2021年2月，國內領先的SaaS遠程連接解決方案提供商上海貝銳科技，繼2020年7月成功融資後半年內又完成新一輪4000萬美元融資，本輪融資由高瓴創投領投，騰訊跟投，老股東高成資本繼續跟投加註，光源資本擔任獨家財務顧問。
兩件趣事：其一，貝銳科技的知名度，遜於其拳頭產品“花生殼”；其二，貝銳科技誕生於2006年，2020年方纔進行首輪融資。對此，陳宇曄哈哈一笑：“一直沒融資，因爲貝銳一直是賺錢的。”
凡爾賽含量爆表的開場白。
3年，從技術員到事業部總經理
2000年，陳宇曄自華南理工大學機電一體化專業畢業。他的實習期在格力工廠度過，對於精力旺盛、充滿好奇心的陳宇曄而言，機械行業的工作封閉、呆板，於是選擇加入更有活力的IT行業，入職網域科技。
未曾想，他第一份工作的枯燥程度比之機械工人有過之而無不及，美其名曰維修部技術人員，主要工作只有兩個：在廣州檢測貓(調制解調器)，陳宇曄自嘲“貓奴”，“那時候的上網貓最怕雷擊，廣州雷雨多，下一場雨我就要檢測上百臺貓，一臺一臺測試誰被雷劈了”；出差調路由器和製作光纖頭，“6天工作日有5天在外地奔波，當時靠手工製作和打磨光纖頭，而且極易報廢”。
迷茫和不盡如意的日復一日，命運的改變不期而遇。半年後的某天，網域內部徵召能夠製作驅動程序合集光碟的人，製作一個類似驅動下載的小網站，零網站製作經驗的陳宇曄主動請纓，靠着休息時間點燈熬油地現學現賣，圓滿完成了任務。
這一堪稱莽撞的舉動，徹底改變了他的命運。接下來，網域將“網絡天地網站”的搭建重任交付於陳宇曄，依靠一次又一次超乎領導預期的交付，短短3年內，他實現了技術員—主管—經理—總監—事業部總經理的五級跳。
連續升遷的喜悅並沒有持續太久，陳宇曄遇到了職業生涯的第一次重大挫折。
一個失敗項目孕育出的花生殼
截止2021年，花生殼DDNS已服務全球1800萬用戶，有閱歷的IT從業者當有所耳聞。鮮爲人知的是，花生殼並非精心孕育而生，它誕生自一次“保大不成只能保小”的挫敗。
儘管郵件行業如今式微，但在2003年，它確實被許多互聯網從業者視作寬廣賽道。陳宇曄決定傾全事業部之力，打造一款郵件服務器產品“颱風郵”——然而，“兩年過去了，死活研發不出來一款可以商用的產品”。
消耗大量人力物力之後，不甘心的陳宇曄只能將郵件產品需要用到的DDNS技術（Dynamic Domain Name Server，動態域名服務）單獨包裝了個產品出來，定名花生殼，算是沒有辦法的辦法。“這個舉動本質是精神層的自我安慰，取名‘花生殼’是因爲廣東那邊程序員聊天的時候喜歡喫幹鹹花生，一場會開完一地的花生殼。”
老天爺對陳宇曄開了一個善意的玩笑，死磕兩年半的“颱風郵”面市僅一年便被戰略放棄，而那款從降生到命名都略顯隨意的“花生殼”，3年時間用戶突破百萬，成爲了中國DDNS領域的No.1。
覆盤而論，花生殼的意外崛起是正確決策與驚天大運結合的產物：
第一，國外龍頭品牌宣佈商用，並放棄中國市場，花生殼恰逢其時，無意間趕上一小波國產替代潮；
第二，依靠“買域名送花生殼”的捆綁模式，既讓客戶體會到“免費感”、又有實質上的營收貢獻，保證免費模式得以延續；
第三，當市場佔有率碾壓第二名兩三倍之後，陳宇曄頂住內外壓力、決心打造收費版本（免費版基礎上提供額外功能），定價：50元/年——聯網使用、按年計費，十年之後這一商業模式被定義爲高大上的“SaaS（軟件即服務）”，今天做軟件不用SaaS模式投資人都不帶你玩。
第四，花生殼的主要應用場景爲嵌入式，但陳宇曄精心設計了互動優雅、UI優美的互動界面，“提升存在感、價值感，視覺上看得到腦子才能記得住”。
此外，採訪中《科創人》還關注到一個細節：陳宇曄所在事業部的研發團隊因某些情況集體離職。在筆者看來，這一意外客觀上降低了花生殼的運營成本、避免前期出現大量虧損，加上陳宇曄屢屢斬獲網域“優秀經理人”榮譽，來自頂層的盈利壓力不大，花生殼得以發育到盈虧平衡。
更因禍得福的是，缺兵少將的陳宇曄依靠一系列精妙操作，搭起了一套極致性價比的研發班底，這一章便是——
零成本打造新版，10萬元收編虎將
最初，花生殼官方版本僅支持Windows系統，可某天陳宇曄發現，在某軟件下載站上出現了Linux版花生殼。順藤摸瓜，發現是一家上海公司破解了協議、在官方版基礎上編寫而成。
“這個團隊核心人員只有兩個，其實是很單純的技術人，倆人在上海租一個80平辦公室，還養着一個前臺，天天發愁怎麼活下去。”
陳宇曄愛才之意漸生，略一思忖計上心來，上演了一出《低成本收編研發猛將需要幾步》：
第一步，起訴，電告對方盜版違法，“花生殼名氣很大，以至於對方以爲我們是個很大的企業，這一嚇唬非常奏效”。
第二步，面會，裝作“開會順路”實則“爲了搞定他們飛了趟上海”，一邊表達“堅決不接受這一行爲”，一邊暗示“怎麼也得補償下”，最終對方答應免費製作一份大版本——在沒有一個在職研發人員、沒花1分錢研發費用的情況下，花生殼3.0版面市。
第三步，收編，在驗證了人品和技術能力後，陳宇曄以報銷來回機票爲誘惑將其約到廣州品嚐美食，經過16小時不間斷的促膝長談，對方在10萬元的收購協議上籤了字。
向日葵遠程控制
貝銳第二曲線的誕生
碰到開水的青蛙，跳得又高又猛。
2005年，花生殼實現盈利，事業部分拆創業，創建貝銳科技。
2006年~2009年，花生殼連續三年增長率突破100%。
2009年，風雲突變，“IPv6將全面部署”之聲在IT圈內喧囂直上，其地址數量號稱可以爲全世界的每一粒沙子編上一個地址。對於貝銳這隻青蛙來說，這一斷論無異於沸騰的開水，一旦這一假說演變爲現實，貝銳科技唯一的造血產品花生殼將徹底失去存在的意義。
陳宇曄果斷決定開闢第二曲線，內部討論新產品方向時，其他人提出的建議大都出自PC互聯網思維，察覺到PC互聯網潛力不足的陳宇曄一再投出反對票，最終他親自拍板，決定打造一款遠程控制類產品，“有8%的用戶使用花生殼實現遠程桌面的功能，我爲此對歐美市場遠控軟件做了細緻調研，最終確定基於廣域網的遠程控制是一個未來很有潛力的應用”。
爲了打造這款肩負着貝銳科技未來的產品，陳宇曄在廣州租了一棟別墅、僱了一位阿姨，將研發小組打包塞了進去，閉關整整三個月。儘管有人忍受不了枯燥、高壓的工作方式選擇離職，但三個月之後，日後被命名爲向日葵的遠程控制產品順利降生。
出關慶功宴上，陳宇曄宣佈，這款將像花生殼那樣，先做到市場中當之無愧的第一，再考慮收費盈利。
可他沒有想到，這一等就是7年：遠程控制的基礎設施智能4G手機以及主要應用場景物聯網，在2015-2017年之後方纔升溫、成熟，直到這一年，向日葵才達到了陳宇曄的預期，並逐步開展免費版+收費服務的商業模式；此外，早些年移動設備流量資費昂貴，遠程控制成本不俗，有一位客戶因爲沒有及時退出向日葵APP，跑出了200元流量費，一怒之下向貝銳索賠，“那就賠給用戶”——向日葵廠家還要向免費用戶賠錢，也是一件奇事。
值得佩服的是，此間七年陳宇曄恪守自己定下的原則，除了植入的VPN單項功能收費之外，向日葵一直以免費模式爲客戶提供完整服務——因爲堅定看好所以不廢止，因爲堅守原則所以不妥協，這些精神信念，是陳宇曄14年創業曲線始終上揚的重要支撐。
讓陳宇曄高呼幸運的是，IPv6至今仍未全面取代IPv4，直至今日，花生殼仍在源源不斷地爲貝銳帶來可觀的現金收入，“所以在向日葵貢獻規模流水之前，貝銳能活下來，並且還有能力開發第三代拳頭產品”。
如果說向日葵與花生殼就迥異得不像一個媽生的——“很多IT圈的朋友都知道花生殼和向日葵，可大部分人不知道這倆是一個公司出的”——那麼貝銳的第三代產品蒲公英，則更像是另一個次元的存在：這是一款特別奇葩的硬件產品。
蒲公英異地組網，第三曲線
極致精準的定位戰
經歷了兩輪產品的完整生命週期，陳宇曄形成了一套個性十足的產品理念：
第一，前面提到的，不做第一不收錢，“第一意味着很多，在客戶心智中，第一代表着品類，代表着最好；在商業運作中，第一意味着頭部效應，意味着大量資源將向你集中”；
第二，十分強調產品的存在感，嵌入式的要做出界面，軟件能解決的要做成硬件；
第三，堅定認爲一款產品對應一個核心價值、絕不討好全量用戶，他會根據核心價值設計使用場景，使用種種“被罵也必須這麼做”的方法“逼迫”用戶進入他所設計的場景中，堅決切割非目標客戶。
第四，特別不在乎被罵……
誕生於2016年底的蒲公英就是陳宇曄產品理念集大成者，這是一款用於異地組網的硬件產品，來看看這傢伙出生的時候有多麼奇葩：
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名爲企業級路由器，定價僅爲298/兩臺；
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每次購買至少兩臺、絕不單賣；
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名爲路由器，必須在線激活——沒錯，需要掛在別的路由器下才能激活；
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幾乎沒有本地設置，全部設置都在雲端；
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除了自家協議，其他標準VPN協議一律不支持。
“我經常問我自己，所有用戶都是你的用戶嗎？不是，現階段最能認可你的用戶纔是你的客戶，而不是直接到紅海中去挑用戶，比如TP-Link、小米們的用戶，這些不是我的用戶，我也不想把它變成我的用戶。”
罵聲如期而至，尤其是“1塊錢倆、5毛錢不賣”的銷售策略遭到大量炮轟，但陳宇曄非常清楚自己的目的：“我要給用戶留下深刻的印象，我跟其他的路由器真·的·不一樣，它是異地組網路由，你買一臺組什麼網？只有你一個人有手機，你把電話打給誰？我就要強迫你買兩臺，至少你們倆可以互相打一下電話吧？這纔有感覺。”
這一極度細分甚至略顯偏執的產品定位，精準鎖定了擁有場景需求的目標客戶，蒲公英面市當年便實現盈利。
進軍海外，主打Z世代
2020年，“一直在賺錢、從沒賠過錢”的貝銳啓動兩輪融資，用於開拓海外市場。
出海計劃始於2018年，雷厲風行如陳宇曄雖然沒有再找棟別墅搞軍事化攻堅，卻也義無反顧的搭起了團隊、創辦了海外公司，理由特別實在：“先把錢花出去，能倒逼自己別偷懶、別磨蹭、別停下。”
每一個出海過的企業都知道，海外市場之錯綜複雜僅次於西直門立交橋。多年來，陳宇曄依靠自己獨到的產品戰術在國內市場攻城略地，但剛一出海便感到不對勁：“首先，海外客戶分層明顯，發達國家用戶對於免費二字毫無感覺，免費模式取量再依靠口碑傳播的路數在這些國家完全行不通，只能靠投放。而投放的成本確實很高，這給我們出了新課題。”
陳宇曄又一次展現出了不俗的市場洞察力，“我們發現，性價比最高的海外推廣手段，是KOL的社交推廣，比如開箱視頻等等。海外市場我們主打90後用戶，增量一定來自於年輕人，我們需要用他們喜歡的方式與他們建立連接”。
截止2021年4月，貝銳科技使用免費模式在印度、越南等國家積累了可觀的用戶，而付費用戶主要來自韓國等東亞地區。在美國、巴西、非洲、英國、法國，也已經積累了一定規模的種子用戶。
有溫度不作惡
免費不是模式而是善意
貝銳科技的官方Slogan是“連接無處不在”，三代產品的底層基因都服務於網絡連接。
相比起這句偏重功能的宣傳語，陳宇曄更加自豪於貝銳科技堅守多年的價值觀：有溫度不作惡。
貝銳科技的產品線根植於企業用戶最爲敏感的通訊層，在用戶系統中更是擁有最高權限，這意味着用戶的所有通訊都會通過貝銳的服務器，“但這麼多年下來，我們從來沒有做過不該做的事情，比如說偷偷給用戶裝個APP、推送一些莫名其妙的廣告。我知道很多人不相信中國互聯網企業有乾淨的，但我對得住良心，貝銳真的就這麼幹淨，沒有做過跨過這條線的東西”。
除了不作惡，儘管近年來免費模式逐漸成爲時代眼淚，陳宇曄卻一直堅持提供免費服務，“貝銳三款產品都有免費版，爲大量用戶堅持提供免費服務，絕不全面收費。有人將免費理解爲模式，所以會用幾年就拋棄，但我認爲免費是企業釋放的善意、承擔的社會責任，即使這些用戶永遠也不會付費，貝銳科技依舊會在力所能及的範圍內爲他們提供服務”。