最近一些單子卡在手上,面臨一些困難,很難成交。於是懷疑自己的業務能力,需要提升專業技能,開始了一些書籍的補給。
其中一本《銷售心理學》還是很有收穫的,更好的從“察言觀色”來提升成交率。核心如下：
面對每個顧客的需求不同,銷售員要有效地激發客戶的購買慾望，就應學會如何從客戶的外表形象、言談舉止、生活習慣等與銷售密切相關的事物中看出客戶的性格，判斷客戶的心理需求，並根據客戶的具體情況做出具體的應對策略，做到知己知彼，百戰不殆。
一、從客戶的外表可以分爲顧客的特點
1.實力型顧客
目標明確，幹勁十足，勇於迎接挑戰，具有堅強的意志和決斷能力。他們重視效率，喜歡控制場面，能夠坦誠的表達自己的意見，並在交流中佔據主導地位，不愛受規則的約束，這類客戶大多打扮乾淨利落，不喜歡過多的修飾購物，目的明確，不喜歡拖泥帶水。
2.活潑型顧客
活潑型顧客，極爲享受生活樂趣，性格活潑開朗，熱情奔放，豁達直爽，樂於接受新事物，創造力強，可以說是朋友圈中的開心果，他們缺乏耐心，這類顧客看上去很時尚，着裝色調以暖色爲主，初次見面他們就會與你談論興趣愛好，並講一些自己經歷或朋友的故事。
3.完美型顧客
完美型顧客，很注重邏輯思維，他們善於分析，喜歡透過事物的表象發掘其內涵和真相，樂於自己動手尋求問題的答案，這類顧客在穿着打扮上注重細節，比如他們的每一件配飾都完美無瑕，且搭配的天衣無縫。
4.和平性顧客
和平性顧客是致意相處的老好人，他們性格低調隨和，與世無爭，善於傾聽，具有超然的處事風度，能夠知足常樂，但和平型顧客的態度和行爲大多比較懶散，安於現狀，不喜變革，缺乏創造性和瑞，幸不願做出自我改變。
二、捕捉客戶的興趣點
1.根據裝扮推測其興趣點；2.察言觀色，瞭解其興趣所在；3.分析男女客戶不同的興趣點。
三、建立共同話題的切入點
通常情況下銷售可以通過一下現實有效溝通的話題（攻心爲上的銷售技巧）：
1.談論時事新聞，如每天早上用手機迅速瀏覽，當天新聞與客戶溝通時，與其談論剛剛通過手機瞭解到的重大新聞；
2.談論當下大衆比較關心的焦點問題，如房價跌漲，股票漲停等。
3.談論客戶的愛好，如體育運動、娛樂休閒方式等。
4.談論客戶的工作，如客戶在工作中曾經取得了成就或將來的美好前途等。
5.和客戶一起懷舊，比如談起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。
6.談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。
7.詢問客戶的孩子和父母的信心，有孩子的年齡，上學的情況，父母的身體是否健康等。
說服別人是一門技術,也是一門藝術。要順利地說服別人，靠的不是淵博的知識，而是準確的掌握對方的心理，看透對方的內心，並在此基礎上巧妙的提出自己的看法，說服對方，讓對方服從於自己的意願。