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今天是2020年10月18號，星期日，泉州，天氣晴，每日一篇文第587。
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第一，有客戶判斷力。一定要先判斷客戶的購買需求到底是不是真的，客戶表面上看起來是隻是要在做一套系統，實際上是在做企業品牌提升。所以判斷客戶需求，一定不要僅憑直覺，而是要發自肺腑地去交流，不斷地深挖瞭解，包括客戶的下一步的需求。
第二，有項目談判力。一個會談判的人往往會得到意想不到的結果。當然，這與個人風格有關。組織無大小，銷售人員都要自信的面對客戶，即使小公司也要展示小公司的自信，畢竟客戶最終看中的還是價值，切忌自己把自己看低，那麼客戶也會看不起你。當然，如果你的價格比較高的時候，也要學會在前期引導客戶的期望，讓客戶知道，你有高的理由，並且展示比對手價格高的證據。
第三，客戶價值導向。一定要了解客戶的關注點在哪裏，根據客戶購買行爲來設計策略。有價值導向的客戶，也有價格導向的客戶。針對前者，我們要找到與客戶之間的價值點，要有信心給客戶創造價值，並舉例說明。針對價格敏感的客戶，就不要去做超出他期望之外多給他提供東西，提供的服務剛剛好即可，而且整個過程要簡化，不要浪費太多時間。
第四，對決策者銷售。一定要找到關鍵決策人。不是誰職位高，誰就一定是拍板人，一定要向正確的人賣東西，這就要求銷售人員一定要了解每個決策人的風格，要在與決策者的社會風格相吻合的點上去發力，才能事半功倍。切忌不要開錯了處方，拍馬屁拍到了馬蹄子上。
因此，作爲一名合格的B端銷售，在面對客戶時，一定要學會問很多問題，然後在不斷地深挖、驗證，纔可能獲得客戶的真實想法和需要，進而贏得客戶的尊重和認可。
1、客戶的目標動機是什麼？
2、目前客戶面臨的挑戰是什麼？真正關心的是什麼？遇到了什麼困難？
3、需要有哪些新的提升業務的能力？
4、客戶是否有不得已的原因和特別急迫的業務要去解決？
5、針對這些業務和期望，我們能提交什麼解決方案？
6、我們這些解決方案是否能針對客戶的問題並能夠爲客戶創造價值驅動力？
7、哪些是我們可以交付的獨特的經驗和能力，可以給客戶帶來哪些獨特的收益？
對銷售來講，時刻要站在客戶角度去思考這些問題，這是贏得銷售結果最重要的關鍵點。