我有一個客戶，體檢報告中的小毛病有點多，投重疾險和醫療險都被除外了一些項目，當然重疾險被除外的項目相對少一點，重疾險下單後，買醫療險客戶就有些猶豫。
客戶希望醫療險除外的項目能再少一些，於是委託我再給他另投幾家看看結果。而我覺得既然是既往症，被保司除外也很正常，能買到已經不錯了。
今天我和客戶之間有一場交流，客戶的一句話突然點醒了我，原來我和客戶的認知還存在很大差異！我所以爲的除外並不是客戶所以爲的除外。
重疾險是保合同中特定的那些疾病。按照要求做健康告知後，保險公司給出的除外意見，意思是：這個部位的特定重大疾病及輕症不保了。
醫療險是住院即賠，對所得疾病並沒有數量範圍限制，醫療險公司給的除外，意思是說：這個病種不在保障範圍內。
打個比方，假如因爲乳腺炎的體況被除外，重疾險除外的意思是說，乳腺癌以及原位癌，不管。醫療險除外的意思是說，乳腺炎這個疾病以及相關併發症，不管。
一字之差，相隔千里。
如果後期得了乳腺癌，重疾險顯然是賠付不了。醫療險能不能賠，要看前後兩種疾病是否是併發症。顯然，乳腺炎怎麼會是乳腺癌的關聯疾病呢，通俗意義上它只是一個炎症而已，所以基本上醫療險是能賠付到的。當然具體情況得結合當時的病例具體分析。
客戶的理解，顯然是認爲醫療險的除外和重疾險的除外是一個意思了。一想到好幾個部位被除外了，肯定心裏不樂意了。
不禁感嘆，醫療險是最複雜的險種，沒有之一。小小的一個既往症，就有這麼多門道。
不管是哪個醫療險，它都遵循「既往症不賠」的原則，這是商業醫療險存在的邏輯，因爲保險公司不是慈善機構，它不保已知風險。
通俗的講，既往症分三種。
第一種，在保單生效前，醫生已經有明確診斷，長期治療未間斷。
舉個例子，小張在2019年5月買了保險，2019年8月去醫院診治查出血尿，住院治療申請理賠。調查發現，客戶在2018年6月就查出過血尿。所以血尿就是既往症，難以賠付。
第二種，在保單生效前，醫生已有明確診斷，治療後症狀未完全消失，有間斷治療的情況。
比如說抑鬱症，哮喘，這類疾病是容易反覆發作，難以根治的。
第三種，保單生效前，未經醫生診斷，但以普通人常識應該知曉的。
這點很好理解，沒有想象的那麼複雜。指的是一些明顯可見的疾病症狀。比如說咳血、便血、肢體缺失、皮膚病等，即使不去就醫，也應當知道是異常的狀況。
假如醫療險保既往症，會是什麼樣子？
還是之前提到的乳腺炎，如果買一份商業醫療險就可以報銷，那客戶花幾千塊錢買了一份覆蓋門診責任的高端醫療險，他就可以去私立診所看診了，掛號費1000，檢查費治療費小几千，全額報銷。
商業保險會失去本來的意義，這個遊戲也會因爲賠付率過高導致保費過高而玩不下去。要求一個以盈利爲目的的保司承擔已經發生了的病症，顯然太爲難它了。說到這裏真的覺得我們國家社保太不容易了。
經過今天這個例子，我認真反思了一下，保險銷售之所以難，還是因爲很多觀念沒有解釋到位。多傾聽，多思考。專業是一方面，溝通也同等重要啊。無效溝通等於不專業。