說起保險，不同於一般的產品，因爲保險是帶有時間屬性的，買保險一定是爲了對抗時間和風險。同時它也不是標準化產品，其屬性是複雜的非標準件的，對普通消費者而言，是有一定的認知壁壘的，且壁壘不是短時間內可以消除的，那消費者的需求何在，可能真正的需求不在產品，而在人。
保險作爲產品，另一個特殊性在於，它可能是唯一的一種消費者買後這輩子都不想主動使用的產品。一旦用到，往往意味着出大事了。
再者，由於保險產品本身的複雜性，即使有了使用說明書，消費者往往也是兩眼一抹黑，不是很清楚該如何理賠。這個時候需要有人堅定地站在他這方。
因此，對於保險消費者而言，真正的需求是什麼？
是對保險經紀人或者代理人的信任。
而對於保險經紀人或代理人而言，賣出一份保單，最重要的可能不是這款產品究竟有多好，因爲消費者可能壓根不太懂，乃至於大概率下他根本用不到。
當然產品好也是一大優勢，可以讓消費者消費之時更有安全感、佔便宜感。
但比產品優勢更重要的是信任優勢。