一個釣魚高手教學會了我拼多多運營

剛開始做拼多多運營時,我是一臉蒙圈的,這個電商平臺怎麼跟我印象中的電商平臺不一樣呢?首先人羣就不一樣,有這樣一個說法,拼多多高端人羣等於天貓中端人羣等於京東低端人羣,做了拼多多那麼長時間後,我深有感觸,的確如此嘛。

大家猜猜拼多多低端人羣對標的是哪個平臺?其實沒對標的,九塊九包郵的商品,對方好評返現後,還申請僅退款,這樣的用戶真的是找不出能對標的平臺了。

吐槽歸吐槽,對於這樣完全超出想象的電商平臺,我一頭懵逼的進去,跌跌撞撞的始終看不到方向,直到有一天在河邊遇到一個釣魚的高手,跟他聊了一會兒天,終於悟出來了拼多多運營的真諦,原來拼多多運營是這樣的。

01

如果你想釣到魚,先做好基礎準備

大家想一想,你空着手去釣魚能釣到嗎?肯定釣不到的,首先你要有魚竿(商品),用什麼魚竿呢?有幾十元的,幾百元的,還有上千元的海竿,我見過那種能夠釣着汽車輪胎都不會折斷的魚竿,這樣的竿(獨代的爆品)是不是能讓你釣魚的效率提升好幾倍。

很多時候你的錢包決定了你的釣魚工具,你的背景決定了你能拿到怎樣的產品,假如我能拿到雅詩蘭黛的國代,我是不是就能躺着數錢了,問題是我根本拿不到。有多大的本事做多大的事,一點點來,等你錢包鼓了,就可以換個好竿(商品)了。

有了魚竿接下來就是準備餌料、抄網之類的工具了,這些輔助工具能極大的提升你釣魚的轉化率。就像電商中的素材,我們拿到商品後,第二件事就是去產出素材,主圖、詳情、評論等等,這些都是餌料,用戶能不能上鉤就看你這些餌料做的誘不誘人了

舉一個極端的例子,你的圖片上寫着:喝了這瓶奶,孩子一週長高二十釐米,差一釐米賠償十萬塊。這瓶奶的售價是99元/瓶。你會買嗎?如果不說有賠償,應該不會買的,用戶又不傻。

但是因爲有十萬塊誘餌在,大概率都會咬鉤的,這不是明擺着送錢嘛,不要白不要。你以爲這是段子,不,拼多多上真的有類似的商品在,大家可以去搜搜看。

02

如果你想釣到魚,要學會找釣點

釣魚人說,你能不能釣到魚取決於你的釣點。如果你選的釣點本身一條魚都沒有,即便是世界級的釣魚高手來也釣不到魚的,那種能在無魚的地方釣到魚的只有魔術師(不靠譜的拼多多代運營)。

釣點在拼多多裏面就是人羣了,拼多多目前的廣告投放方式有全站、OC、搜索自定義、場景。目前正在內測的有全店託管和CPM計費。不管哪種投放形式,本質上都是一樣的,花錢買到你的人羣

你可以選的釣點就是上述幾種形式了,選擇好了釣點就要開始打窩了,打窩指的是爲提高垂釣效率而向垂釣點投放脫離漁鉤之誘餌的動作。電商的打窩就是出價測試人羣。

以OC爲例,你創建一個新的計劃,系統建議出價13.8,你覺得太高了,我只能給到4.8,於是出價4.8元。這就是你拋出的餌料,你能吸引到什麼樣的人羣,取決於你的出價。如果我比系統建議出價還高,比如我出14.8,我是不是能拿到更多的人羣,答案是肯定的。

不過有一點要注意,你出價越高,越容易被嗜血的鯊魚盯上,鯊魚你是釣不上來的,我只能暗示到這裏了。

03

如果你想釣到魚,要學會蹲守

我曾經也去河邊釣過魚,對於沒釣魚愛好的人來講,釣魚太難受了,你要在那坐一下午,簡直無聊極了,東瞅瞅西逛逛,結果一條魚也沒釣到。但是對於釣魚上癮的人來講,他們在河邊住幾天都不煩的,一坐一天,釣到魚是遲到的事。

所以,要想釣到魚,一定要能蹲守。我們在電視裏見過這樣的場景,剛把魚鉤扔進水裏,就被咬鉤了,釣上了大魚,這都不是常態。

我有次開直通車,剛打開不到十秒就來了一個點擊,成交了一單一百三十塊,成交率百分百,開心之餘也要冷靜,這只是運氣。

真實的開車是計劃創建好之後,曝光漲的賊慢,點擊量少的可憐,又或者是一天幾十個點擊,愣是一單也不出的。我們要做調整嗎?如果很浮躁,蹲守不住,你可能就去調出價和優化素材了,看釣魚高手釣魚,我也學會了等待。

有一個計劃,當天五百曝光,六十多個點擊,一單沒成交,我什麼也沒操作,放到了第二天繼續觀察,一樣的高曝光,高點擊,沒成交。我是這樣判斷的,沒有轉化,曝光卻沒降,說明有成交的趨勢,我還可以再等等。

結果第三天一下子成交了八單,客單一百,投產十以上,這個鏈接就這樣冷啓動成功了,後面每天都有遞增,跑的還可以,所以,一定要學會蹲守,不要急。

04

如果你不想釣魚還想有魚喫,要學會養魚

現實中釣魚,釣到魚這個流程就跑完了,但是咱們做電商的,還有一個步驟要跑,就是復購。當看到每天銷售額中有5%是老客戶復購來的,我心裏就很踏實,哪怕我停掉了推廣,靠着老顧客,每個月依然有不少的流水,那麼怎樣才能養魚呢?私域?

這裏要給大家潑一盆冷水了,大家知道多多是靠什麼起家的嗎?套路哇。你跟套路的鼻祖玩套路,你玩的過?上次我看到運營羣,一個電商運營問,找顧客要聯繫方式會不會被處罰,直接被羣嘲了。

這樣的行爲就是在太歲爺頭上動土,記住千萬不要碰多多的人羣,哪怕是薅羊毛的人羣也不要碰,不然你的保證金就不見了。

那要怎樣養魚呢?用真誠(好商品)。我做的商品有高復購的屬性,有個用戶一來就說,我先買一個試試,如果好用的話,我以後就在你這裏買了。有點類似,我喜歡喫豬腳飯,每家的豬腳飯味道都不一樣,如果我找到一家味道可以的,我以後會一直在那吃了。

我們在拼多多上的商品賣價可以說是很有優勢的,有人還過來問,你們怎麼賣的那麼便宜,是正品嗎?如果用戶遇到這樣的店鋪,使用之後發現不僅是貨真價實的正品,還比其他平臺便宜大幾十(單價七八十的商品),用戶會不會持續復購,肯定會了。

看着我4.9分的DSR,我清楚的知道,越到後期,我的店鋪越好做,爲啥呢?因爲我有養魚了。

05

最後

電商運營如釣魚,釣魚如人生,你要先付出,可能纔會有回報,如果確保百分百有回報,學習各種方法技能,把潛在的風險扼殺在萌芽中,別人踩過的坑規避掉,你絕對能在電商運營的道路上一帆風順,賺到錢是遲早的事了。

作者:老虎講運營,運營書籍——《公司離不開的全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款製造,號稱運營界扛把子。

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