一句話理解讓步策略：
談判裏真正的贏，是雙贏。
黑臉白臉唱起來
——終局策略——
黑臉白臉戰術
很多警匪片裏都會出現這樣一幕：警察要審問一名犯罪嫌疑人，第一個出場的通常是一個凶神惡煞的傢伙，他對着犯罪嫌疑人拍桌子、瞪眼、扯着嗓子喊，把犯罪嫌疑人嚇得直冒冷汗。過一會兒，這位警察會被突然叫走，然後第二個警察出現了。這位簡直就是菩薩下凡，不光給犯罪嫌疑犯人遞煙遞水，還會安慰他說：“這件事，情節不算嚴重，只要你說實話，我就能幫你。”然後，這個犯罪嫌疑人就把該說的和不該說的全都招了。
終局策略
從心理學角度來解釋，人在經歷過恐懼之後，都特別渴望被安慰。“黑臉白臉”就是利用了人在情緒的快速轉移過程中，心理會放鬆戒備這樣一個弱點。
這就是談判場上非常經典的“黑臉白臉戰術”，它是一種用恐嚇和勸誘的雙重態度對心理產生攻勢的辦法，一般需要兩個人配合完成：一個扮黑臉，也就是那個“凶神惡煞”；另一個扮白臉，也就是那個“菩薩下凡”。兩個人協作，恩威並濟，軟硬兼施。
虛構的黑臉
黑臉白臉戰術還能挽救瀕臨破裂的談判。有部電影叫《中國合夥人》，其實就是映射“新東方”這家公司的成長曆程。其中有一個橋段，三個人到美國去談判，因爲對方要告他們侵權，談判一度非常緊張，幾乎破裂。對於三個合夥人來說，破裂的下一步就是在法庭見，這是最壞的結果。電影裏，佟大爲飾演的王陽在重回談判桌後，送給了美國人一盒月餅，並開玩笑說：“馬上就到中秋節了，這是送給你們的中國月餅。當然，一會兒如果我們打起來，我就有東西用來扔你了。”這個唱白臉的小笑話，一下子緩和了雙方的緊張，給最後的成功談判奠定了基礎。
你可能會問，如果身邊的人都很友善，沒有一個會扮黑臉的，該怎麼用這一招呢？很簡單，你可以虛構一位上級領導，讓他來扮演黑臉。他甚至不需要露面，只要由你來傳達“他的意見”就可以。有了黑臉做擋箭牌，回絕對方的壓力就不在你自己身上了。你既沒有給對方讓步，又沒有損害你和對方之間的情面，讓談判對手急不得也惱不得。
黑臉白臉戰術的威力如此之大，萬一對方用起來，你怎麼辦呢？有三種方法是我們可以嘗試的。當我們學會拆解對方的黑臉白臉戰術，自然也就可以把自己的黑臉白臉唱得更得心應手了。
第一，讓裝睡的白臉自我覺醒。對方如果搬出來一個虛構的上級，你怎麼辦呢？你可以跟他說：“我早就看出來了，他們其實都聽你的。”或者恭維這個白臉：“像你這樣既專業又資深的人，老闆肯定充分相信你的判斷啊。”這時候如果對方是個自我意識很強又很要面子的人，很可能就飄起來了，就會說：“兄弟，這件事，說實在話，我說了就算數，用不着別人來拍板。”這樣一來，你相當於堵住了對方的退路，讓對方沒法再搬出“黑臉”。
第二，跟臉皮薄的白臉統一戰線。這裏有一個小花招，就是把還不一定的事，說的好像已經是事實了。比如，你跟這個白臉說：“你肯定會跟你老闆推薦我們公司的，關鍵是咱們倆怎麼一塊兒想辦法說服你的老闆。”其實本來他還沒答應呢，可你這麼一說，臉皮薄的就可能會賣你這個順水人情。我們在這裏要強調，不是所有的談判對手都是充分理性的，會有一些感性的人，你如果能打中他的點，他就能很快地跟你站隊了。
就算他不給這個面子也沒關係，因爲這說明對方是真心有興趣跟你合作。中國有句俗話，叫作“褒貶是買主，喝彩是閒人”，也就是說，願意跟你吹毛求疵、討價還價的，說明他在意，這些都是奔着最後買單去的人。怕就怕對方漠不關心，懶得跟你推敲細節，那就說明對方並沒有太多誠意，這種談判八成要“黃”。
第三，對強硬的黑臉施陰柔術。無論對方的黑臉是不是虛構的，這個人物一定是很強硬的。被對方安排當黑臉角色的，往往是性情中人，這是好聽的說法，不好聽的說法，叫匹夫之勇。針對匹夫之勇，以強制強，往往不是最聰明的方式，很容易談崩，因爲雙方都是要面子的人。退避三舍，以退爲進，是更好的策略。比如，赤壁之戰的時候，諸葛亮去東吳談聯吳抗曹，其實這個時候，劉備這一邊沒什麼談判籌碼，馬上就被斬盡殺絕了。諸葛亮看準東吳真正決事的是孫權和周瑜，這兩個人都不好對付。他怎麼辦呢？硬的不行就來陰的。他先跟孫權說：“你的大臣投降，還能繼續做大臣，你投降，你就沒命了，就算不死，你再也不是君主了。”這就一下搞定了孫權。然後諸葛亮再跟周瑜說：“曹操打東吳，不爲別的，就爲小喬。”[插圖]又一下搞定了周瑜。有的時候，談判就得用一些陰柔的手段。
一句話理解談判的黑臉白臉戰術：
恩威並濟，軟硬兼施。