亞尼夫·薩里格,是莫霍克公司的創始人。他被譽爲快消品行業的顛覆者。
薩里格說,一定要先做個產品,然後用鉅額的廣告費,讓消費者喜歡這個產品嗎?那能不能反過來,先找到消費者喜歡的產品,然後再做這個產品呢?
薩里格僱用了50個工程師,抓取亞馬遜上的“銷售數據”,然後做分析。
他發現,在亞馬遜上搜“牙齒增白”,有7000個結果,加一起的年銷售收入,大約是1.6億美元。
搜“木炭牙齒增白”的結果加在一起,年收入大約2200萬美元。都很穩定。
但是,搜“牙齒美白筆”的每年雖然只有1000萬的銷售,但它和幾個月前相比,趨勢在明顯上升。
這說明什麼?這說明,消費者在向你大叫你:我想買牙齒美白筆!
銷售數據,能告訴你,我想買什麼。而評論數據,能告訴你,是什麼在阻止我付錢。
有一次,薩里格監測到,某品牌的臺式製冰機銷量很好,但評論很差。“幾個月後,便時不時停止工作了”,“有時顯示冰滿了的燈會亮起,但是沒有滿”,“一年半,就壞了”。
消費者很想買一款產品,但質量問題,卻在阻止他們付錢。這就是機會。
薩里格團隊,趕緊開始研究。結果發現,這些問題,都是由抽水泵導致的。於是,他找到了製造商,立刻解決問題,並迅速在亞馬遜上推出了自己的製冰機。
很快,這款製冰機的銷量,佔據了亞馬遜總銷量的1/4,並最終拿下了搜索結果,排名第一的位置。
爲什麼薩里格能成功?
因爲他從消費者在亞馬遜的購物行爲裏,“開採”出了銷售數據和評論數據。然後,再從這些數據裏,“煉化”出了“消費者喜歡什麼產品”這個知識。最後,用這個知識賺了錢。
你看這個過程,是不是很像石油?
我們把從地下“開採”出石油。然後,再從這些石油裏“煉化”出汽油。最後,用汽油,驅動着人類經濟的發展。
見:逆向思考:生產產品——廣告費——認可產品——購買→客戶需要什麼(搜索什麼)——生產什麼
感:好問題好重要
思:銷售數據——銷售趨勢高——進入;評論差、銷量高——發現問題——解決問題,邏輯並不複雜,關鍵是能發現問題,並解決問題。目前天貓、京東的後臺都可以提供這樣的信息,關鍵是我們能不能發現其中的趨勢、機會。問題就是機會,關鍵我們能不能解決,發現是抽水泵的問題,當時在賣的商家肯定也發現了,但是他們沒有及時解決問題的能力,如果你比他們解決問題的能力強,那麼機會就是你的,這個就是整合資源的能力吧。
行:去發現、去解決、去整合