2020/11/24，星期二，三亞
我們今天重點學習一下如何幫助客戶進行保險規劃。
給客戶進行保險規劃，我們就要找到人們購買保險的理由。不同的視角，不同的邏輯，可以有不同的說法，比如四大帳戶、階梯銷售和七種保單等。
總體說來，人們購買保險的理由，從個人對家庭責任的角度來看大概有五個：
第一個理由是因爲自己。因爲個人債務的清償能力，遺產規劃，以及家人所需生活費，甚至未來的喪葬費用等。這一類的偶然突發事件會伴隨我們一生。
第二個購買保險的理由是因爲配偶。這個需求也是終身的。即使隨着時間的推移，你已經累積了一些儲蓄，甚至擁有了一些財富，可以自己保障這些需求的滿足。然而，根據經驗數據，財富越多，將來留下的遺產就越多。所以，有一部分遺產損失是需要保險來保障的。
第三個購買保險的理由是因爲孩子。養育子女的花費不會隨着時間推移而有所減少，相反是越來越貴。但是，幸運的是，這筆費用會適時終止。
第四個夠買保險的理由是保證未付清的按揭貸款和其他債務的清償。需要強調的是，我們必須用一些數字來說明這個問題。有兩種方法來幫助我們確定需要買多少保險。
我們可以花一個小時的時間來分析客戶的資產、負債、應付款等等（這需要我們學習基本的財務知識），對客戶的生命價值進行一個科學的、精確的評估。
當然我們也可以用行業前輩，就是那些從業經驗豐富的保險和理財規劃師所不斷髮展出來的經驗方法。現實中，大部分客戶也都選擇了這些經驗方法。
這個經驗方法很簡單——就是客戶所需要的保額=10倍的年收入+負債額度+希望留下的遺產額度-具有流動現金的保險資產（即已經完成繳費產生現金流的保險資產）
這次溝通的最後，我們要爲客戶設計他的保險組合，應對一個突發重大事故（重疾或者死亡）所需要的保額相應的產品組合應該包含10年期定期壽險佔40%，20年期定期壽險佔35%，終身壽險（包含重大疾病保險）佔25%。10年末，10年期定壽失效；20年末，20年期定壽失效，基本保障額度終身有效。
因爲買保障型保險的目的首先就是防止近期的風險，只要給我們時間，我們就可以積累抵抗風險的能力。所以，我們搭配定期壽險提高前期的保障。
比如某某的第一張千萬保額的保單就是200萬分紅型終身壽險（60歲前保額是400萬，60歲以後恢復到200萬）+200萬10年期定期壽險+200萬20年期終身壽險+200萬意外傷害保險。
講到這裏，大家不要忘記，我們這幾天的專題的核心是藉助紙和筆跟客戶談保險。參照上一個專題提到的第一個圖表（就是我們溝通的重要概念：保險的設計原理），我們可以知道，性價比最好的保險就是把保險需求和保單的有效期匹配起來以達到最優化的保費支出。我們也要根據這個原則去設計一個系統的儲蓄和投資匹配圖表（比如理財金字塔）。
我們今天提到了人們購買保險有五大理由。但到現在爲止，我們只講了四個理由。
第五個理由只有到客戶年長的時候，你纔會知道他是否有資格購買。這個理由就是資產（包含遺產）規劃的需求或者是企業保險的需求。我們不知道客戶是否會需要這個保險，需要多少，除非客戶已經進入50後的年紀。
當我們跟客戶溝通到這個階段，客戶已經具備基本的背景知識，可以幫助他們理解我們所要描述的任何東西。這樣，我們就可以把我們講解的任何內容和這些圖表關聯起來。我們在根據客戶的具體情況給他們準備演示說明的時候，給客戶設計“一份值得擁有的保單”，也就是客戶聽了我們的演示說明之後，覺得很滿意。
到這個時候，我們一般會得到客戶的兩個回答之一可能是：“那麼，接下來怎麼辦呢？”我們的答覆是：“我們填寫好這份申請書，做好健康告知和安排好體檢。”
另外，他們也許會說：“我要考慮一下。”我們的答覆是：“好呀，這必須是您的決定，我也希望您能完全愉快地接受這份我們共同設計的計劃。”然後，我們就預約並記錄好回訪的時間來完成投保申請。
也許在過去，當客戶說“需要時間考慮一下”幾乎就意味着沒戲了，很難有成交的機會。客戶說需要考慮，就意味着他們對你所推薦的產品計劃不喜歡，沒有完全理解你所介紹的一切。
但是如果我們學會了這樣利用筆和紙談保險的方法，通過圖表給客戶展示保險對他的利益，也許再也不擔心這個問題了。有了相關的圖表，他們清楚地知道他們在做什麼（買保險），他們爲什麼要做這個事情，今天你所推薦的計劃將來在他們特定的情況下如何發揮作用，他們現在變得很明智，甚至會主動要跟自己的配偶講清楚以尋求支持。
如果在我們面談之後他們沒有把這些圖表拿走，我們要在遞送保單的時候把複印件夾在合同裏給客戶。這樣，在將來的任何時候，他們都可以藉助這些圖表，回憶起當時他爲什麼會買這份保險，而不會輕易被別人動搖。
當然，也許有人聽到這裏，就想索要一個萬能的圖表。答案是，你要自己摸索出適合你自己的講解方法，我們這裏說的圖表，就是你手寫的那張紙，可以是文字描述，也可以包含表格，各種圖示。問題的關鍵是，這些圖表，放在客戶那裏，他自己要能看得懂。