概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫託奧斯基的人提出的，他認爲消費者在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。
第一個原則，避免極端。
第二個原則，權衡對比。
場景1
原來只有1399和2288兩款淨水器的時候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。最簡單的辦法是，讓產品部門再去生產一款4399的淨水器。這時候，你就會發現2288的版本會賣得比以前好很多。
場景2
假如你有個體檢的產品是600塊，如果你這樣說：“您一年願意花6000元的價格來保養您的汽車，爲什麼卻不願意花600元來保養您自己呢”？很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。
小結：引導購買的兩個原則
第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向於選擇中間的那個商品。
第二、權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認爲同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。
消費者其實並不真的是爲商品的成本付費，他是爲商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，你明白了嗎？