20201025我思故我在197/10000學習成長191（1.5h）
七 整理問題 談判工具清單
最出色的談判者都善於解決問題。他們會找到新的，有創造性的，更好的方法來解決自己和對方的問題。與大多數人相比，他們會經常性地把問題變成機會，而這正是令談判走向成功的關鍵。因爲除非找出並解決那些阻礙你成功的具體問題，否則你根本無法實現自己的目標。
作者制定出一種全面的問題解決模式。有助於將談判結構化，並提供一份方法清單。這個模式整理出了12條策略和輔助方法，所有問題被集中在一起，以幫助你在生活中更好的實現自己的目標。
爭取更多模式（四象限模式）在想要爭取更多時是非常必要的。
實現利益最大化的模式：四象限談判模型
第一象限 問題和目標
1.目標 短期 長期
2.問題 妨礙目標實現的問題有哪些？
3.談判各方 決策者，對方，第三方
4.交易失敗怎麼辦？最糟糕的情況是什麼？
5.準備工作 時間 相關準備，誰掌握了更多信息？
第二象限 形勢分析
6.需求/無形資產 雙方的 理性的，情感上的，共同的，相互衝突的，價值不等的
7.觀念 談判各方腦海中的想法，角色轉換，文化，矛盾，衝突，信任。
8.溝通 風格，關係
9.準則：對方的準則，談判規範
10.再次檢查目標 就雙方而言，爲什麼同意？爲什麼拒絕？
第三象限 選擇方案 降低風險
11.集思廣益 可以實現目標，滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什麼？有何關聯？
12.循序漸進策略 降低風險的具體步驟
13.第三方 共同的敵人且有影響力的人
14.表達方式 爲對方勾畫藍圖，拋出問題
15.備選方案 如有必要對談判進行適當調整或者施加影響
第四象限 採取行動
16.最佳方案，優先方案 破壞談判協議的因素，談判中的欺詐因素
17 談判發言人 發言方式和發言對象
18 談判過程 議程，截止日期，時間管理
19.承諾動機 主要針對對方
20. 下一步 誰會採取行動，他會做什麼？
爭取更多模式的基礎------12條策略。
目標至上 利用對方的準則
談判重點是對方 坦誠相對/謹守道德
情感補償 溝通和表達
情況各不相同 找到真正的問題所在
循序漸進 對分歧持包容態度
用不等價之物進行交易 列一份清單
這12條策略是爭取更多模式的基石，每次談判不必運用所有的策略和整個模式。
步驟1和步驟2包含了大約一半的重要內容，找出你的目標和阻礙實現目標的真正問題。
比如你的一個目標也許是我想去芝加哥參加求職面試。障礙是由於下大雪，航班已經取消。
看完模式之後，也許會意識到真正的潛在的目標，並不是想去芝加哥參加求職面試，而是我想在某公司找到一份工作。那麼真正的問題是他們需要更多有關我的信息來決定是否錄用我。
這樣做爲你打開一個全新的視野，讓你看到其他可供選擇問題的解決方案，從中找到創造性的方法來應對航班被取消這一事實，也許一通電話，也許一份內容更加詳盡的個人簡歷，或者爲對方準備的其他信息也可以解決問題，是否還有其他方法能夠讓對方看到你是個富有創造性善於解決問題的人？
可以先從你的目標開始分析，如果你不知道自己的目標是什麼，也可以從你認爲是問題的地方開始分析，找到問題的根本。不斷問自己爲什麼，直到把所有的答案都找出來。
將問題清楚的陳述出來將有助於你找到解決問題的明確方法。
步驟3是找出在談判中起關鍵作用的談判方。你必須找出決策者以及對決策者有直接影響的人。如果你遺漏了必不可少的任何一方，他們也許因爲你沒有徵詢他們的意見而不高興，是否存在與此次談判有關的隱藏的第三方呢？
當你無法達成交易的時候，步驟4有助於你搞清楚狀況。
有些人關注達成談判協議的最佳選擇方案，你也需要注意達成談判協議的最差選擇方案，看到無法達成協議帶來的風險。我們需要仔細想想，其他所有的選擇方案從最佳方案到最差吧，以及選用每種方案的可能性，做一個現實的人。
另一個使用較少的術語是討價還價的範圍。指的是買方願意支付的最高價格和賣方願意接受的最低價格之間的價格。出色的談判者能夠改變討價還價的範圍。例如通過利用不等價之物進行交易，會關注無形之物，想出創造性的表達方式，利用本節所介紹的其他一些創造性方法使形勢發生改變。大多數人認爲討價還價的範圍固定不變是以金錢爲中心的，然而這只是一個起點。比如更改付款方式，延期或者分期，主動幫助別人籌集資金，額外奉送傢俱。
步驟5是準備工作。這一點如何強調都不爲過。你如果準備不充分，會遭遇很多的問題。如果對方準備不充分，也許就會出現過於情緒化，注意力無法集中在目標上創造力降低，你也許不得不幫助他們做好準備，以便使他們冷靜下來。
幫助對方做好充分準備，可能要花更多的時間，是你不得不更改自己的計劃，但是這往往就是能否達成協議的關鍵所在。但這並不意味着你應該將自己的利益拱手相讓，你必須給對方一些能夠令他們現在和將來都感到滿意的利益，否則他們就會以某種方式進行報復。
如果對方談判的時候態度強硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必去幫助他們。這種情況下了解對方的準備情況，將有助於你採取何種準備方式和策略來勝過對方。能否勝過對方，大多數取決於你願意花多少時間和精力去搜集有關對方和形式的信息。
如果你想獲得某個航班的折扣，打電話給代理機構，他們粗魯把你晾到一邊，你應該意識到他們整天都在進行這樣的談判，如果你要和他們進行談判，靠旁敲側擊和懇求央告是遠遠不夠的，你必須做好更充分的準備。
第一象限可以幫你做好談判準備，有助於你瞭解更多的基本信息。不過模式中很重要的一個組成部分與第二象限分析形勢有關，即對方腦海中的畫面。
（在沒有系統的培訓環境中很多知識都是零散的，東邊學一點，西邊學一點，尤其是問題很複雜時更是沒有辦法將每一個細節都思考透徹，畢竟每個情景，每個人情況都不太一樣。而且我們也是學了東邊忘了西邊，每個人解決問題的角度是不一樣的，他自己自成體系，而你卻從不同地方學來很多東西卻無法吸收。對時間上來說是一種浪費，效率太低。
作者準備的問題清單提供了一個框架，將整個談判中可能會遇到的問題分門別類的整理出來，以後只需要對號入座，就可以發現那塊需要加強聯繫了，問題在哪裏，不會遺漏關鍵問題，也就是一份清單方便自己查漏補缺。而且隨着以後積累的經驗越來越多，那麼可以直接調用這部分知識而不必再去花大力氣去思考，提升效率，這就是知識體系的作用。
別人的體系是別人的，只有你自己搭出來的體系才能夠用它來解決問題。）
四象限談判模型 1/100思維模型清單