上一篇：【書評053】讀《談判桌上的藝術》如何避免成爲“人質”狀態
你是否聽到客戶說“不”，就停止了與客戶溝通的慾望？有沒有多問幾個“爲什麼”，弄清楚導致客戶說“不”的原因有哪幾點？
當客戶對你說“不”的時候，請記得一定要多問幾個“爲什麼”，不要讓這個拒絕說得不明不白。
市面上有很多講銷售技巧的書籍，每一本書有它所側重的一面。當你發現一本書特殊的一面時，就像在茫茫荒野之中尋到了寶。讀完一本書，能給出一點靈感和見地，這纔是它的價值所在。
《當客戶說不》這本書，內容淺顯易懂，如果時間緊迫，可以用二三十分鐘快速翻完。但如果想從中獲得一些見解，還需要拿着放大鏡慢慢查找。
看銷售類書籍，我喜歡在公司客戶不多的情況下閱讀，一是能讓我避免處於閒聊刷手機狀態，二是在身處銷售的環境當中，看銷售相關的書籍，然後想象和客戶溝通時會遇到這樣的場景，把閱讀書和置身場景中結合起來，能讓我受益更大，在模擬想象當中給我啓發。
這本書的有益內容我做了如下摘抄，而且這些技巧在實戰當中會特別實用。我會結合自身經驗來作進一步闡述。
一、閒聊和非語言行爲，是與客戶建立融洽關係的兩大主要方法。
如果說“說服客戶”是“發動機”，那麼“融洽的關係”就是讓發動機運轉的“油”。
閒聊是與客戶有話說，不能總與客戶聊房子，說說生活中的其他事，更能拉近與客戶的距離。新手往往不知道在與客戶聊天過程中如何穿插話題，不要認爲不說房子的事做的是無用功，往往那些無用功是很關鍵的潤滑劑。
非語言行爲，需要你會察言觀色，注意客戶的坐姿、以及面部表情。人們都喜歡性格類似的人，客戶放鬆靠在沙發裏，你也要保持放鬆狀態，不要正襟危坐，讓客戶覺得氣氛緊張。
客戶遊移不定的眼神和皺眉頭，表示他對你的話不理解，或者沒有完全理解透徹，需要你繼續耐心做進一步闡述。保持語言邏輯清晰，語速放慢，始終微笑，親和力要強。
雙手抱臂的客戶始終處於自我保護的緊張狀態，你要用自然親和力較強的講述，讓他放鬆下來，放鬆下來，才能說的更多，更深入。想得到答案，要學會不斷提問，不要做一個只會回答問題的人，學會提問，帶着客戶走，而不是被客戶牽着走。
二、重述客戶問題和顧慮，然後再回答。
重述客戶顧慮有兩個明顯優勢：
1）讓客戶明白你在傾聽
2）讓客戶聽到他自己說過的話。有時候，自己的想法從別人嘴裏說出來之後，聽着就不是那麼言之有理了。
這個階段，往往處於後期談判的艱難階段。客戶會提出一些無理要求，或者是你不答應客戶的要求，客戶會說無法導致他做出購買決定。
這是一個要挾性問題。
在這個階段，你用此方法，重複客戶的問題和顧慮，並反問他這些就是導致你買不成的真正原因嗎？當客戶自己的話被別人重複重新問到他，並讓他做出回答時，客戶自己心裏也會產生疑惑。
這時銷售人員和客戶可重新審視問題，雙方再做下一輪交涉。有問題不怕談，敞開談，你要明白，談判已經到了這個階段，客戶已經付出了很多時間和談判精力，他不想失敗！你要在最後的節點把他收進來。
三、找到認同之處。
以“我贊同您說的”……開頭。
你們的服務給我感覺很差……
我絕對贊同您的意思，每位尊貴的客戶都應該得到優質的服務。
我理解您的感受，我贊同您說的，我們的工作人員應該始終保持專業的工作態度。
以“我贊同您說的”……開頭，目的是爲了創造友好的聊天氛圍。實際在與客戶交流的過程中，不免會碰到一些“你說的我都懂”的客戶。有些人非常要面子，這時候作爲銷售人員就要適當學着給客戶臺階下，我們的目的不是與客戶爭高低，適時以請教的態度對客戶說，創造友好交流氛圍，爲下一步促進銷售做好前提鋪墊。
四、如果客戶對你和公司誠信存在顧慮，反駁他人有效方式是用客戶自己的話來反駁他。
五、無論什麼時候，都要弄清楚客戶提出某個請求有什麼用意，然後再做迴應。
思考客戶提出問題的背後用意很關鍵，提出問題表明客戶心中有顧慮，也就是客戶和你沒有把問題聊透徹，說清楚。在找答案之前，可以先反問客戶爲什麼會提出這個問題？或者問客戶，你要這麼辦的目的是什麼。直逼問題，才能針對問題尋求答案。
在銷售的過程中，砍價是其中一個必不可少的環節。針對客戶砍價你要明白，你推銷的是以價值取勝的產品。不走降價路徑，抓住對方衣服品牌舉例子，以質量和價格取勝。說出降價的顧慮，比如說交房減配，讓對方產生不安心理。可能你出了1萬3的價格，買到了1萬的房子。這就是期房交房即維權的主要原因，但是現房不存在，所見即所得，讓客戶買的更放心。
以上是書中精華內容，可能每個人讀書的收穫不大一樣。營銷類書籍，內容千變萬化，方法不離其宗。《當客戶說不》這本書閱讀起來不難，運用在實戰當中，結合自己的經歷會有所啓發。整體來說，這本書有點像流水席，花樣很多，主菜了了，營養不夠豐富，銷售新手️可快速翻完，如需領悟更多，還需要結合實際慢慢思考。