分享一本《銷售就是要玩轉情商》。要做好銷售首先要學會判斷客戶的類型，才能對症下藥，作者在書中將客戶分成四大類，並提供了對應的溝通方法。
一、強勢領導型客戶
強勢領導型客戶的行爲方式很直接，他們往往在會面時寒暄不到一分鐘，就開始掌控全場，直奔主題，進入正事。他一上來就問說這個報價多少，能給我們帶來什麼效果，你能承諾什麼。。如果此時你還沉浸在與其套近乎的狀態，他們會表現出不屑，並直接打斷你的話。
這種人不要跟他繞彎子，不要跟他嘻嘻哈哈，上來就非常職業地跟他講數字，直接拿出方案，跟他講這些你們所能夠做到的事和要求對方做到的事，對他的期望的管理等等。這是很良好的溝通，他會覺得你很職業。
總之，保持整個會話過程直接又務實就好。
二、開朗誘惑型客戶
開朗型的人特點是一見面先寒暄，先聊天、八卦，他覺得自己特別愉快，總是自我感覺特別良好。這種人你要小心，他容易調高你的期望，你跟一個開朗型的人在一起聊天，你會覺得分分鐘就要成交了，當你以爲成交近在眼前回來做好方案，再次去找他的時候，他已經和別家簽約了。
面對此類客戶，你需要管控好自己的情緒，主動提出問題，幫助他了解購買此產品的利與弊。你要敢於問預算，你要敢於決策說，你們最晚什麼時候要東西，這是要害問題。當你圍繞產品提出一些尖銳的問題，比如“你覺得……”，“要是……那會怎麼樣”，客戶回答後，你纔好判斷他的購買傾向。
三、成熟穩定型客戶
成熟穩定型客戶一般都是性情隨和的人，容易與人相處，一旦跟他們達成合作，他們會是非常好的客戶，因爲他們很忠誠。他們會忠於已有的合作關係，不會輕易改變。
如何與這類客戶溝通呢？一般分爲這四個步驟：
1、放慢腳步，切記不要誇大渲染自己的產品，讓他產生不夠真誠的印象。
2、與客戶建立友好鏈接，比如聊聊愛好，談談家庭，瞭解其公司發展歷程，互相探討行業趨勢等。
3、站在他們的角度思考，瞭解他們的需求，提出適合他們的解決方案。
4、瞭解其現有合作關係模式，剖析自己和對方的優劣勢，打消其顧慮。
就是通過與客戶進入深入交談，在價值觀層面和他達到一致，讓他真心認同你，最終達成合作。
四、深思熟慮型客戶
第四種人就是我們非常常見的專家型的人，他總喜歡數字，總喜歡標準，總喜歡這個人表現得很職業，沒廢話。所以，跟這種人你要準備好充足的功課，你要把各種技術參數、同行的技術參數等等全都準備好。他問什麼你都知道，甚至他不知道的你都知道，他會對你更加尊重。
如何應對這類客戶呢？首先，他們對服務和產品質量要求高，所以，我們不要一開始就在價格上讓步，否則最後贏了訂單，失了利潤；其次，收集詳細數據資料，做好充足功課，以便從容應答；最後，耐心等待客戶的決策，不要因爲客戶決策時長緩慢就選擇放棄跟進，尋找下一個客戶。