當我們繪製完個人版商業畫布以後，得到的只是一種“假設”。這個“假設”版本的商業模式是不可以立即被投入使用的。我們應該通過科學的測試流程，先對其進行若干驗證。
爲什麼一定要預先驗證呢？原因有二，其一是減少不必要的時間精力浪費、財產損失；其二，多方位地驗證可以大大提升個人商業模式的成功率。
本篇將分享一個非常重要的個人商業模式測試流程，幫助你在市場中測試你的商業模式，驗證你的商業模式是否與客戶真實需求相吻合。
這個測試工具，是著名企業家史蒂文·布蘭克（Steven Blank）開發的，示圖如下：
布蘭克商業模式測試流程，主要由兩部分組成：左側藍色部分，是商業模式測試階段，其核心目標是爲了驗證商業模式的生存能力，包括客戶真實需求和客戶採購心理。右邊橙色部分，是商業模式執行階段。
任何被假設的商業模式，都必須先經過大量的“客戶探索”和“客戶驗證”，經過反反覆覆的微調、優化以後，才能真實地開始執行。
商業模式驗證的核心思路是什麼呢？非常簡單，那就是走出辦公室、尋找潛在客戶並和他們深度交流。沒有比這更靠譜的方法了。
一、客戶探索
假設版的個人商業畫布，並不值錢。我們要大膽地走出辦公室，找到潛在客戶，並通過一系列的預先設計好的訪談問題，逐一驗證商業畫布中 9 大模塊的正確性。
這裏涉及到兩個重要行動，一是如何尋找潛在客戶（也稱之爲“人脈開發”），二是如何設計訪談提綱。
1、如何尋找潛在客戶？
你可以從自己的第一人際圈入手，比如你的家人、朋友、鄰居、同事、行業協會等。
接着，你可以以第一人際圈爲基準，尋找你朋友的朋友、朋友的同事、朋友的行業協會等。
依次類推，你將不斷地向外輻射，找到源源不斷的潛在客戶、找到對你感興趣的人或公司。
職業生涯中的所有重大事件，都是從你身邊的熟人開始的。你不用費神地搜索網絡，你的重大職業轉機並非源自於什麼神祕的技術或新信息，而是源自於你認知的人。因此，你要做的是走出去廣交朋友。——德里克·西弗斯
2、如何設計訪談提綱？
預先設計訪談提綱，可以幫助你高效地達成訪談目標，收穫到更多的建議和微調方案。下面問題，供你參考。
你可以開門見山地告訴潛在客戶你正在圍繞什麼目標重建個人職業生活。
你準備爲哪類人羣提供服務？幫助他們解決哪些實際問題？你的服務有什麼優勢？爲什麼是你來解決？爲什麼你可以做到？你有哪些核心資源和優勢？你將付諸哪些行動計劃？是否有其它重要夥伴在支持你？等等。
這些問題，實際上都來自於你對個人商業模式的充分理解。在和不同的訪談對象交流時，靈活調整問題順序和表達方式，把這些問題的答案清楚地告訴對方，並邀請對方給出反饋和建議。
只要這樣地訪談十個以上的潛在客戶，你的職業生活就會出現轉機。
值得注意的是：在訪談過程中，切忌“銷售”行爲，當你在向潛在客戶介紹你的商業模式時，要儘可能地保持客觀中立。只有這樣，你才能得到更加真實的客戶反饋。
3、如果對方無法對你保持興趣，該怎麼辦？
與“潛在客戶”溝通的過程中，對方很可能無法保持興趣。你需要在這三個方面反思自己。
1、反思自己在介紹個人商業模式時是否足夠引人入勝？你要儘可能地做到簡明扼要，使用若干輔助道具幫助對方更好地理解。
2、反思你的商業模式是否真的與對方有關。當你談論的事物與對方沒有關係時，任何人都很難保持興趣。
3、反思自己是否足夠可信。只有當你想做的事兒，在自己能力所及的範圍內時，才能贏得他人的信任。
4、更進一步
訪談過程中，一味地談論自己的事，會令人疲倦。不妨通過問題引導，讓對方也談一談自己的商業模式。從多個角度去理解對方的優勢、劣勢、機會和挑戰。
從中挖掘出可能的合作機會。訪談結束後，及時地繪製出對方的商業模式畫布，並分析其中的核心優勢和待改進的問題，以備他日之用。知己知彼，百戰不殆。
二、客戶驗證
不同於客戶探索，客戶驗證的主要目標是“拿下潛在客戶”。所謂“拿下”，就是讓潛在客戶付費、達成合作。
在客戶探索的過程中，我們用客觀的表達方式講解個人商業模式，以獲取更加真實的反饋和建議。在客戶驗證的過程中，我們需要更多的銷售思維——找準對方在 9 大商業模塊中的弱勢項，對症下藥，提出建設性解決方案，把對方變成真正的客戶。
下面是我總結出來的“客戶驗證七步法”：
第1步：充分調研客戶信息
這一步，在客戶探索過程中，我們已經做了。在第一輪的客戶訪談中，我們已經通過訪談提綱，充分地瞭解了客戶在內部、外部的機遇和挑戰。
如果你更加有心，早已經繪製出了客戶的商業模式畫布，並發現了其中的“奧祕”——有哪些痛點問題需要解決，有哪些商業模塊需要改進。
第2步：與決策者會面
在瞭解了客戶方的商業現狀後，接下來要做的便是爭取與客戶方的決策者會面。你可以直接聯繫決策者，也可以通過有影響力的推薦人來幫忙聯繫。
總之，你要想一切辦法爭取到與決策者面談的機會。
第3步：講述客戶現狀和未來
在與決策者會面時，首先你要用非常客觀的語言，講述出你對客戶商業現狀和未來的理解。講述完成後，你應當邀請決策者進行點評，讓對方說明你的理解是否足夠準確、是否有遺漏。
直到你決策者對你產生較強的認同感，你纔有“成功銷售”的可能性。你始終得記住這個目標：你要幫助客戶解決現狀難題，幫助客戶更好地賺錢。
第4步：聚焦客戶可能的未來機遇
如果你幸運地贏得了決策者的認同，那麼接下來，你應該聚焦客戶商業現狀中一個最“痛”的問題，並且是你有能力解決的問題。
告訴決策者，你可以解決這個問題，並幫助對方創新突破，進而把握住“贏在未來”的機會。
你對這個痛點問題了解越深，那麼你們的溝通將越有成效。
第5步：口頭或書面提議
當你和決策者對“痛點問題”達成了共識後，你必須給出有效的解決方案。你可以用口頭或書面的方式進行提議。
無論採用何種方式進行提議，都需要注意的是：要讓決策者聽明白你的解決方案，並且要產生耳目一新的新鮮感。
你的解決方案越詳細、執行步驟越具體、權責利越清晰，決策者將越信任你，你們的合作將更有可能成功。
第6步：一週內提交建議書並感謝
與決策者“艱難”的會談結束後，你們達成了若干共識。你需要在一週內，將其落稿成文，以建議書的方式提交給決策者，並感謝決策者給予的信任和合作機會。
通常，一份建議書，應該包含以下內容：行動目標（客戶要完成的目標任務）、現狀描述（對客戶商業現狀的客觀描述）、問題總結（客戶現狀問題的原因和本質）、行動計劃（你的詳細的解決方案和執行規劃）。
當決策者收到這份建議書以後，你們將擁有更加深入的溝通機會，甚至達成最終的合作。
第7步：基於對方決策者的反饋進入下一步行動
如果幸運，你們最終達成了合作，你成功地銷售了自己的商業模式，那麼你將按照最終的行動計劃去完成客戶目標。
如果不幸，客戶方的決策者拒絕了你，也就是說上面你所做的一切都“白費”了。不必沮喪，請堅強地去爭取與第 2 個、第 3 個、第 N 個決策者會談。如果都“失敗”了，則說明你的商業模式有問題，請回頭重新調整你的商業畫布。
經過調整後的商業畫布，仍然需要先測試“客戶探索”，再測試“客戶驗證”，直到成功爲止。
三、寫在最後
布蘭克商業模式測試流程中的關鍵兩步，分別是客戶探索和客戶驗證，前者重在聆聽潛在客戶的建議，後者重在與潛在客戶達成合作。未經測試的商業模式，不能盲目被投入市場，否則失敗率極高、並且浪費財力物力。
本篇最後，再分享幾條關於優化個人商業模式的關鍵點：
1、在客戶探索過程中，對潛在客戶提出的反饋建議，你應該及時地微調商業畫布，並採取相應的行動。
2、經過微調後商業畫布，必須重新進行客戶探索，不必急於銷售。當被微調的商業畫布相對穩定後，再進行客戶驗證，開始你的“銷售”。
3、在反反覆覆的微調過程中，你必須充滿自信：堅信最終一定能取得成功，並且贏得大量的優質客戶。
4、當有一天你有了付費客戶以後，也不要丟棄“商業畫布思維法”，因爲它可以被重複使用，爲你未來的生活和事業帶來更大的成功，請永遠地自信面對未來。
參考資料：《商業模式新生代》
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