有一次這個作者退休以後就幫那些大企業談判，跟一個大企業跑到中東去圍標一個工程。然後他們帶着一個小企業去，結果去了以後，那個甲方突然發生了變動。結果一下子導致他們的生意出現了很大的麻煩，賺不到更多錢。
然後他需要跟這個小企業解釋，咱們現在收入一下子銳減。那按理說這是非常不愉快的事，合同都簽了，我來拿錢的，結果你告訴我一下子少這麼多的錢，那我肯定生氣。而且最生氣的是什麼呢？是你們把我叫過來的，你們說你們能搞定那些甲方，我們在跟你們大老遠跑過來。結果，你告訴我說，收入現在降低這麼多，那我不能接受。所以你會感受到這個談判，一定會非常艱難。
那這個作者怎麼談呢？給大家看看怎麼“拔刺”。上來第一句話說，我給你們惹了麻煩。這件事真的是我們的問題，我知道你們是信任我們才參與到這個活動當中來的。我們也承諾過說，我們能夠搞定甲方，但是現在甲方出了很大的問題。甲方一下子幾乎要撤掉整個案子，所以我們有可能賺不到這筆錢。我知道這一切都是我們的錯，都是因爲我們沒有很好地做好前期客戶溝通和調研的工作，我在這兒向你們道歉。那這時候，你覺得對方再拿這些東西說事，還有勁嗎？就沒意思了。
最後的結果，根本沒有討價還價就完全按照他們所制定的規劃，就把這個事推進下去，這就是“拔刺”的功效。所以記得，以後我們在跟別人談判之前，你要先想想，對方對你最不滿的地方在哪兒，對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最委屈的地方在哪兒，你自己把它先承認出來。
我們原來有段時間做MBA的考前輔導，然後很多學生內心特別沉重。爲什麼呢？他是大專學歷，他沒有上過本科。他知道北大清華、一本的要求很高。然後就跟我說：“樊老師，我知道我考不上。”我說：“你爲什麼考不上？”他說：“我是大專學歷。”我說：“有沒有大專考上過的？”他說：“有，但是很少，反正我覺得他們是有這樣的歧視。”“那怎麼辦呢？”“沒辦法，我只能儘量地隱藏。”
我就只寫哪年到哪年在哪兒上學，我不寫我是什麼學歷，我就把我的工作表現得特別好等等。這樣講完好了，我說你如果拿着這樣一張簡歷進去跟主考官談，談的結果就是主考官不會問你學歷的問題，但他看得出來。因爲年限是有限的，一看三年，不是四年，他一看不問，也不要戳別人的痛處。反正這就找到了一個不要他的依據，放在一邊，就完了。這就是第一學歷不高的人，之所以被淘汰的最本質的原因，他根本就不會問你。
所以我給你的辦法是什麼呢？你進去就要告訴這個考官，我是一個求學經歷很坎坷，但是工作經歷還蠻順利的人。告訴他，我爲什麼上了大專？因爲我那時候從初中畢業，我就上了中專，然後中專之後又上了大專。過去上中專的人都是因爲學習成績很好，家裏邊很缺錢，沒有實力再去上高中，纔去上中專。你把這套道理跟着考官講明白，講明白後，考官就不會再問你關於學歷的問題。因爲已經講了，然後接下來說，我在工作了以後是什麼樣的情況。
然後我記得是個女孩，這個女孩當年就被清華大學錄取了。她原來是在銀行工作，後來從清華大學畢業以後，到了摩根·斯坦利工作。