一、智能門鎖
智能門鎖是指區別於傳統機械鎖的基礎上改進的，在用戶安全性、識別、管理性方面更加智能化簡便化的鎖具 。
從2015年開始，鎖企數量猛增，產品功能也更加豐富，截止目前上千家鎖企同臺競技。
隨着鎖企廝殺的展開，一代新人換舊人就層出不窮，入局者涵蓋傳統家電廠商、專業鎖具廠商、互聯網新進品牌、安防巨頭以及電子通信巨頭。
截止目前，活躍在市場上的鎖企佈局如下（數量太多，未窮舉，只展示部分代表性企業）：
瞭解了智能鎖的大致情況，現在正式開始覆盤。
二、Goal（目標回顧）
2015年，X牌智能鎖公司成立（避嫌，全文以X牌代替品牌名），依託母公司在安全領域的優勢，致力於打造一款金融級安全智能鎖產品。
此時的智能鎖市場情況：
2012 – 2016年，亞太天能、凱迪仕、匯泰龍、智家人、VOC、德施曼等企業陸續入局，價格主流區間2000元至5000元，主流產品以光電採集指紋識別算法技術和FPC半導體採集指紋識別算法爲主。
上下游供應鏈配套逐步完善、成本適中，市場接受程度有增長趨勢，主要以房地產市場和渠道零售爲主。
三、Result（結果陳述）
經歷了五年的非盈利階段，甚至也曾面臨資金鍊斷裂的風險，幸運的是在2020年，X牌憑藉華爲流量優勢，品牌獲得千萬級別以上曝光，年銷售額破億。
單品經歷了五年的打磨，無論從產品品質，還是安全性能上來說，都做到了行業前列。從研發、生產、品控到安裝服務，打造了一套完善的系統能力鏈條，演繹了打怪升級的全過程。
四、Analysis（過程分析）
現在，我重點來分析一下我們的執行過程，希望能起到借花獻佛的作用。
最開始我們的想法是將母公司的硬件加密技術應用到智能鎖上，打造智能鎖界的iPhone。2015年，智能鎖的產品載體有兩種形式：一種是保險櫃/箱、另一種是智能門鎖（工程/家用）。
經過調研與分析，我們最終選定家用智能鎖作爲細分切入點。
1. 調研
一個項目開始前，必須要進行調研。
保險櫃的歷史可以追溯到中世紀，在中世紀的繪畫作品中，偶爾能看到一種盛放金銀珠寶的木質櫥櫃，此爲現代保險櫃的雛形。
國內保險櫃的市場長期需求熱度整體比較平緩：
對比智能鎖需求及熱度處於逐年上升的趨勢，未來市場潛力大：
下面從總有效市場、可服務市場、目標市場三個角度預估家用智能鎖2020年市場規模。
具體文章可以參考http://www.woshipm.com/it/4308826.html。
1）家用智能鎖總有效市場TAM
作爲入門級產品，家用智能鎖一般以家庭爲單位，2015年中國家庭平均規模爲3.35人。
2020年我國總人口預計達14.2億人，以三口之家估算2020年我國約有4.7億個家庭，與國家統計局預測數據相差不大。
2）家用智能鎖可服務市場SAM
預計2020年城鎮化率達到60%，產品可覆蓋2.82億個家庭。
3）家用智能鎖目標市場TM
根據百度指數搜索結果，智能鎖的關注人羣以中青年爲主，以中等消費以上能力的80、90後家庭爲主估算目標用戶規模，目標人羣佔比按60%計算，可覆蓋1.69億個家庭。
4）人口紅利和消費升級是智能鎖未來市場的主要增長點
2019年全年出生人口1465萬人，人口出生率爲10.48‰；死亡人口998萬人，人口死亡率爲7.14‰；人口自然增長率爲3.34‰。
據艾瑞諮詢報告顯示，在智能家居知識普及下，居民對智能鎖的購買意向高達 75%，且安全性以 61.4%的佔比成爲消費購買時最爲主要的考慮因素。
在用戶上，採用的是面對面調研，對身邊家人朋友面對面溝通，大家最關注的也是安全問題，但看似有效的調研，實際犯了“盲人摸象”的錯誤，缺乏實際市場驗證，憑主觀臆斷作出結論。
在競品上，採用搜索調研的方式，通過搜索公開信息、智能鎖競品公司網站等。結合公司資源，找到差異點。市面上的智能鎖普遍在安全性上表現較差，升級功能不完善，沒有直觀顯示屏導致用戶操作不便。
另外，歐美國家智能鎖滲透率較高，比較注重個人隱私，在功能上，歐美智能鎖功能也相對簡單，接受度較高的是藍牙智能鎖。
鑑於上面的思考，我們最初將智能鎖功能定位在藍牙開鎖上，這其實導致了我們整個用戶羣體的崩塌，這樣的調研提出的是一個僞需求，實際結果是在無用功能上耗費了大量時間，以及人力物力。
對於國內用戶而言，雖然大家對安全性有心理要求，但安全也是相對的，做到比傳統機械鎖更安全便攜即可。指紋的安全性爭議頗多，但應用於民用智能鎖是足夠的，也是相對最便攜的一種開鎖方式。
但同時也爲公司積累了大量的技術，後期迎合市場功能做減法，改版相對容易。2020年迎來規模化盈利，否則技術積累將毫無價值。
2019年，產品基本成熟並完成了小批量試產，陸續在親戚朋友家安裝了幾十把做種子用戶測試。在市場上，我們參加了多個大大小小的展會，同時下沉二三線城市尋找代理商，因爲沒有品牌，整年的時間只是零星發出了上百把智能鎖，處於虧本賺吆喝的狀態。
由於前期的技術積累，再加上華爲在智能硬件的市場佈局，2019年初成功與華爲完成技術對接與驗證工作，下半年的商務對接也同步展開，終於迷霧中看到了一絲生機。
番外篇：
小企業往往處在巨頭的夾縫之中，既是危機也是生機，也是我們的幸運之處。
與小米培育智能硬件生態圈的玩法不同，華爲生態鏈的理念是“求同存異”，儘管華爲提供一套綜合的解決方案，包括標準、開源硬件、嵌入式 OS 等，但廠家依然可以保留自己標準，這也保證了我們的產品只通過微調便可以快速接入華爲生態鏈，充分領悟到了時間就是企業的生命線。
2. 系統能力搭建
調研階段我將市場全局做了一下介紹，也是爲了給讀者一個全局認識，上帝視角分析得失，這也是覆盤的意義所在。
經過一年的市場驗證和技術調研等工作，2016年開始，我們用了兩年時間來搭建整個硬件產品的系統能力。
系統能力主要包括硬件能力、軟件能力、應用能力、後臺能力、生產能力、安裝服務、售前售後支持等幾個方面。不得不說，在兩年的時間內，我們幾乎把每一個環節裏面的坑都踩了一遍。
3. 產品運營
有了穩定的產品，搭建了一套可靠的系統能力，接下來自然就涉及到市場推廣和運營。
市場推廣：
市場推廣包括兩個方面：
地推：招聘了幾個銷售人員，按照地域（華北、華中、華南等）做地推，銷售奔赴前線城市找代理商洽談合作；
展會：參加全國或地域性質的展會推廣公司產品；
運營：
最開始，我們主要通過淘寶店做產品運營，通過賣高頻小飾品積攢淘寶信用，甚至一度出現盈利。由於智能鎖長時間不起銷量，淘寶運營逐漸廢棄。
尋求新合作賦能：
最開始與小米也做過一段時間商務對接，但小米生態鏈會直接打穿產品BOM，是一種企業附屬的模式，與自身品牌建設理念不符。小米自做智能鎖品牌也間接證明不跟小米合作是明智之舉。
加盟華爲，2019年品牌獲得千萬級別曝光，2020年品牌銷售額破億，品牌價值初顯。
五、Insight（歸類總結）
做產品難，做硬件產品更難，需要忍受長週期、冒更大的風險。而智能鎖作爲入門級的家庭用品，一旦有問題，對售後的及時性服務零容忍。若不夯實基礎，無論哪個品牌，賣得越多反而死的也會越快。
截止目前，雖然品牌最終得以存活，但也不能忽視前期的諸多戰略失誤。
我將從需求和推廣兩方面來闡述。
1. 需求
瞭解清楚需求真的很重要，一開始我們調研出來的需求是僞需求，爲什麼這麼說呢？
雖然國內用戶對智能鎖的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能鎖還處於用戶普及階段，市場滲透率偏低。
在智能鎖上做金融級的數據安全並沒有太大意義，用戶根本感受不到安全性能上的差異，使用的便捷性反而是用戶關注的長期痛點，鑰匙丟失、出門忘記帶鑰匙等場景想必大家都有經歷。
因此，需求調查時，要注意：
多觀察用戶的行爲，而不是用戶說什麼，用戶關注智能鎖的安全性，心理預期可能只是做到機械鎖的安全性能即可，入門的便捷性更重要；
去問用戶你現在是怎麼解決問題的，比如，有的用戶會將一把備用鑰匙放到公司。
硬件產品一定要找種子用戶去實際使用，經過對種子用戶數據的統計，我們發現90%以上的用戶會選擇指紋開鎖，還有一部分用戶會選擇密碼或卡扣鑰匙開鎖（老人或指紋不靈敏人羣）。
2. 推廣
在我們啓動這個項目的時候還比較早，鹿客作爲前幾年發展最迅速互聯網智能鎖品牌，其成立時間是2016年11月22，我們具備一定的先發優勢。
我認爲，在家用智能鎖的推廣上，需要注意以下幾點：
地推要提前佈局：我們前期地推的失敗很大程度是因爲此時的市場品牌繁多，競爭對手高達上千家，在沒有品牌的前提下很難打開局面。
引流要符合定位：推廣過程我們無差別地參加了大量展會，有許多展會並不符合智能鎖的市場定位，導致了很多資源浪費和花銷。
總結一下我的覆盤，要做家用智能鎖，需要考慮以下幾個條件：
是否具備專業的產品研發團隊？快速出產品搶佔市場很重要；
是否有足夠的資金實力？C端硬件產品，前期投入大；
是否有切實有效的引流方案？合作伙伴賦能很重要；
是否有接地氣的真實需求？準確的需求定位，減少時間和資源浪費；
是否有強大的心理承受力？失敗在所難免，硬件產品週期長、迭代慢。
個人實際經歷，供大家參考，希望能起到拋磚引玉的作用~