10、 痛點、癢點、爽點都是產品機會

上節課我們講了點線面體。不管你是做一個產品,接觸一個產品,還是接觸一個人,總得從一個點開始。今天我們就來講點。

痛點是恐懼

我們做產品不可避免地就要談一個詞叫痛點。什麼叫痛點?我搜了一下,在“什麼是痛點”的問題下,排第一的答案是:“對於產品來說,痛點多是指尚未被滿足的、而又被廣泛渴望的需求。”這個答案當然不對。

沒有被滿足用戶只是難受而已,不能拿用戶的難受當痛點,或者產品的切入點。爲什麼?我在下面會講到。反而一些網友講自己的案例,非常有意思。一個叫子柳的網友說:手機上一天到晚都會收到推銷的廣告電話,恨不得卸載手機的通話功能,直到我遇上某某號碼通。碰到頭疼腦熱的小病,跑醫院能把人折騰死,又不敢亂吃藥,這時候有一個App就很好地解決了我的問題。一個叫舒大暢的網友說:當年的海飛絲廣告就很打動我。我第一次拜訪岳父岳母,肩上都是頭皮屑,讓老人一臉嫌棄;面試的時候衣服上都是白點,讓面試官皺眉頭……這些都是很痛的事情。

你注意一下,上述場景中用戶決定要用什麼產品幫助自己時,他們用的一個詞是“怕”。

痛點是恐懼。

接下來,我要講一篇文章叫《如何抓住用戶痛點做產品》。這篇文章的說法是錯的,所以我當作錯誤示範來講。

張太太是個全職太太,全職在家帶兩個孩子。她每天早上起牀後,要先給兩個寶寶做早飯,老大喫完後就要去幼兒園。張太太要推着嬰兒車讓老二坐在裏面,再牽着老大的手把孩子送到幼兒園。

之後,她要趕緊回家,哄老二喫飯,並陪他玩耍。到幼兒園放學時,張太太又要帶着老二去接老大。到家後先生也要下班了,她又要開始準備晚飯。張太太也有自己的興趣愛好,有自己的想法和夢想,但實際上家務活已經佔去了她所有時間。

接着這篇文章對張太太做痛點分析。

張太太沒有自已的時間,時間全部被孩子佔據了,能不能有一款產品解決張太太的問題?這不是她一個人的痛,這是一羣忙於家庭生活的、大多數女性的痛。

這是痛點嗎?當然不是,因爲這中間沒有恐懼。

爽點是即時滿足

痛點,是做產品的抓手。另外一個做產品的抓手,是爽點。

什麼叫爽點?

人在滿足時的狀態叫愉悅,人不被滿足就會難受,就會開始尋求。如果這個人在尋求中,能立刻得到即時滿足,這種感覺就是爽。

當年俞軍在百度招聘產品經理時,招聘題目是百度如果要做音樂該怎麼做?很多人都寫了洋洋灑灑的規劃書給他,有一個人只寫了六個字:“搜得到,能下載” 。俞軍就挑了這個人,他就是後來當上百度副總裁的李明遠。

當年互聯網資源非常少,人們上百度找音樂找自己想聽的歌,一搜就搜得到,還能下載,這就是爽。

今天的外賣,你在家用手機下單,喫的就送到你家來了。你在河狸家上下單,美甲師就上門給你做美甲了。有需求,還能被即時滿足,這就是爽。

回到剛纔的場景,我們知道張太太自我實現的想法沒有被滿足,這當然是不爽的狀態。但是,你的服務可以讓她即時滿足嗎?你能做個產品,能即時滿足這類女性實現自我的需求嗎?

這是個複雜問題,是不可能做到即時滿足的。這不像是在遊戲裏頂個蘑菇加10分那麼簡單。

你看到了張太太不爽的狀態,但是如果你沒找到讓她即時滿足的方法,那麼你依然沒有找到這個產品的切入點。

爲什麼?因爲自我實現其實是一條漫長而痛苦的路,人的本性是懶惰的。你看到一個人展現出了勤奮、規整、自律,其實這是被一系列的恐懼、集體人格、潛意識壓迫,纔會呈現出那個樣子。

所以,如果沒有恐懼這條瘋狗追着,沒有爽點這種滿足感來持續餵養,只靠一個App幫助女性實現自我,那可以不客氣地說,這就是個不痛不癢的產品。

癢點是滿足虛擬自我

痛點和爽點,我們說完了。剛纔說到不痛不癢,我們再說說癢點。

那什麼叫癢點呢?這其實是我自己挖的坑,我以前在自己的微信公衆號上寫過一篇文章,叫做《痛點癢點》。

痛點已經成了今天互聯網的萬金油概念了。但今天滿街都是創業者和投資人,只靠抓一個痛點做產品,其實不容易。

這時咱們發現近兩年有一個現象,各種網紅產品層出不窮。比如網紅奶茶、網紅酸奶、網紅曲奇、網紅洗髮水,它們的爆紅是靠抓住痛點嗎?

顯然不是,網紅產品們靠的是癢點。 什麼是癢點?

咱們說一部大家都知道的韓劇《來自星星的你》。這是好幾年前的劇了,我當時熱追來着。我爲什麼會追這樣一部劇?因爲它的癢點非常打動我。

它講的是一個女明星和外星人的愛情故事。聽上去,這個故事創意也沒什麼新意,爲什麼當時那麼火呢?

“痛點控”們總結說:這部戲抓住了女性對英雄和美少年合體的想象,滿足了這個痛點。

如果這個痛點是對的,那麼單靠一個痛點,怎麼可能拍出20集九百多分鐘的內容呢?怎麼會讓我們不停地看,還願意不停地討論,甚至做一些周邊產品呢?

你可以翻一翻百度貼吧“來自星星的你吧”,看一下大家都在聊什麼。我當時去看的時候,有600多萬個帖子在討論這部劇。

大家都在談的是,教授(男主角都敏俊)的微表情、教授的眼神、論教授對二千(女主角千頌伊)態度的轉變、二千的衣服、二千的妝容與脣膏、二千的配飾……

這些其實都是癢點。

癢點是什麼?這也是我自己定義的,癢點滿足的是人的虛擬自我。

什麼是虛擬自我?就是想象中那個理想的自己。

比如,我們看偶像劇,追星,看網文,看英雄故事,看網上的名人八卦,看名人的創業故事、成功神話。

你是在熱追他們嗎?不是,你情不自禁投入到關注的內容,是你的虛擬自我,是你自我想象的一個投射。

這時咱們再來說說這一波網紅電商。

其實網紅爲你營造了虛擬自我的生活,是大家理想生活的投射。我們購買網紅的東西,就部分地實現了自己的虛擬自我。

比如,淘寶第一網紅雪梨,在談她的運營經驗的時候說,爲了營造更好的形象,每次爲新款的衣服拍照,只有45公斤的雪梨要提前一週節食。你在微博上看到的那種非常“隨意”的街拍照片,是她用10天時間拍攝,然後挑選和修圖運營出來的產品。

在微博上發照片,就是她與粉絲最重要的互動。她要用她的照片,爲粉絲營造出一種生活場景,她說:“你賣的其實是一種生活方式,它要滿足女孩心中美美的幻想。”

雪梨的粉絲成套地買雪梨的穿搭,她們買的不是衣服,不是基於功能性的需求,不是天冷了需要一件衣服保暖。而是我要穿雪梨在巴黎穿過的那件衣服,穿上雪梨的衣服,她們就會覺得自己部分地過上了雪梨所營造的生活。

這就是一種虛擬自我的實現。

本講小結

總結一下,什麼纔是一個產品的入手點。

痛點、爽點、癢點都是不錯的點。這個就看產品經理自己對用戶的哪個點感受最深、手感最準。

比如說,餓了要喫東西。但是“喫飽了”和“喫得很滿足”,這是兩個概念。喫個饅頭能飽,但是僅僅是滿足了功能需求,不能支持好產品的概念。

酣暢淋漓地喫一頓海底撈火鍋,大汗淋漓,感覺爆爽。這就抓住了爽點,這是好產品。

怕喫火鍋長胖,抓住這一點的恐懼,抓住痛點,也有產品空間可以做。

或者還可以做一個美美的網紅餐廳,像雕爺做的薛蟠烤串。用戶點一份乾冰爆米花,喫一把,兩個耳朵往外冒乾冰的白氣,人人都會拍張照然後發朋友圈,這是癢點。

喫頓飯,其實也可以有痛點、爽點、癢點這些不同的切入點來做產品的。



 劃重點

1. 做產品,核心是在打痛點,打癢點,抓爽點。 

2. 痛點是用戶恐懼的地方。

 3. 癢點滿足的是人的虛擬自我。虛擬自我就是想象中那個理想的自己。 

4. 爽點是即時滿足, 有需求,還能被即時滿足,這就是爽。

課後作業

你能不能介紹一下,你現在正在做的產品,核心是在打痛點,還是打癢點,還是在抓爽點,或者三不沾呢?

現在沒有做產品,打算做正的產品是網課——計劃教人如何如何從不好的親密關係(男友或老公)中走出來,找到優質的另一半,核心的是在打痛點。

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