公司里最怕的就是那种不动脑筋闷头做事的人。比如说某业务员向主管汇报，某某客户某天要来公司参观考察，能不能安排酒店用餐和住宿，主管问他，人家过来是啥事呢？业务员说不知道，人来了再说呗。不知道为什么要去招待人家呢？客户要上门，了解客户的需求是每一个业务员的基本功，假如说，这个客户是要过来看铜门的，但是我们只做铁门，那让客户来公司有什么意义呢？难道真的就是为了向他推广一下铁门，期待以后他想做铁门的时候优先考虑我们？客户自己也是很忙的，出来找产品他们的行程也是安排得很近的，如果产品不对路，需求不匹配，根本没有必要去浪费客户的时间。
企业里有一种员工，特别忙，一刻都没得闲，不是接待这个客户，就是去对接那个工地，但是真正落实下来的业绩却常常是寥寥无几，甚至挂零蛋。原因是什么呢？领导说他们是不知道抓重点，所以才碌碌无为。不知道抓重点其实不是主要原因，主要原因就是工作方法不对，不会主动去了解客户需求。例如有个项目联系区域经理说要户内门，区域经历就屁颠屁颠跟人家介绍我们的产品优点，我们的公司实力，我们的工程经验，然后问对方想要什么样的门，但是跟对方说这些东西有啥用呢？有经验经理第一个要问的问题应该是“样板房展示区做了没？”
样板房展示区做没做，这是了解一个项目的关键问题。如果做了，那么对方的需求重点就是比价，然后才是供货和服务能力。如果没有做，那重点就是产品选型，技术参数的确定了，只有能够第一时间抓住客户的需求，才能得到客户的认可和信任。为什么有的人总是会让客户觉得难以沟通呢？关键就是不动脑筋，不会找正确的问题。