沃頓商學院最受歡迎的談判課16

20201023我思故我在195/10000學習成長189(1h)

3 控制情緒(how)

自己的情緒和別人的情緒進行認真思考。

自己的情緒。如果你有情緒但必須要參加這個談判。你可以說出來,我現在情緒不太好,所以我說的一些話也許並非出於我的本意。你精心準備的資料也可以有效避免忽略自己的目標,如果你開始心煩意亂,將你準備的材料再重溫一遍也許能讓你靜下來。

降低你的期望值。如果你剛開始認爲對方態度強硬,處事不公,粗魯無禮或者有欺騙你的企圖。那麼你的期望值就不會很高,也不會容易情緒化,讓自己從心理上做好準備十分重要。

(反過來講如何對方對你的期望值過高你也可以降低對方的期望值,讓他看到客觀情況是什麼樣的,這樣有了這層認知之後你再提供給他的幫助纔會被感激。這是不是也是成功學的套路,哈哈。)

我們生活在現實世界,而不是一個理應如此的世界。不用覺得我根本不應該那樣做,也許確實不應該,但是慢慢的你堅持運用這些技巧會做得更加成功。

(理論和現實碰撞會出現不協調,感性會和理性相遇,一切都是最好的安排。)

如果你處在一個情緒化的環境中,請對自己說,他們正在企圖將我的注意力從目標上轉移開。不要受對方的影響,使自己的利益受損或一無所獲,向對方發脾氣會毀掉你的目標。這就像說我對你很生氣,我想要自殺,不要因爲對方的原因而傷害自己。

如何處理情緒問題及如何對待情緒化的人?

識別對方行事與他們的目標或需求相悖的時刻

設法瞭解對方的情緒狀況和看法

找出對方情緒需求和目標形成的原因

仔細思考你的談判風格是否對形勢有異

進行情感補償:讓步,道歉,同情

設法建立信任

避免極端言論,這隻會讓對方更加容易情緒化

讓第三方及對方委託人助你一臂之力

利用對方的準則

糾正錯誤的事實

要想有效處理對方的情緒化問題,第1步是要識別對方何時處於情緒化狀態,這往往很不容易,而且有的人行事完全以自己的利益相悖,他們現在已經不再關注自己的目標和需求,正在感情用事,他們無法清楚的傾聽。

要說服他們,必須從提高他們的傾聽能力開始,你必須冷靜下來,成爲他們情感上的知己。瞭解他們的情緒,原因是什麼,怎麼樣才能讓他們冷靜下來?

(想起來去年一段時間處在情緒化當中,跟別人聊了情況後發現沒有關注自己的目標,跑偏了,一件事情的影響太大,自己無法理性掌控,即便結束了仍然深受影響而不自知,跟外部環境溝通過才發現問題所在。)

如果別人在情緒化中,你要求他們冷靜,他們就越容易暴躁。因爲你讓他們冷靜下來的要求忽視了他們情緒的正常發泄,當人們感到不受重視的時候,他們就會變得更加情緒化。

因此要體會對方的感受,是否瞭解對方造成這種情緒的原因,而不是告訴對方要理性或者要講道理。對他們發泄一下情緒表示理解,通常讓他們冷靜下來和你進行交談,你傾聽對方越多,他就越容易變的變得冷靜。

不必須搞清楚對方需要什麼樣的情感補償。對於很多女性而言,聽他們說話就是對他們的情感補償。

作者對鬧離婚的妻子說,你看假如你接受離婚協議的這筆錢,這可是他所有的錢。妻子想了一會兒說,你的意思是說如果我接受這筆錢,那個壞蛋就一無所有了是嗎?我說是的。他說那我同意接受。她在心理上想讓丈夫感到痛苦,這種方式是對她的一種情感補償。

對方有可能將什麼視爲一種情感補償。想要找出答案,就必須密切注意對方腦海中的想法。他們的世界觀是什麼?需求和看法是什麼?什麼樣的表達方式會令他們願意傾聽,他們需要我們做出讓步嗎?如果需要,是什麼樣的讓步呢?是一個簡單的道歉嗎?是需要一個花心思的道歉嗎?如果不道歉送花行嗎?換句話說無論對人還是對形式情感補償,一定要具體明確。

只有當對方願意傾聽的時候,你纔有辦法將他們從負面情緒中拉回來。對方以前使用了哪些準則?現在還有效嗎?別人處於情緒化當中,會增加他們處理自己情緒問題的難度,因爲他們必須隨時準備處理可能出現的矛盾衝突,其次如果你說一些極端言論會導致對方情緒化。

一個辦法是讓對方談談自己的情況,這樣他們的情緒就可以得到發泄或者表達。二是給對方提一些問題,只要一思考問題,對方鬧情緒的精力就會轉移。三如果你認爲你知道造成對方痛苦的原因,那就明確的把它說出來,即使你說的是錯的,也會得到對方鎮定的效果。即使他們審視自己的內心的目的,只是爲了驗證你的說法是否正確。

馬克的做法讓兩個傢伙在朋友面前有一個誇耀的資本,他們是如何幫助了某個傢伙從而使他自己在妻子面前沒有丟臉,這是一個很大的情感補償。

我都聽你的,同仇敵愾。

情感的另一個作用是將人們團結在一起,無論這種考驗是一段令人痛苦的經歷,例如戰爭意外事故危險,還是一段令人愉快的經歷,如贏得比賽。但利用不當就可能留下永久的傷痕,是在玩火。

如果你努力接近對方失敗了,想想第三方,還有誰可以讓對方信任到言聽計從的地步。在朋友同事和客戶當中,有沒有人能讓他冷靜下來,有沒有讓大家共同努力對付的第三方。

如果這些方法都不管用,對方那邊有沒有更理性一些的人能向你提供幫助?如果你是在跟一家組織進行談判,那麼找到比較願意合作的人更加容易一些。

商業談判中,如果有一個成員非常情緒化,那麼就問其他成員,他們彼此之間是否意見一致,對剛纔所說的每一個字,無論語氣還是內容,是否完全認同。你的語氣要讓對方感覺你是在努力瞭解情況,而不是在指責對方。如果對方有任何猶豫,那就要求稍事休息。(提出稍事休息會顯得你咄咄逼人。)休息期間對方成員可能會讓鬧情緒的人冷靜下來,或者不讓他再參與談判。

有的人試圖用情感caozong談判並耍手段。你要識別是泛泛的讚揚還是真誠的表達讚賞?

當識別對方在跟你玩紅臉白臉的把戲時,就直接問他們,你是在跟我玩紅臉白臉的把戲嗎?對惡劣行徑也毫不客氣的指出來。

截止日期和時間限制,經常被用來破壞對方的情緒。一些談判者開始提出一個極端的要求,爲後面的讓步留有餘地。這是另外一種caozong伎倆。你可以說,那麼你們兩次報價爲什麼差別這麼大呢?他們企圖caozong你,你就讓他們嚐嚐如坐鍼氈的滋味,雙方的信任度降低,達成交易的機會大大減少。

還有一些食物和禮品,餅乾,小食品或其他東西。如果你確定對方真心實意沒問題,確保他們稍後不會逼你做出讓步作爲回報,你必須對請客一方進行估量。時刻注意自己和對方要建立什麼樣的一種關係。

如果談判者擁有凌駕於對方之上的強大力量,以下這些表現有可能僥倖成功。態度粗魯,虛情假意,暴跳如雷,以及採用暴力等惡劣行徑,記住所有談判並非都是用來解決問題的。

對付情緒暴力,可以採用的方法有找出對方的需求,利用對方的準則,爭取建立某種關係利用能對其施加影響的第三方,進行情感補償,瞭解對方的觀點等等,對方也許沒有意識到自己的行爲,也許願意傾聽你的意見,也可能是不擇手段,對自己的行爲是無所謂的態度。

如果上述方法都不管用,試着讓自己脫身,不要當受氣包,他們正企圖傷害你,對你毫無憐惜之心。

有時候一點小幽默或者幾個提問就能讓整個局勢發生扭轉。

只需要你保持冷靜,才能想到更多的解決辦法。對出現的問題進行提問,讓對方認識到那不是你的問題,而是他們的問題。

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