99%的人不知道的銷售軟技巧,讀《銷售就是要玩轉情商》思考記錄


下午剛剛完成本週寫作班的大作業,關於今年目標內容梳理。就拿寫作目標來說我今年要完成50w字的記錄,而所有的更文只有36w+字。


今年還剩70天,我每天的寫作任務是兩千字。

且去重去流水賬,拒絕無意義的寫日記。所以我告訴自己每天聽一本書,並記錄自己所得。這樣也剛好讓我重新撿起來每日讀書的好習慣。

下午等開門鑰匙的過程中我聽完了整本書《銷售就是要玩轉情商》,以前說起情商這個詞更多的是形容一個人的談吐,誇獎某個孩子聰明伶俐這些場景。

可銷售跟情商有什麼關係呢?

99%的人不知道的銷售技巧就是擁有情商這個無形的利器。

情商的定義是認知自己情緒的能力,以正確的方法判斷所感到的情感,並且知道這種情感產生的原因。

日常生活中我們常說某個人情商太高了,聊天總能說到對方心坎裏,跟他聊天真是太愉快了。

也有這樣的聲音“某人情商太低了吧,溝通太困難了,我說東他回答西,牛頭不對馬嘴的。”

然後是深深的嘆氣,心裏默默的把這類人從社交圈裏推向邊緣。

在銷售過程中也需要情商,它主要表現在拓寬銷售機會渠道、提高客戶的好感度、提高成交能力和敢於談錢拿下訂單。

不知道你有沒有注意到平常我們逛超市會遇到的情況,有特價臨期產品擺在顯眼的位置,導購一邊喊着特價一邊直接說“便宜賣了,原價某某特價多少。”

她一般不主動打招呼詢問顧客的需求,講一下便宜賣的原因,以及食用方法等。直接說了價格方面的優勢,對於有這些需求的人來說可能直接購買了,但大部分潛在客戶會被溜走。

所以在一個銷售過程中語言表達是一種技巧,本質上是一個人情商的體現。

不管是在朋友圈賣知識亦或是賣產品,最終會被人看到的是一個人的能力和人品。


那怎麼樣算有情商的銷售呢?


1.保持銷售渠道的情商


說起延遲滿足,就讓我想起在《少有人走的路》這本書中有提到過延遲滿足這個理論。一個人變成熟的特徵就是擁有了延遲滿足的能力,能夠管控自己的情緒,理性處理問題。


在銷售方面的體現就是學會棉花糖實驗的核心結果——延遲滿足,要有耐心靜待花開。


假如顧客對產品價格有異議,爲了成交你立馬告知可以優惠,還送禮品等退步的方式,傳遞給顧客的信息是產品價值跟價格不匹配,從而容易對產品產生質疑。


用延遲滿足的習慣幫助我們練習耐心,跟顧客溝通的時候不急於成交,重力解決顧客的問題,滿足顧客的需求才有更進一步的下一段生意關係。


西方生意場盛傳這樣一句話“選對魚塘,釣大魚。”這句話也提示着我們,面對生意機會冷靜一點,不被第一眼所瞭解的表面繁榮迷惑。


“沒有調查,就沒有發言權”鄧小平曾經說。

遇到商業機會一定要做調查在做決定,很多生意場上瞬息萬變很平常,延遲享受勝利果實,爭取一擊必勝。


2.提高好感度的情商


不知道你有沒有發現,與人相處最重要的是真誠。在這個網上生意遍佈世界各個角落的互聯網時代,真人見面少之又少。


怎麼做到真誠呢?

它源於自信和充分的準備。

古人說“兵馬未動,糧草先行。”


網絡高級發達的時代,每個人幾乎變得透明化。隨便搜一搜可能就能找到對方的全部資料,所以做銷售的人一定是本着真誠爲客戶服務的態度,用自信給人正能量,用專業能力打動客戶下單。


提升好感度還有一個重要的原則是同理心。


不管你承認與否,同理心這個詞近些年被滿大街的人使用。它是一種放下自己,用對方的眼睛看事物,用對方的立場思考問題並能給出解決方案。


隨時保持傾聽的態度,觀察對方的需求,不管語言或者行爲上保持一致的調性,從而迅速拉近與客戶之間的關係,增加信任。


3.提高成交能力的情商


這裏最重要的是作爲銷售人員必須熟記的一句話,“跟客戶是合作關係,而不是買賣關係。”


買賣僅限於商品交易,服務兌換,而合作關係是銷售與客戶之間應該擁有的高級關係。因爲這個時代與其說是賣產品,不如說是賣我們自己。


隨着大量線上購物平臺的出現,快遞的便捷服務,越來越多的購物不需要人的出現。人與人之間的關係非常淡漠,如果不改變與客戶的關係模式,生意將是一錘子買賣,會倒閉。


而合作乍一聽就是有深層連接的關係,變成了以人爲媒體的銷售工作,有血有肉有情感,這是人人需要的觸感和關懷。


提升成交能力的情商還需要管理客戶預期,把客戶變成粉絲,每一次溝通搞清楚客戶目的,瞭解客戶需求,提供有針對性的人性服務。


面對客戶質疑,不要懊惱發怒,換位思考一下這是一個很好講清楚自己意圖的機會,何樂而不爲呢?


4.拿下訂單的情商


這個模塊我印象最深的是敢於談錢,談錢並不傷感情,不談纔是。


樊登老師說“人類最偉大的發明就是做生意。”

在沒有交易出現以前,人類世界充滿了掠奪和殺人遊戲。


有了交易人們變得文明一些,可以物品交換價值,也可以人工變現,大大降低了殺戮的可能性。


記得我自己一開始做副業的時候,也不好意思談錢,感覺提醒別人該給我轉錢了有些不合適,會不會傷害了對方的面子。


所以有些一兩單水果算我送給顧客喫的沒有收錢。


後來團隊老大在羣裏分享銷售這回事,刻意提醒了談錢這件事。原來在別人的世界裏談錢已經變成了一種時尚和尊重。


不談錢或者不敢談錢是對自己付出價值的不確定性,不自信認爲自己不值得。這是一種自我貶低行爲,時間久了變成低自尊人,特別影響積極性和自信心的。


談錢對買方來說更放心,對賣方來說是肯定自己的價值,一定要勇於談錢。


雖然這本書講的是銷售過程用玩轉情商的技巧,可實際人們更需要玩轉情商這一套喫香的能力,它能幫助我們獲得好人緣,也能讓我們的生活更幸福。

發表評論
所有評論
還沒有人評論,想成為第一個評論的人麼? 請在上方評論欄輸入並且點擊發布.
相關文章