方A,你是賣方B。有雙邊談判、三邊談判,也有多方會談。我們在各種場景下,模擬各種有趣的角色,然後每個人來爭取自己的最大利益。每一次談判都有評分標準,所以你會不會談,談得好不好,在全班排在什麼位置,一目瞭然。也許是那些美國同學從小沒有跟小商販討價還價的血淚經驗,我在那裏可以說是“大殺四方”,每次都能排到前幾名。

BATNA

BATNA是由羅傑·費舍爾和威廉·尤里在1981年提出的談判思維,是指假如當前的談判破裂,你找別人合作能夠拿到的最好條件。

第一堂談判課上,教授給我們講了談判的基礎概念:BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),翻譯成中文就是“最佳備選方案”。這個BATNA概念可以說是徹底顛覆了我對於談判的認識,也讓我知道了爲什麼談判是一門獨立的學問。

最佳備選方案

什麼叫“最佳備選方案”?簡單來說,就是你能擁有的“退而求其次”的選擇,也叫次選項。比如,你去一家公司面試,拿到了一個低於你預期的offer(錄用通知),如果你不接受,那麼你手上已有的其他最好的offer是什麼?你去採購,眼看着要跟人談崩,你不得不考慮,同樣一批貨,從別人那裏能拿到的最合適的價格是多少。知道了BATNA,怎麼在談判中實際運用呢?

你可以從這三個方面切入。

第一,騎驢找馬,優化你的BATNA。中國有句俗語叫“騎驢找馬”,特別形象。你趕路時,在有馬可以騎之前,別靠自己走,先找只驢騎着,如果遇見更好的驢就換上,直到後來遇見可以騎的馬。舉個現實中的例子,大學生畢業找工作,我不太贊成有些人只把簡歷投給自己最喜歡的一兩家公司。要知道,如果能拿到別家公司的offer,即便不去,也可以讓你在想去的公司面前無後顧之憂,這其實反而增加了你被錄取的概率。有些人優先面試喜歡的單位,優先談希望合作的公司,相信我,喫過幾次虧,你就明白先換幾次“驢”,再找“馬”的重要性了。

第二,步步爲營,探出對方的BATNA。北京有個很有名的古玩市場,叫潘家園。在這裏買東西,全靠討價還價。有一回,我的朋友就跟我講他是怎麼橫掃潘家園的。他說,不管對方開價多少,你都一律回:“100元賣嗎?”我說這也太誇張了吧,人家報5 000元,我也砍到100元,人家不打我嗎?他說,這你就不懂了吧。如果你說3 000元,對方的固定臺詞一定是:“3 000元?進貨都進不來。”你們再討價還價,最後4 000元成交了,其實他大賺,因爲你根本不知道他花多少錢進的貨。所以,你應該每次都回:“100元賣嗎?”他就會覺得,再報3 000元、4 000元也沒意義了,這個時候他給的價格,往往是他僅剩一點兒利潤的價格。比如他以800元的價格進的貨,那麼這時候他很可能就報1 000元的價格。這種情況下他的想法是,能賣就賺點兒,賣不了就算了。在這個案例中,對方假裝他的BATNA是3 000元、4 000元,其實只有800元。所以,你問的這個“100元賣嗎?”不是爲了真的用100元去買,而是爲了探出對方真實的BATNA。這個套路,你學會了嗎?

第三,釜底抽薪,削弱對方的BATNA。談判中最容易碰到對方拿BATNA說事兒的情況。這個時候,直接接受或者退讓都不是好辦法,最聰明的應對方式是削弱對方的BATNA。比如,我是A公司,找你採購,你嫌我給的價格低了,你就說:“另外還有一家B公司,他們給的價格高很多。”這就是典型的利用BATNA談判的方法。這個時候,我要削弱你的BATNA,就會拿出之前收集好的背景信息,告訴你:“是,B公司給的價格確實不低,但是他們的賬期比我們長半年,而且他們的付款信譽特別差,你要真跟他們合作,能不能拿到錢都不一定。”這時候,你就會發現,再用B來跟我談,已經佔不到任何好處了,因爲你的BATNA已經被我變相削弱了,於是整個談判又回到了我的節奏。怎麼樣,談判是不是蠻好玩的?

一句話理解BATNA:

談判之前,先找“備胎”。

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