公司裏最怕的就是那種不動腦筋悶頭做事的人。比如說某業務員向主管彙報，某某客戶某天要來公司參觀考察，能不能安排酒店用餐和住宿，主管問他，人家過來是啥事呢？業務員說不知道，人來了再說唄。不知道爲什麼要去招待人家呢？客戶要上門，瞭解客戶的需求是每一個業務員的基本功，假如說，這個客戶是要過來看銅門的，但是我們只做鐵門，那讓客戶來公司有什麼意義呢？難道真的就是爲了向他推廣一下鐵門，期待以後他想做鐵門的時候優先考慮我們？客戶自己也是很忙的，出來找產品他們的行程也是安排得很近的，如果產品不對路，需求不匹配，根本沒有必要去浪費客戶的時間。
企業裏有一種員工，特別忙，一刻都沒得閒，不是接待這個客戶，就是去對接那個工地，但是真正落實下來的業績卻常常是寥寥無幾，甚至掛零蛋。原因是什麼呢？領導說他們是不知道抓重點，所以才碌碌無爲。不知道抓重點其實不是主要原因，主要原因就是工作方法不對，不會主動去了解客戶需求。例如有個項目聯繫區域經理說要戶內門，區域經歷就屁顛屁顛跟人家介紹我們的產品優點，我們的公司實力，我們的工程經驗，然後問對方想要什麼樣的門，但是跟對方說這些東西有啥用呢？有經驗經理第一個要問的問題應該是“樣板房展示區做了沒？”
樣板房展示區做沒做，這是瞭解一個項目的關鍵問題。如果做了，那麼對方的需求重點就是比價，然後纔是供貨和服務能力。如果沒有做，那重點就是產品選型，技術參數的確定了，只有能夠第一時間抓住客戶的需求，才能得到客戶的認可和信任。爲什麼有的人總是會讓客戶覺得難以溝通呢？關鍵就是不動腦筋，不會找正確的問題。