文 丨 高Sir
董明珠曾對格力內部的員工說過：
“推薦好東西，不要低三下四。你若信任我，三言兩語就能成交，你若不信，
我就是把華夏五千年文明給你講一遍，你也會說，我考慮考慮。”
董小姐這番精闢的言論，並非空穴來風。
從一個業務員到一手打造出格力帝國的“鐵娘子”。
論營銷，她有絕對的發言權。
昨天，突然接到一個朋友發來的語音。
一個勁的道歉，說不好意思，他媽媽沒跟他說就跑去找其他醫生，說上一次給她看的那個醫生挺好的，balabala說了一堆。
前段時間，朋友想帶他母親來診所看牙。
因爲休假，所以我就交待另一個同事接手。
休假回來後，我就和朋友約了一個時間，準備後續的治療。
還沒到約定的時間，他媽媽就自己跑來找她之前看的醫生。
朋友怕我誤會，有想法，就一個勁的解釋。
其實，這種事很正常。
剛剛工作的時候，一個從縣城來看牙的老太，陪同的是她的女兒。
我給老太太看完牙那會已經拖班了一會，走廊上空蕩蕩的。
老太的女兒帶着歉意的感謝後從包裏拿出幾張疊好的鈔票，準備塞進我的手裏。
那時候剛工作，只是個愣頭青年，哪裏知道那麼多微妙的關係。
嚇得我左躲右閃，臉色煞白。
見我避諱，母女倆不好堅持，道謝後離去。
過了幾天，老太的女兒給我打電話，告訴我從老家帶了些特產放在某個地方，希望我能收下他們的心意。
說實話，那種感覺確實挺爽的。
但暗爽的同時也挺納悶，怎麼會對一個沒有名氣的年輕醫生如此熱情呢？
工作了一段時間後，接觸病人多了，遇到的“不爽”也就多了。
比如，病人對你的治療方案有疑議，有的乾脆拒絕。
總之，傳遞出來的信號就是“不相信”。
一開始，以爲是自己的溝通沒有做到位，別人無法理解。
於是，在溝通期間中我又添加了許多有公信力的信息。
除了專業術語，還和病人講起了文獻如何如何。
可是呢？人家照樣不買賬，“我考慮考慮哈”然後拍拍屁股走人。
爲了解開疑惑，我還特意在網上找來了一些關於醫患溝通的網課。
學了半天，自己的疑惑沒解開，反而被灌輸了各種令人作嘔的營銷套路和成交話術。
被拒絕，對於一個菜鳥新人來說是很受打擊的一件事。
時間久了，有些事不是看開了，就是自己的臉皮變厚了。
我們每天需要應付的環境錯綜複雜。
面對每一個人，每一件事，每種情況不可能總是洞察敏銳，思路奇清。
所以，我們需要依賴捷徑。
這個捷徑來自我們的潛意識，也就是我們的感覺。
人們會地通過一個人的學歷、形象和職業形成初步判斷。
但是，這僅僅是“物理反應”，能造成的影響很有限。
人與人之間交互，更產生深層更緊密的聯繫的關鍵是發生“化學反應”。
這種反應，很難用心理學來解釋。
信任的產生，其實沒有想象中那麼理性。
只不過，人們對不同信任感所能承受的代價不同。
人們在做出決定的那一刻，依靠最多的也是潛意識裏的直覺。
如果理性的判斷準確無誤，那麼堂堂博士也不會被電信詐騙給忽悠到報警。
儘管信任是一種極其複雜的內心活動。
我們還是能從一些成功者的身上發掘出一個相關的特質，氣場。
氣場分兩種，外在氣場和內在氣場。
外在氣場，包括權利、頭銜、職業等等。
這些外在條件能夠對人產生於一定的影響力。
人靠衣裳馬靠鞍，這一點毋庸置疑。
但是，光有外在氣場是不夠的，這種氣場也最容易被剝奪，被質疑。
內在氣場，其實就是一個人散發出的人格魅力，是多種因素共同作用下的產物。
儘管捉摸不透，但還是有跡可循。
比如博學的人大多有着不凡的談吐，一眼便能看到他的知識架構。
比如閱歷豐富的人外表雖其貌不揚，但是一開口就讓人感受到他的非凡與高度。
這種人，只需要和他有過短暫的交流便能產生強大的吸引力，讓人忍不住想靠近。
這就是人格魅力。
即使兇悍萬分的人也會對此俯首帖耳。
就像亞歷山大，再讓人生畏，他也會傾聽亞里士多德的教誨；
就像奧熱羅發誓要給拿破崙一點顏色看看，當他看見眼前這個“小個子”的時候，剛纔那種囂張的氣焰瞬間消失。
人與人之間的交互就是那樣微妙，有時候如隔山海，有時候又近在咫尺。
信任這東西，有時候簡單到令人發笑；有時候也複雜的莫名其妙。
依我看，不必糾結別人是否信任，關鍵自己要有“好東西”。
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