作者：唐布魯斯·胡德（BruceHood）
譯者：錢靜
出版社：浙江人民出版社
01 不要迷信自我的掌控
上一講我們談到了你的個性並不像你認爲的那樣，你以爲的穩定個性其實是變化不定的。在你身上可能會出現路西法效應、變色龍效應，讓你無法控制自己，在無意識中就改變自己的行爲、想法和觀點。而且，你深信的獨一無二的自己並非獨特，因爲不僅你的自傳體記憶不可靠，而且根據巴納姆效應，你以爲獨特的性格特點也不獨特。從這些看來，你對自我的個性的認知只是一個幻象罷了。
接下來我們要去到我們洗腦旅程的第五站——失控的決策。我們的火車已經完全失控了，大家抓緊扶手哦，不要指望“自我”，“自我”根本就不存在，“自我”只是被大腦操控的機器。
02 無意識的影響
可能你覺得，你做的選擇和決定都是思考過的，是合理的。然而，在很多情況下，其實你的決策都是不划算的。而這些，你根本就沒有意識到！
科學家認爲，人類意識能夠控制的心理活動只有5%，其他95%都是被無意識所控制。所以說，更多時候，是我們的無意識在決定。
比如人際關係中，當我們認識一些新的人的時候，雖然我們對這些人並不瞭解，之前也沒有接觸過，但是就是會對一些人莫名地喜歡，而對另一些人莫名地感到厭煩，這就是潛意識裏，過往生活經驗累積的力量，這會影響我們對於朋友的選擇。
伊索寓言裏有個有趣的故事：
一隻烏龜準備過河，一隻蠍子上來說“我也要到對岸去，你能不能載我一起過去”。烏龜笑着說，“你以爲我是傻瓜嗎？你在我的背上的時候咬我怎麼辦？蠍子不屑地說，“我看你白活了這麼多年，你連基本的邏輯都不懂，如果過河的時候我咬死了你，我不也跟着淹死了嗎？”
於是烏龜就同意背蠍子過河，剛過了河中央，蠍子還是咬了烏龜。
烏龜臨死前問蠍子“你的邏輯去哪裏了？”，蠍子說“我也後悔，我自己也活不成了。但這是我的本性，理智上我知道不應該咬你，但我沒有辦法控制住。”
你發現沒有，很多時候，我們也是這樣。大多數時候，是無意識在決定我們的行爲。無意識是盲目的衝動，它是與生俱來的習氣，所以它有着強大的力量。而我們內在的貪婪、恐懼、憤怒、嫉妒等等這些，也都屬於無意識。
這些無意識雖然被我們壓抑在內心的暗處，但它們仍然在內部沸騰，隨時躍躍欲試要掙扎出來。精神分析的觀點認爲，我們行動的能量是本我提供的，而本我部分，大多被壓制在無意識中。所以，我們的行爲是被無意識決定的。
所以我們在生活中看到很多人，一邊想要減肥，一邊在猛喫，意識裏想減肥，無意識中卻是想要更胖；見到男神女神，想要去表白卻又開不了口，意識中是想要靠近對方，無意識中是想要遠離，因爲真的靠近會很自卑、感覺也不好啊！
上面說得可能讓大家感覺有點兒玄乎，因爲不經過長時間的自我分析，也很難知道我們爲什麼在無意識之中想要胖啊！可能是因爲逃避戀愛？逃避性？想讓自己失望？這些都有可能，每個人情況不同，想要搞明白也要花很多時間，需要我們有長期的自我成長或心理諮詢纔行。
不過日常生活中的現象就比較好分析了，下面我們來看一看，在日常生活具體的點點滴滴中，我們的無意識是怎麼在左右我們的決策，讓我們一步一步走上非理性決策的道路的。我們利用心理學中的稟賦效應和心理賬戶這兩個概念展開來講。
1）稟賦效應：當我們在評估某個物品或狀態價值的時候，包括了財產、地位、權利、意見、關係等等，如果我們擁有它，往往會在無意識中誇大它的商品價值。
舉個例子，假設你帶孩子逛寵物店，孩子對一隻剛兩個月的小貓愛不釋手，但是家裏並沒有養寵物的計劃，所以並不打算買。這時店主對你說：“看寶寶這麼喜歡，拿回家養兩天吧，讓寶寶過過癮，後面再送回來。”看着孩子這麼喜歡，又不用給錢，你也只好答應了店主的提議，帶着歡天喜地的孩子和他的新朋友回家了。經過兩天的相處，你猜想一下，後天你送回來的是貓還是錢？
沒有什麼意外的話，你選擇的是送回來錢，對嗎？爲什麼呢？因爲兩天的相處，足以讓孩子認爲自己已經擁有了小貓這個新朋友，如果兩天之後再送走，孩子會感覺自己失去了一個朋友，就會有巨大的失落感。小貓已經從商店裏的商品變成了你家的一員，在無形之中，它的價值已經提升了許多倍。所以最終你只能乖乖去付錢，順便再買幾包貓糧。
當那隻商店裏的貓變成了你家的貓的時候，它的價值就增加了。這也就是我們通常所說的“敝帚自珍”的意思了。“敝帚自珍”來源於我們厭惡損失的心理。就是自己已有的東西，如果失去了，就會覺得特別難受。
厭惡損失的心理除了會讓人們對於自己擁有的東西，格外珍惜，不願放棄之外，還會因爲害怕可能的失去，而放棄更大的收穫或者是損失更多。
有研究者曾經設計了一個擲硬幣的實驗，硬幣有正反兩個面。如果是正面，你將得到150元；如果是背面，你將輸掉100元。這個賭局對於參與者來說，長期下注的話，肯定是穩賺不賠的，畢竟輸贏概率相同，贏的收益大於輸的損失。但是實驗結果卻是，大多數人仍然拒絕了這個賭局，因爲對於多數人來說，損失100元的痛苦遠遠大於得到150元的快樂。所以因爲厭惡損失的心理，會讓人們在無意識中忽略現實中可能的機會和更大的收穫的可能性。
厭惡損失的心理也會深刻地影響着人們的投資決策。例如：你手中有兩隻股票，你都是以50元/股的價格買入的。目前一隻漲了20塊，另一隻跌了20塊。現在你因爲有急事需要用錢，必須賣掉一隻，那麼你會賣掉哪一隻？
調查顯示，大多數人會選擇賣掉上漲的股票。因爲股票上漲是收益，賺了白不賺，一定要先落袋爲安，卻沒有考慮它繼續上漲的可能性。而股票下跌是損失，面臨損失大多數人是不可接受的，總希望它能漲回來避免損失，如果賣掉那損失就永遠不可挽回了。事實上更多時候正確的操作應該保留漲勢強勁的股票，爭取有更大收穫的可能性；賣掉跌的股票，及時止損，不然損失越來越大的概率要更高。
由此可見人們厭惡損失的心理不僅會讓人們在無意識之中獲得比較少，也常常會導致更大的損失。
這種狀況在戀愛中也經常出現，比較常見的是，關係中有一方已經感覺很不好了，但是會想着“我已經付出這麼多了，現在就分手的話我豈不是前功盡棄，我還是忍一忍吧”，於是繼續呆下去，直到後面實在忍無可忍。當然，在這個過程中，他會損失更多。所以我們經常聽到，N年之後， 某個人說“我當初就應該早點跟他分手，我當初怎麼就那麼蠢，那麼一根筋呢？”實際上不是蠢，就是因爲無意識中厭惡損失，而看不清大局啊。
除了稟賦效應和厭惡損失的心理之外，我們做出不划算的非理性決策的另一種原因是因爲歸屬的心理賬戶不同。
2)心理賬戶：指人會根據錢的來源和用途，無意識的將錢進行歸類，並賦予不同的價值進行管理。
比如說：你花300元，買一張演唱會門票，到門口時發現門票丟了，你會再花300元門票進場嗎？
或者說，第二種情況，你打算到了會場門前再買票，買票前卻發現丟了300元購物卡，你還會不會照樣買票？
多數人在第一種情況，就是丟了演唱會門票的情況下選擇不會再次購買，在第二種情況，就是丟了300元購物卡的情況下選擇繼續購買。爲什麼呢？你想過這是爲什麼嗎？
因爲音樂會門票300元和購物卡300元在你無意識中的意義是不一樣的。
音樂會門票代表娛樂預算，再花錢就意味着超支，要花600元購買張音樂會門票，這讓我們很難接受。而300元的購物卡，雖然它丟了，但並不影響我們的娛樂預算，我們仍可以繼續花錢買票進去演唱會。儘管二者實質上都是丟了300元錢，卻導致了我們完全不同的消費決定。
有時候，我們不願意從某一個賬戶裏支出消費，但是當我們在心裏把這筆花費劃歸到另一個賬戶裏，我們就會有不一樣的消費態度和消費決策。
舉個例子，如果你每個月的工資是1萬塊，發工資後，你通常不會想要請你的好朋友喝2000元的紅酒，但如果你有了意外之財，比如你跟朋友一起去賭場，從賭場贏了１萬元，走出賭場後，你會更有可能請朋友去五星級酒店大喫一頓，甚至還開一瓶2000元的紅酒。
爲什麼會有這樣的行爲？在賭場贏來的1萬塊和自己上班掙來的1萬塊，都是1萬塊，但是在你的無意識中，他們的價值是差別很大的。因爲賭場的收益被你存入自己的意外之財賬戶，它是不被珍惜的。
所以在現實生活中，我們會看到很多“拆二代”，就是因爲城中村的拆遷而有了大筆意外之財的拆遷戶的下一代，他們會很快花光自己的錢，被人們稱爲魔術師，就是像變魔術一樣把自己的錢都變沒了。這就是跟他們無意識之中把意外之財設置了一個單獨的賬戶，意外之財這個賬戶裏的錢可以隨便花有關。
03 錨定效應
上面說的是我們經常無意識中因爲厭惡損失或者是把錢劃歸到不同的心理賬戶中去，從而做出非理性選擇的現象，下面說說我們在沒有意識到的情況下，自己的決策已經被外界操控的現象和原理。這裏面比較有代表性的現象是錨定效應。所謂錨定效應就是人們會在做出判斷時將看到的或者聽到的第一印象的影響作爲錨點，並根據錨點進行調整，因爲調整不充分偏向於該錨點而造成的判斷偏差的現象。這是一些日常生活中隨處可見的例子——
你有想過飯店實際賺錢的菜品是哪些嗎，是那些貴的還是那些便宜的呢？飯店的菜單都只是他們隨便設計的嗎？如果你仔細觀察，可能會發現同一頁放的幾個菜品可能類似，但價格卻相差很大。你有想過那些奢侈品店裏放的那些“天價”的商品有多少是真的想要賣出去的嗎？如果仔細觀察，可能會發現，那些“天價”商品並不是很多，但很可能分散在各個櫃檯，在你看到這些“天價”商品之後，再看旁邊的商品，是不是覺得很“平民”價？
——商家通過設定一個高價的對比錨點，其他商品就算比大家平時的消費貴了很多，消費者也會有一種“很便宜”的感覺。
想一想，你的衣櫃裏有多少沒怎麼穿的衣服都是商鋪打着1-3折大甩賣的招牌時你買進的呢？ 可能本來沒想要買，結果一看，原價1880，現價188，就感覺不買都虧大了。於是買回來一大堆自己用不着的。
喬布斯也說：消費者不是要佔便宜，而是要有一種佔便宜的感覺。商家就是通過設定比較高的“錨值”，讓我們掏了錢還覺得撿到了大便宜。
最後，總結一下：這一講我們談到了在面臨選擇要做決定的時候，我們通常會覺得我們的選擇和決定都是思考過的，是合理的、划算的。但科學家認爲，那是一種幻象。很多時候都是無意識在決定或者是外界環境在決定。我們經常因爲無意識中厭惡損失或者把錢劃歸到不同的心理賬戶中去，從而做出非理性選擇。我們也會因爲錨定效應，被外界、被商家所操控。所以說我們以爲能自己掌控的決策實際上是常常失控的。