2021,轉轉能擺脫衰落趨勢嗎?

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文 | 胡三

來源 | 科技向令說(xiangling0815)

近日,寺庫計劃從納斯達克退市的消息,成爲二手電商行業的一大新聞,從二手奢侈品起家,又在2020年得到趣店投資,寺庫因此被認爲危機與機遇參半。

當然,寺庫並不是最難的。

在2020年,作爲三強之一的轉轉遭遇水逆,2021這個被廣泛認爲是行業轉折的一年,它比寺庫更令人擔憂。

水逆的轉轉,三強地位搖搖欲墜

轉轉的水逆,並非空穴來風。

一般來說,創業是需要一鼓作氣的,往往從一開始模式對了,那麼其天花板和崛起速度也就定了下來,在衆多二手電商平臺中,閒魚、愛回收、轉轉三強雖然齊名,但是前二者都有穩定的業務和發展方向,唯獨轉轉一直沒有。

從2015年創立,再到2020年再次轉向,短短5年時間轉轉的戰略方向幾度搖擺,先是在C2C模式上敗於閒魚,其後又試水了B2C、B2B、C2B、C2B2C等多種業務模式,終於在全品類上突破無望,又投身於“全品類+二手手機”的雙線策略,幾乎是將能嘗試的業務都嘗試了一遍。

目前的情況是,2020年閒魚和愛回收較之5年前已經有了翻天覆地的變化,二者要麼實現了盈虧平衡,要麼實現了連續盈利,但是轉轉仍然沒有找到正確的盈利方式,高管一度在融資後還喊出“活下去”這種口號,可見業務發展之艱。

從實際數據來看,轉轉也“流年不利”。

首先是流量下滑。根據易觀千帆最新數據,轉轉2020年12月的月活爲1507.5萬人,較之2019年11月的3474萬人,下滑幅度超過56%,幾乎是斷崖式下跌。

其次是估值腰斬。根據網經社數據,轉轉2019年估值爲200億人民幣,找靚機的估值是10億人民幣左右,今年5月份轉轉與找靚機合併,估值卻僅剩下18億美元。

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然後則是服務質量問題。對服務的評判一向難以量化,但是從權威投訴平臺黑貓投訴來看,截止到1月17日轉轉被投訴量在中國排名23位,被投訴量多達22328件,而排在其前面的公司,無論是體量還是流量都顯著高於轉轉。

關於這三個問題,目前並無明顯扭轉跡象,對於一個平臺性質的企業來說無異於一聲聲振聾發聵的警言,如凡客、聚美優品等都是電商界的前車之鑑。

一個個不利因素,轉轉之所以還能位列三強之中,主要得益於兩個因素。

其一,轉轉畢竟有58在身後支撐,而且還得到了微信九宮格的入口,在流量的灌溉下,仍有一定實力。

其二,中國的二手電商分化十分嚴重,三強之後就只剩下多家中小垂類平臺,目標市場決定了體量,沒有誕生一個“腰部平臺”,全都與三強差了不止一個量級,就算是轉轉衰落了,也沒有哪一個平臺能夠頂上。

2020年9月,閒魚宣佈在過去一年內以GMV突破2000億,內部更是實現了盈虧平衡,不再伸手向阿里要錢,愛回收從第一季度的疫情影響走出來後,也開始了連續盈利。

對比來看,轉轉掉隊的跡象十分明顯,僅靠一個富二代身份在支撐排面,照此下去,三強席位搖搖欲墜。

真的是水逆嗎?

轉轉的水逆,非一日之功。這種頹勢,從與閒魚競爭失敗之後就能看出來,主要體現在三個人方面。

第一,所需的核心能力幾經搖擺,與創立之初已經完全不同。

我們都知道,C2C模式與C2B2C模式的邏輯完全不一樣。

C2C模式是輕資產的運營方式,通過二手交易這個“殼”來聚集流量,然後再通過金融和廣告等方式,挾流量以“收稅”;C2B2C模式則是注重供應鏈,下沉到完整的交易環節中,通過提供質檢和售後等服務收取中介費用,並通過口碑來實現滾雪球效應。

二者本無優劣之分,但C2B2C顯然是倉促之下的轉型,轉轉從一開始就沒有相關能力上的建設,所以在很長一段時間時間都是C2C與C2B2C兩大模式並存,由C2C模式營造起來的想象空間崩塌,估值已經大不如前。

這個道理,推及到二手手機轉型也是一樣,從全品類到“全品類+二手手機”,轉轉的轉型與當初C2C到C2B2C如出一轍,核心能力的變化必定帶來價值和競爭力的重構。

所以,轉轉的用戶活躍度、估值、服務能力等方面的下滑也就十分合理了,表象之下仍然是套着與過去一樣的殼,所謂的“水逆”,不過是昨日重現。

第二,行業環境大變,轉轉原地踏步遭遇競爭對手蠶食份額。

本質來講,全品類的C2B2C模式之所以有生存基礎,是因爲過去二手電商發展不成熟,用戶需要一箇中間平臺作爲擔保。

隨着閒魚在C2C模式上如魚得水,二手交易越來越規範,相當一部分品類(尤其是專業含量低的品類)在C2C模式下已經能夠放心的交易,全品類二手電商有相當一部分份額要被C2C模式下的閒魚奪走。

同樣,在專業能力更強的二手手機領域,愛回收等垂直平臺也在搶奪市場,這就導致了轉轉全品類業務中,對專業能力和供應鏈要求不高的部分被閒魚奪走,對專業能力要求高的3C領域又流向了愛回收。

這種現象的形成,是整個二手電商行業環境決定的,轉轉無法阻止。

第三,不進則退,競爭已經今非昔比。

而從整個行業來看,無論衆多垂直分類還是二手手機,用戶對服務的需求都較之2015年提高了不止一個檔次。

這種變化,給競爭帶來了極大的難度,這意味着二手商品不僅在價格評估上更加精確,而且對利潤率的把控也要更好,轉轉難以在這些領域上與一個個競爭對手相爭。

如今,二手電商的創業風口已經逐漸遠去,轉轉所嘗試過衆多風口,但逐一被驗證不行,目前市場已經被衆多二手電商平臺瓜分,再沒有新的藍海讓轉轉探索。即便是二手手機,轉轉也是一直燒錢,而閒魚與愛回收都實現了盈虧平橫,這注定是一場不對等的競爭。

綜合來看,與其說是轉轉遭遇了水逆之年,不如說是悖離了行業發展趨勢,而被時代所拋棄。

破釜沉舟,卻遭遇慢火烹油

轉轉仍然在努力,但是有一些問題無論如何也無法迴避。

首先,是採買流量與供應鏈之間的衝突。

歸根結底,轉轉的整體估值一直是建立在流量之上的,它的歷次轉型都有流量作爲支撐,但是成也流量敗也流量,如果形成了依賴就與毒藥無異。

這一點體現在供應鏈上,典型的就是採買流量模式下,轉轉並未在消費末端建立起一套穩定的供應鏈,看似是C2B2C模式,但採買流量的內核仍然還是C2C,這種小腳穿大鞋的現象註定無法長久,也是對流量的一種浪費。

而且,如果一直沉浸在微信九宮格的流量之中,就像是人不斷喝水一樣,雖然會產生一種“流量愉悅”,但實際上只能飽腹而不能充飢。

其次,轉轉需要在全品類與二手手機之間做一個抉擇,並解決二者的衝突。

轉轉目前的對外宣稱的是“全品類+二手手機”業務並重,但實際上是將過去全品類的流量往二手手機上騰挪,等於是將一個瓶子裏的水,往另一個瓶子倒。畢竟,相比於其他品類來說,二手手機的盈利更容易。

但這涉及到一個問題,全品類與二手手機所需要的質檢、監管、標準化等能力是不一樣的,用戶在購買和出售產品的時候只認平臺而不認品類,這也是轉轉在黑貓投訴上有那麼多差評的原因,全品類註定是二手手機的一個拖累。

到最後,全品類與二手手機之間肯定會有一個取捨,如果一直亦步亦趨,顧首盼尾,則註定難以做到極致,而在激烈的行業噴湧期,左右搖擺到最後可能什麼都做不好。

最後,轉轉破釜沉舟衝擊二手手機,將面臨的是各方慢火烹油。

從C2C到全品類C2B2C,再到二手手機,業務範圍在逐漸縮窄,這意味着轉型二手手機業務是轉轉的最後一次衝擊,如果失敗將退無可退。

但是,二手手機這個賽道目前已經有了諸多競爭對手,大到三強之一的愛回收,小到各中小回收平臺,轉轉有諸多競爭對手。

轉轉如果在進入之初不能快速拿下市場,那麼之後的追趕將極爲艱難。

目前來看,不管是愛回收還是衆多中小平臺,都可以憑藉過去積累起來的優勢不疾不徐的防禦,但是轉轉卻時不我待。

一方以逸待勞,一方風急火燥,如果不能在業務上長驅直入,那麼合併找靚機時的18億美元估值大概率也將如鏡花水月。

*本文圖片均來源於網絡

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者;

2虎嘯獎評委;

3作家:【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者;

4《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜誌特約評論員;

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者;

6“腦藝人”(腦力手藝人)概念提出者,現演變爲“自媒體”,成爲一個行業;

7騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。

 

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