一、需求三角：
1．建立缺失感（通過比較。。。）
2．明確目標，即動機
3．賦能：消費能力分析（經濟支付、學習、信任成本）
二、客戶猶豫：
1. “我將在這裏等候您的決定”，促使做決定
2.詢問理由，找到並促成購買
3. “二選一”促決定
4.價格太高的潛臺詞：價格比別人家高，難決定；不瞭解，怕風險；不是真正關心的點
1）同類產品對比：“某牌子的東西現價是。。。我們的比他們便宜，而且在某些方面我們的更加好。。。
2）平均對比：用時間和效果說明品質、服務和價格
3）隨機應變抓痛點
三、客戶電話溝通時機：
1.時間段：週一、週五下午；週二至週四；每天10:00-11:00最佳，其次15:00-18:00
2.分職業：會計~月中；零售商~14:00-15:00，避開週一和週末；商人~13:00-15:00；工薪階層~20:00-21:00；報社記者~15:00之後。。。
四、促銷銷售話術：
1.有促銷折扣時：“不算多買，只是提前買，隨時都用得着”
2.有活動：“一起買更划算、實惠”
3.數量有限，運氣好
4.週期原理，輪換使用
5.節省時間和精力，一次性買全
6.積分/VIP會員資格，差幾十塊就可以。。。還有幾折優惠
五、好的銷售：
1.愉悅感+講故事
2.趨利避害
3.出衆營銷，套路/反套路
4.成交時不狂，遭拒時能扛
六、大客戶營銷：
1.不着急用“收場白”；不要過早提方案，先開發迫切需求！
2.成功銷售環節：初步接觸（預熱）——需求調查（找事實、信息、需求）——能力證實（提供有價值的能力）——晉級承諾（獲得進一步發展）
3.每個會談都要有目標有成果與下一步進展
4.開發客戶需求：不滿意/缺點~提高不滿意度，使其急需改變，需求大於成本；有問題不滿意是隱含需求，行動和要改變纔是明確需求。
5.SPIN提問法：背景問題（提前做背調，準備有效問題）——難點問題（難點、困難、不滿）——暗示問題（深化問題與不滿，擴大問題不解決的嚴重後果）——需求-效益問題（幫客戶解決問題後的效益和意義）
七、商務溝通：
1.說我不說你（“你錯了”——“你這樣讓我很難受。。。”）
2.與陌生人聊天：說眼前、表淺、說自己
3.爲你不爲我：但不要太過！
4.問好不問壞（一般“沒事吧？”）
5.順接不逆接：順着心平氣和地迴應，不要牴觸與對立（肯定—共識—擔責—說明情況）
6.就低不就高：除了要表明權威時，放低自己的姿態
7.豁然不必然：“如果。。。是不是；能不能；可能/也許。。。”不要絕對不要橫！
8.說正不說反：正面、積極表達，減弱負面表達
9.向前不向後：着眼目標解決，已發生的事情知道原因即可，不要過多追問與指責
10.大事化小：說輕不說重，目的在於解決
11.嚴明不嚴詞：評價改爲描述事實；批評改爲詢問；直接改爲間接
12.別說禁言：最狠最激烈的話、最傷人的話、機密內容、不要泛化！
13.堅持不僵持：堅持原則，但要靈活調整；給對方時間；不把路堵死。
八、新品開發與文案營銷：
1.新品開發：
A.選擇健康理念的產品，尤食品（如：保溫杯+枸杞）
B.有場景屬性
C.有社羣屬性
D.交互方式：讓消費者參與其中
E.新4P營銷推廣：場景、IP（讓顧客主動拍照的興趣點）、社羣、傳播
2.文案營銷：
1）快速捕捉賣點：
A.商品-優點-特點
B.場景化
C.功能延伸
D.濃縮話術
E.強調獨特賣點與價格優惠（或贈品）
F.標題中商品名稱完整出現：品牌-中文-正確型號-賣點
2）誘導消費：
A.買贈/滿減
B.善用商品包裝（如獲獎、知名品牌、哪個通道的銷冠、哪個網站口碑最好、當紅名人、絕對低價等）
C.文案隨季節、銷售數據、客戶提問等更新
D.明確能解決客戶的什麼問題
3）多寫、多存詞！
