我們在工作和生活中，經常遇到很多銷售高手，他們是如何完成一些業績的提升呢？
如果簡單的讓他們去介紹，想必很多人聽完也就聽完了，在實際操作的過程中，總是覺得不太適合自己，爲什麼嗎？因爲沒有將其銷售的精華萃取爲一些思維模型，或者是一些方法論，讓他人去思考學習，即複製經驗，然後批量進行生產，然後產生經濟效益。
挑戰是什麼呢？就是到底如何去挖掘專家、銷售高手、成功人士的經驗呢？
慣常思維是什麼？我們遇到問題的時候，總是能不動腦就不動腦，也就是說喜歡拿來主義，喜歡伸手黨，這個不願任何人，因爲畢竟我們大腦占身體的2%，但是消耗能量卻是身體的20%。
成功捷徑是什麼？我們將成功人士，他們做到的成功的經驗，得到他們做事的經驗論和好心法，形成思維模型方法論，遠遠大於我們自己努力和無頭的摸索。
需要注意事項，1.高手不是老師，很多銷售高手、冠軍、能人，他們在自己的領域裏拔尖，但是不意味着他們的總結能力非常強，知道自己成功的方法論，爲什麼那麼成功。2.高手不是作家，即便高手給出了自己的經驗、答案和教訓，我們有時候看着很有道理，但是即便寫成書面上知識，能力又是獨屬於高手自己的。學習起來很困難，因爲這是他們的個案。以軟性能力爲例，如果高手責任心強、溝通能力強、自我迭代能力強，這些能力在傳授上面往往很難。
知道後如何做到，將高手的經驗總結成爲他人可以學習踐行的技能呢？將高手的業務能力、經驗總結爲可以複製的方法，從而成爲培養他人的教材。
舉個例子，如果一個網點在幾個月內銷售產品增幅非常快，如何總結相關經驗。
知道、找到優秀的銷售員工，將他們的能力萃取出來，複製到其他團隊成員身上，批量培養組織內部的高手，提高團隊的整體業績。
一、基於第一性原理，透過現象看本質，即先把大目標拆分成一個個小目標，再找恁狗狗解決這些小目標的細分高手
拿產品銷售來說，挑戰是銷售經理完成一些單子後，沒有新業務了。
怎麼獲得新客戶？熟客介紹新課非常重要，提高客戶的轉介紹率。需要進一步去思考，怎樣提高客戶的轉介紹率。
銷售能手、銷售冠軍他們的日常工作習慣是什麼？經常愛做什麼？周邊人員如何看到他們的。
需要做的動作包括三個部分：1高手是如何做的？查閱高手工作記錄，2.身邊人的視角，訪談高手身邊人，3.當事人如何思考呢？訪談高手本人。
查找銷售高手工作記錄，找到他職業生涯中儘可能多的信息、數據，她過去銷售過的產品有哪些，銷售的單子是多大，一共銷售了多少份，每份的金額價值是多少；一分爲二，也要分析辨析其在銷售業績很差的時候，都是哪些原因，有哪些數據。
身邊人的視角如何看待，需要訪談他的上級、同事、下屬、家人、客戶。訪談她上級主管領導，看他的最大優點是什麼？最突出的能力是什麼？有哪些例子可以佐證她卻是很優秀。還有她面臨困惑和困難、問題時，是否經常向上級領導請教，是否分享過自己的困惑？他日常的工作精神狀態時什麼樣子的呢？同樣的討論和問題，繼續訪談他的同事、他帶的人。別人遇到一些棘手的問題時，他是如何幫助解決的，在日常的會議上，他是如何陳述一些問題解決方案和方法點子的。通過家人瞭解其作息規律和日常的學習方面內容。如果深入一點，可以訪談其銷售過的客戶，看他們對銷售高手的印象和特點總結。諸如爲什麼信任這個人，購買他推介的產品，他是如何讓別人信任自己的呢？
上述工作的主要用意，是因爲很多人只緣身在此山中，很多時候不具備一些提煉思維模型和方法論的能力，無法總結出來自己的獨特祕籍。
收集整理完了銷售高手曾經的諸多場景後，實際上是瞭解我們的客戶，知道他是誰？全方位瞭解了這個對象，這樣便於對話時，能夠幫着他回憶自己熟悉的情景。
對話階段，知道了高手前期的一些信息後，交流時要注意兩個原則，第一個原則，千萬不要直接問銷售能手銷售招式和心法，因爲有的時候，很多人並不是非常清楚自己銷售成功的決定性動作、要素是什麼？更多的是應該瞭解，他在回憶、銷售具體的案例過程中，自己是如何做的。即“講故事、給過程”。第二個原則，注意細節，不要遺漏在覆盤案例過程中從頭到尾的細節，挖掘出其作業的行爲模式行爲習慣，注意要關注一些關鍵動作和細節。
案例：採訪理財銷售高手時，看他的銷售日誌，他的工作記錄，如何對接、話術，解決問題，分門別類，見過幾次面，哪些需要繼續跟進服務打電話，哪些需要不斷聯繫，哪些可以新產品上市第一時間進行通知通告等。把握與客戶交流的“溫度”很重要，和客戶建立聯繫後，通過見面、電話微信聯繫，給關係加溫，從而爲最後的銷售成功助力，以終爲始的思維模型，分階段規劃好，在那個階段該做什麼事情，做什麼活動，度把握到什麼火候，什麼時候營造氛圍使從衆心理達到高點，從而擊破臨界點後達成交易，實現雙贏。全鏈條的細節覆盤過程，需要經驗整理人員對整個流程非常清楚。
問題：第一成功激勵思維，打開心智，從頭到位講一下最近印象深刻的一個單子怎麼簽下來的？第二每日工作流程，回憶日程，從早上到晚上，整個一天的工作是如何安排的？
銷售保單成功案例：關鍵時刻，關鍵細節，給客戶銷售產品時，會要求客戶在回執上寫5個轉介紹，親戚好友的名單和聯繫方式。（銷售產品回單轉介紹。）
但是寫朋友的名字和聯繫方式是很困難的，如何破解呢？
推進追問，把能力分解爲動作。通過追問細節，得到銷售高手解決障礙的突破動作，這些是可進行復制的具體行爲。好的萃取經驗內容，讓他人聽到後，有頓悟的感覺，感覺只要按規定動作完成就能產生結果，提煉的流程、動作需簡單、容易上手、通過學習可以改變學習者的行爲。
經驗萃取的方法論，基於前期找到的關鍵環節和行爲進行細顆粒度追問，當時發生了什麼？爲什麼發生？當時是怎麼想的？如何做的？結果如何？