每日有書: 蜥蜴腦法則


——· 關於本書 ·——

《蜥蜴腦法則》告訴我們,每個人都有一個自動式思維繫統,也就是科學家們所說的“蜥蜴腦”。“蜥蜴腦”是我們潛意識思維的核心,它掌管了我們最原始的行爲,主宰了我們大多數人的決定。只要我們充分了解“蜥蜴”的行動方式,學會使用“蜥蜴”的語言,就可以對它施加影響,提升說服的成功率,最後達到成功說服他人的目的。

——· 關於作者 ·——

本書的作者是吉姆•柯明斯,芝加哥大學社會學博士,也是恆美廣告首席戰略官及全球品牌策劃總監。柯明斯在幾十年的品牌規劃工作中,對人類大腦做決策的過程產生了好奇。經過深入研究,他發現人類的大腦構造與蜥蜴一些低等脊椎動物非常相似,於是編寫了這本書。

——· 本書金句 ·——

1. 我們所有的決定都受到自動式思維繫統的影響。在很多決定中,自動式思維繫統甚至是唯一的主宰。

2.在內在蜥蜴看來,最容易被大腦接受的就是最真實的。他無法分辨“相似”與“精確”的差異。

3.由於內在蜥蜴的存在,說服者應該以行爲而非態度爲說服目標。

4.你可以發現他人的動機,但卻無法靠詢問別人發現。

5.成功說服他人的祕密就在於如何應對人們內在的蜥蜴。

——· 核心內容 ·——

一、爲什麼改變行爲比改變態度更重要?

1.環境的變化更容易改變人們的行爲

我們所作出的各種行爲,大部分都與所處的環境有關。對行爲來說,環境的影響力,是非常巨大的。只要我們能夠改變他人決策的環境,就能順利改變人們的行爲。

2. 人們的行爲還能改變他們的態度

當我們做出選擇以後,一旦發現自己的態度與行爲不一致,心裏就會覺得不舒服。爲了減輕這種內心的不適感,我們就會及時改變自己的態度,用態度的轉變,爲自己的行爲找一個合理化的藉口。有時候,我們還會產生一種錯覺,認爲自己的態度一直都是這樣的,從來沒有發生過變化。

二、爲什麼幫他人實現願望更有說服力?

1. 我們內在的“蜥蜴腦”更關注自己的喜好

當我們試着說服他人時,多用些時間,與對方談談他們想要的東西,就能夠達到說服對方的目的。

2.我們內在的“蜥蜴腦”喜歡滿足自己的願望

如果我們向“蜥蜴腦”指出一條清晰的路徑,告訴它通過這條路,就可以實現願望,它很快就會被你說服。

3.如何選擇最重要的願望?

當人們內心有很多願望的時候,我們又該如何選擇呢?不要選擇一些小恩小惠的願望,像希望獲得50元零花錢、渴望買雙新鞋子等。這些微小的願望,不具備足夠的吸引力,無法激發“蜥蜴腦”的興趣。

我們應當把眼界放大一些,選擇一些普遍性的、大多數人共有的願望。如果告訴“蜥蜴腦”,我們有實現這些願望的機會,這種強烈的吸引力,會讓“蜥蜴腦”無法抗拒。

三、如何發掘選擇背後的真實動機?

1.發掘人們的真實動機時,不要問“爲什麼”

在我們做調查的時候,如果我們不停地詢問“爲什麼?”就會得到錯誤的答案。這些答案可能與人們的真實動機,沒有一點兒關係。與沒有信息相比,錯誤的信息似乎更可怕,它們會誤導我們的思路,帶領我們向錯誤的方向前進。

2. 發掘人們的真實動機時,可以提供多種選項

爲了尋找到人們真實的選擇理由,我們在進行調查時,可以先根據用戶的評價,列出一系列選項,讓被調查的人進行選擇。這樣發掘出來的動機,不僅真實可靠,而且更具有啓發性。

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