時間如流水，子在川上曰：逝者如斯夫。這次來黃山給我最大的感受——人非物也不再。第一次來黃山是在2008年，帶領公司30多名頂尖銷售精英來黃山旅遊；第二次是2013年來黃山開公開課；而這次是給火星人華東地區的店員講《門店銷售動作分解》的課程。
既然我已經是第三次來黃山了，自然對這個城市有一些不一樣的感受和體驗，所以昨天的課程開場，我一改往常的開場習慣，沒有講銷售的本質，而是從2008年我們來黃山旅遊時經歷的一樁小事說起。
我們當時的行程一共安排了四天時間，等到第四天中午遊玩結束，大家就跟我提建議說：“李經理，我們下午不玩了，你安排我們去老街買點特產吧，出來玩這麼長時間，總要給同事帶點禮物回去”。於是，我們就去了當地的一條老街，誰知道一進入這條街，我們的導購各個殺氣騰騰，把老街的商戶殺了個片甲不留。爲何？因爲她們都特別喜歡砍價，而且各個都是銷售一等一的高手，賣特產的商販哪裏見過這陣勢，節節敗退苦不堪言。
話說諸位女俠之中，獨有一位骨骼清奇練就一身蓋世武功，此女子年長老李兩歲，姓陳名春風，浙江溫州人氏。此女俠與一糕點鋪老闆談價格，商販出價三十塊大洋，春風女俠手起刀落乾淨利索直接還到三塊，幾個回合下來，商販老闆連連求饒，“女俠送你一盒，不必再難爲我了，也別耽擱我做別人生意”。春風女俠哈哈一笑，說道：“糕點就不必送了，我去也。”
老李那時還是小李，問她“陳姐，大家都是幹銷售的，本是天涯淪落人，你何苦要如何折磨一糕點鋪小老闆？”春風女俠一番解釋下來，讓老李茅塞頓開，終於知道銷售高手是如何練成的，此番黃山之行往事浮現，觸景懷人，遂寫就此文，曰銷售三字經。
春風說：我聽課學來的銷售技巧都是雕蟲小技，而且客戶現在越來越精明越來越難搞定，怎麼辦？我有一個很大的日記本，每天晚上睡覺之前都會在日記本上寫一寫當天工作的心得體會。比如今天客戶說價格太貴了，我回復了但是客戶並不滿意，怎麼辦？等我第二天去服裝店買衣服的時候，我是顧客了，明明這件衣服很喜歡準備買單了，忽然心理有一個聲音說“且慢！我且把昨天遇到的難題拋給賣衣服的店員，看看她是怎麼回覆的。高手在民間啊！她回答的讓我很認可，回到家趕緊翻開本子記在上面，日積月累，關於價格太貴了這個問題，我一共收集了十七八個答案，有賣衣服店員的答案，也有賣糕點大叔的答案，也有美容店小妹的答案……，如此，下次再有客官跟我說“太貴了”，我就拿出這些高手的招式試一試，十七八招總有一招能把他拿下。五六年時間下來，滴水石穿繩鋸木斷，我這本筆記本收集了門店銷售過程中常見的幾十上百個問題，每個問題都是十幾甚至幾十個各門各派武林高手的路數拳法。說罷，女俠舒展筋骨從揹包中取出一紅色大開本日記本，翻之，密密麻麻足夠十萬餘字。
看到如此寶貝，作爲給一線培訓的老師大喜過望，肯求道“陳姐，可否借我一閱。”女俠抱拳，“老李，此乃我的獨門祕籍，恕難從命概不外傳，煩請老李幫我提個詞，鼓勵我持之以恆每日精進。”心如火焚，遂提筆送了四個大字“葵花寶典”。是夜，輾轉反側，終於從陳女俠身上悟出一點銷售高手的修煉方法來。
1、三字經之“多觀察”
想要做好銷售，多觀察是基本功，能不能通過別人的着妝打扮、一舉一動、一言一行快速判斷出對方的性格特點、興趣愛好，從而投其所好建立信任關係，既需要我們有多觀察的能力更需要我們有多觀察的習慣。
昨天在火星人集成竈的培訓課堂上，開課不到五分鐘時間，一位坐在第一排的男同學說“李老師，您是東北人吧？”我不由得暗暗爲他豎起了大拇指，厲害。我是內蒙赤峯人，靠近東北有一點點遼西口音，不過這麼多年天南海北地周折，已經很少有人能夠聽得出我的北方口音了。再加之老李身高不高，不抽菸不喝酒，很多人都以爲我是南方人，僅憑三兩句話就能判斷我是北方人，果然有兩把刷子。
提到多觀察最經典的案例就是我在《銷售的常識》中寫到的南京中山陵一家小店的店員，僅憑一包煙就能判斷出我朋友是湖南人的故事，考慮到有些同學讀過我的那本書，在此不再累述。
2、三字經之“多總結”
不僅僅是銷售工作，任何一份工作，“總結”都是非常好的工作習慣，通過總結你能發現工作中的問題和不足從而讓自己不斷精進，哪些問題是外部環境導致的，哪些問題是因爲自己的能力不足或者不夠努力所導致的。按照戴明的PDCA管理法則，任何一項工作想做好都需要計劃、執行、檢查和改善這四個步驟，而總結恰恰就是檢查的一個部分。
我們經常說不要在同一個地方跌倒，但是做銷售很多人常常都跌倒在同一個地方。客戶說“我再考慮一下吧”，如果你不去總結的話，可能你就喜歡用自己比較習慣的方法去處理，你會說“不用考慮了，過這個村就沒這個店了，過了這個時間就沒這個優惠了”，也就是羅伯特•西奧迪尼在《影響力》一書中所說的“製造稀缺”，但是在消費者越來越理性的時代，這種威逼利誘式的方法正在慢慢失效。
上面寫到的還是在總結我們的工作方法，還有一個至關重要的總結，是對我們自己的總結，也就是說如何認識你自己，老子說“”知人者智，自知者明”，自知是很難的，每天忙忙碌碌我們很少會靜下心來分析一下自己，自己和自己對話。做銷售遇到了一些問題，那麼到底是什麼原因呢？要更多地從自己身上去找原因，是自己的意志不夠堅強企圖心不夠強大嗎？是自己的專業能力不夠沒有辦法贏得客戶的信任嗎？是溝通方法的問題沒辦法快速地拉進跟客戶之間的距離嗎？……而且，每一名銷售人員的特質和風格也不太一樣，有人更善於快速成交，而有人更善於長線跟進，找準自己的優勢精準定位才能事半而功倍，自省需要總結。
3、三字經之“多思考”
有了觀察和總結之後，第三步就是要學會多思考，思考什麼？思考我們的方法，就是該怎麼辦？
在團隊中有一個271法則，20%的銷售精英，70%的隨波逐流，還有10%的要被淘汰。那麼這20%的銷售精英和70%的隨波逐流，他們的業績差異真的是能力的差異造成的嗎？我發現頂尖銷售跟普通銷售最大的差異其實是銷售認知、思維上的差異，同樣的一個問題，普通銷售會想這個問題怎麼辦，怎麼回答才能讓客戶滿意，而頂尖高手則會思考，客戶爲什麼會提出這個問題，他提出這個問題的真正原因和顧慮是什麼？抓住問題的本質，才能抓住客戶的心。
“多觀察”“多總結”“多思考”是一種銷售習慣的養成，不管是跑步健身還是讀書寫字還是能力提升，培養習慣纔是根本途徑，聽兩堂課看兩本書都不是核心，每天堅持寫銷售日記，日積月累必有大成。