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需求調研前的準備工作
需求調研前要做好準備工作，做足功課。準備工作越充足，調研效果越好。
需求調研的類型
根據項目所處的階段，售前需求調研可以分爲四種類型：
1、首次接觸需求調研：當公司獲得一個項目線索，目標客戶首次提出見面交流後進行的調研；
2、深度參與階段需求調研：當客戶選擇公司作爲主要建設方，需要協助客戶進行招標前工作，如提供項目申報材料、技術規範書等時進行的調研。也包括單一來源採購項目的立項前調研。
3、實施階段整體需求調研：在簽單後進行的整體調研，如在深度參與階段已進行調研，本階段只需對一些部分進行細化。否則需對整體項目進行實施前詳細調研。
4、功能模塊需求調研：對於客戶實施階段未明確功能、或客戶新增功能的需求調研。
明確調研目的
目的就是方向，明確了目的才知道去做什麼。在做需求調研前，售前要先明確調研的目的。以下僅指出四類型需求調研的一般目的：
1、首次接觸需求調研的目的：儘可能多的瞭解項目的背景、階段、競爭對手、期限、預算、核心價值、主要訴求等情況，爲技術交流等後續工作做準備。
2、深度參與階段需求調研的目的：明確建設範圍、主要建設內容、業務流程、業務場景等，在滿足時間要求下，調研越細緻越好。
3、實施階段整體需求調研的目的：明確合同所有模塊的建設細節，儘量把項目邊界最小化。
4、功能模塊需求調研的目的：明確功能模塊的需求範圍、建設思路、功能細節、數據、規則、操作界面要求等。
項目背景調查
通過和線索提供人、客戶經理等人瞭解情況，並結合上網查詢等方式進行項目背景調查。主要適用於首次接觸需求調研，別的類型適用部分。
1、項目概況：包括項目建設的提出方或具體個人；項目的建設動機，爲什麼要建設本項目？要解決哪些業務問題？能帶來哪些價值？客戶對項目的關鍵預期，技術選型要求、建設週期等。
2、客戶情況：包括客戶名稱、所處行業、行業位置、組織結構、人員規模、主營業務等。
3、項目現狀：包括項目的前期建設情況，項目的建設階段，信息化水平等。
4、行業調查：包括行業的基本情況、行業內本業務相關解決方案、行業發展方向等。
5、競對調查：包括競對公司對本項目的參與情況、競對在客戶單位的現狀、競對的產品或方案等。
以上信息在準備階段不一定能全部收集到，未明確內容可在需求調研階段進行。
演示材料準備（可選）
若公司有本需求相關的產品介紹手冊、建設方案PPT、演示模型等，可以準備好用於給客戶演示。
問題準備
通過前面背景調查、資料準備的過程，結合其他項目調研工作經驗（可參考下節“調研要收集的內容”），梳理調研要明確的問題。
提不出問題，就得不到結果。要帶着疑問去調研，這一點至關重要。
如何做好需求調研
需求調研方法
常用的需求調研方法如下：
1、訪談：與客戶通過交談、提問的方式獲取需求，這是售前最常用的調研方式；
2、參觀：參觀客戶工作場所、工作流程、設備等；
3、調查問卷：採用紙質、電子的調查問卷；
4、參考現有產品；
5、從標準、規劃文件中獲取；
6、網上查找相關信息；
調研要收集的內容
不同類型的項目調研要收集的內容不同，下面以軟件系統需求調研爲例。
1、業務場景：宏觀上了解客戶要解決哪些業務場景的問題；詳細瞭解每個業務場景要解決的業務問題、線下業務工作方式；
2、業務流程：調研每個業務場景的業務流程是什麼，每個業務流程有哪些環節、路徑，異常情況如何處理；
3、系統用戶：調研系統有哪些用戶，用戶有什麼權限；每個業務環節有哪些用戶；
4、系統功能：調研系統要具備哪些功能；每個業務環節要實現哪些功能；每個環節的用戶要進行哪些操作；
5、數據：每個功能、業務環節要使用和操作哪些數據；數據源是什麼，數據產生的時間段、時間粒度是什麼；確定數據的類型和範圍；數據接口調研；
6、規則：調研數據生成的規則，指標的計算規則；
7、非功能需求，主要爲：
①界面要求：收集客戶對系統界面風格、版式、顏色的偏好和需求；
②性能需求：評估每個功能的業務處理量，對系統性能的影響等；
③環境需求：對系統將來使用的硬件、操作系統、網絡情況、中間件等進行了解；
④安全需求：客戶對於系統安全、數據隱私等的特殊要求；
⑤架構需求：客戶對架構的特殊要求；
⑥其他需求
8、項目約束：
①進度約束：如項目申報、領導參觀、集團巡視等時間限制要求；
②預算約束：可以直接問，也可以通過其經營規模、客戶數量、歷史同行投入推導
③資源約束：如建設場地、大型設備等；
④其他約束：法律法規、技術標準、社會文化等
需求調研的技巧
1、認真仔細傾聽，及時記錄。可以使用錄音幫助記錄
2、不要使用太技術的語言與客戶交流
3、根據客戶類型應對。以下是部分類型，僅提供一些個人應對建議。
①強勢型：強勢型客戶經常會提一些超出合同範圍的需求，既要讓客戶滿意，又要有理有據的拒絕。
②隨和型：隨和型客戶的需求容易掌控，標準不是很高，容易合作和達成共識。
③啥都不懂型：需求容易掌控，但是往往提不出合理的建議，需要多做引導，挖掘潛在需求。
④業務專家型：該類客戶會很明確提出自己的想法，甚至是系統實現方式。不能止步於客戶提出的功能，要考慮如何實現合理。
⑤IT專家型：IT專家往往會提出一些技術選型等非功能需求，售前應該順應客戶的合理需求；
⑥懶惰型：懶惰型客戶需要售前人員主動推進。
4、先了解宏觀需求，再瞭解細節需求
5、挖掘客戶潛在需求。多考慮：客戶想要什麼？客戶要這幹什麼用？他爲什麼這麼想？會不會有別的想法？
6、即時畫草圖與客戶進行確認，從而明確是否符合客戶的想法，即時改進問題；
7、規避客戶不合理的要求和較難實現的要求
8、警惕不明確因素
9、注意需求調研的覆蓋面，防止需求不具代表性
10、避免片面聽取了某些客戶需求而忽視其他客戶的需求
11、留下聯繫人方式，便於需求調研後解決疑問或遺漏問題
12、明確調研後要落實的工作，一般要輸出方案再次彙報，要明確完成時間；
13、與同行人員相互溝通，進一步理解客戶需求
14、及時總結整理已經完成的調研內容
需求調研常見問題
需求調研容易出現以下問題，應當注意避免：
1、需求調研不完備：通過對照準備的問題，查看調研是否完備。如果不完備，可以再找客戶溝通。
2、對需求理解有偏差：對需求的理解與客戶的想法有偏差。在需求調研時，可通過給客戶複述、畫草圖的方式，讓客戶判斷是否符合想法。
3、需求調研不明確：需求調研不夠細緻，很多細節不清楚、不明確。需要再次調研不明確部分。
4、未挖掘到潛在需求：需求流於表面，未深刻掌握客戶的需求；
5、建設內容超出預算：要建設的內容遠超出客戶的預算。
6、存在不可控風險：因爲一些技術難點，或對客戶的承諾無法實現，從而導致項目失敗。
造成問題的原因
1、需求調研前的準備工作不充分：對項目概況、客戶情況、行業情況等背景沒有去查找，沒有準備調研問題。
2、售前技能欠缺
①對產品、項目不夠熟悉：需要通過自己操作系統、查閱資料，或與產品或項目負責人請教，瞭解產品或項目。
②對客戶業務不夠熟悉：需要通過自學、與客戶溝通等方式提升。
③IT技術欠缺：通過查找資料、自學、項目歷練，掌握自己領域的IT技術。
④需求技能欠缺：需求工作不熟練，不會挖掘需求、不會引導客戶。需要多學習、多鍛鍊。
3、工作不及時
工作不及時是造成需求調研的一個原因，如未即時提出疑問、未即時進行溝通、未即時整理材料、未即時反饋等。而售前工作講究一個“快”字，快才能搶得先機。