有效需求分析閱讀筆記（五）
目標分析篇之知識儲備(三個關鍵知識點)：需求=預期-現狀；目標就是問題和機會；目標的三種描述方式。
需求=預期-現狀
從生活中捕捉需求之影
你們平時有自己的父母請爺爺奶奶（或姥姥姥爺）到裝修高檔、菜價較高的酒店“打打牙祭”的經歷呢？當服務員端上一道又一道的招牌菜時，爺爺奶奶（或姥姥姥爺）總愛問價格，聽到菜價後常常會帶着咋舌稱貴的表情說：“在我們那喫的話，這些錢可以....”。雖然你的父母知道爺爺奶奶(或姥姥姥爺)的意思，但你父母此時的心情可能會有些小低落。
讓我們嘗試換一個場景：你的父母再一次在某某大酒店請自己的父母喫飯，同第一次一樣，你的父母依然叫了多個酒店的招牌菜，唯一不同的是，這次飯桌了多了幾個爺爺奶奶（或姥姥姥爺）的幾個好友，這時你爺爺奶奶（或姥姥姥爺）的好友在驚歎價格的昂貴時，你的爺爺奶奶（或姥姥姥爺）可能會淡淡地說其實也還好，心裏樂開了花。
你從中看出了需求的影子了嗎？
爺爺奶奶這一代，生活環境比較艱苦，成長於經濟相對欠發達的年代，因此在飲食方面的“預期”相對比較低。而當今社會物質文明快速發展，飲食方面的”現狀“條件優越。因此處於預期等於現狀，甚至低於現狀，哪還會又需求呢？而在宴請好友時，爺爺奶奶所堅持的現狀已經滿足不了宴請好友的要求，所以對飲食的預期就會提高，新的”需求“也就誕生了。
結論：從上面的小故事中，我們可以悟出需求的真諦：需求，實際上就是用戶的預期和現狀之間的差距。如果沒有差距，也就不會出現需求。而在任何一個時間點上，他們的預期和現狀可能會存在三種可能。
預期高於現狀
也就是用戶不滿足現狀，希望自己的業務、管理能夠開展得更好，甚至有明確的改進預期。這種情況下，用戶通常會比較積極地配合需求調研，只要調研方法得當，就能夠很好地識別出目標。
預期等於現狀
我們也經常接到一些用戶覺得現狀已經不錯，基本符合自己的預期。這種情況下，他們通常對變化表現不積極，基本上很難用直接的調研方法獲取需求。
預期低於現狀
有時部分用戶甚至覺得現狀已經很好，常說”想當年我們多麼混亂，現在這麼好“。這種情況下，他們甚至會抗拒變化，對需求的調研表現出消極狀態。
目標就是問題和機會
機會場景
如果客戶對現狀滿意，就需要我們提出新預期讓他產生新需求，這就是機會場景（可參考本書中的Kindle進行理解），即用戶無意識需求。尋找機會場景的關鍵在於從用戶角度思考，而不是從系統中找優點。
問題場景
如果客戶預期高於現狀，那麼他就會意識到這種”問題“，或稱爲意識得到的需求，通常可以通過訪談得到。
不管是”機會場景“還是”問題場景“，目標分析主要針對的是項目發起人、出資人和項目屬主。簡單來說，目標分析之前需要尋找到項目發起人、出資人、項目屬主（有時是一個人扮演多個角色）心中的預期和現狀的差距；或是有意識的問題，或者是無意識的機會
目標的三種描述方式
定性描述
就是從總體屬性、趨勢、宏觀的角度來說，如”全面提升客戶服務質量“、”全面提高溝通效率“。這種方法的描述只是指出了一個模糊的方向、無法有效地界定系統的範圍。
定量描述
就是從微觀的角度來說、使用具體的、精確的數據描述。最典型的就是SMAT原則：具體的、可衡量的、可實現的、有相關性的、有時限性的。
場景化描述
就是用故事場景來描述用戶的期望。例如：”大幅度減少甚至避免客戶因業務辦理超時而引起的投訴，以提升客戶服務質量“。
定性化的描述通常空洞無物，無法驗證的，因此應避免採用。定量描述最精確，易於驗證，只要有可能都應該做到這種程度，但有時會難以達到。而這時可以採用折中的方案，即場景化描述，它真實、易於理解、可以驗證，同時感染力強，是一種值得推廣的做法。
結語：知道和理解這三個關鍵知識是做好目標分析的前提，實際的需求分析中情況複雜多變，如何巧妙地靈活運用，走出自己的需求小徑，還需腳踏實地探索